Тренинг продаж Выясняя потребности……

Вера в продукт Вера в продукт Самая первая продажа – продажа самому себе Самая первая продажа – продажа самому себе Вера в себя Вера в себя Часто мешает не само препятствие, а зацикленность на нем Часто мешает не само препятствие, а зацикленность на нем

Закон больших чисел В продажах часто используют понятие «воронки продаж». Количество людей вверху воронки – это все вероятные клиенты, люди с которыми вы вошли в первичный контакт. Количество людей внизу воронки – ваши реальные покупатели. В продажах часто используют понятие «воронки продаж». Количество людей вверху воронки – это все вероятные клиенты, люди с которыми вы вошли в первичный контакт. Количество людей внизу воронки – ваши реальные покупатели. Соотношение ДА и НЕТ определяется эффективностью работы продавца, востребованностью товара на рынке, работой конкурентов. Соотношение ДА и НЕТ определяется эффективностью работы продавца, востребованностью товара на рынке, работой конкурентов. Именно поэтому – ТОТАЛЬНЫЙ ОБЗВОН первичной базы. Именно поэтому – ТОТАЛЬНЫЙ ОБЗВОН первичной базы.

Методы продаж Товар Товар Клиент Клиент Тип. реакции Тип. реакции

Пять этапов продаж: 1. Установление контакта 1. Установление контакта 2. Сбор информации, разведка 2. Сбор информации, разведка 3. Презентация коммерческого предложения 3. Презентация коммерческого предложения 4. Работа возражениями 4. Работа возражениями 5. Завершение продажи 5. Завершение продажи

Пять правил прохождения этапов продаж: 1. Переход на следующий этап 1. Переход на следующий этап Переход на следующий этап целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа Переход на следующий этап целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа 2. Соблюдение баланса времени 2. Соблюдение баланса времени Нахождение на каждом этапе ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж Нахождение на каждом этапе ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж 3. Контроль очередности этапов 3. Контроль очередности этапов Если покупатель пытается перескочить на другой этап – позвольте увести и сразу вернитесь обратно Если покупатель пытается перескочить на другой этап – позвольте увести и сразу вернитесь обратно 4. Контроль за эмоциональным состоянием клиента 4. Контроль за эмоциональным состоянием клиента Страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, согласие Страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, согласие 5. Соответствие ситуации 5. Соответствие ситуации Использование разных методик продаж Использование разных методик продаж

Виды вопросов Открытые Открытые Закрытые Закрытые Хвостатые Хвостатые Альтернативные Альтернативные

Техника опроса СПИН С итуационные: фокусировка на ситуации С итуационные: фокусировка на ситуации П роблемные: Фокусировка на проблемах, связанных с с той или иной ситуацией П роблемные: Фокусировка на проблемах, связанных с с той или иной ситуацией И звлекающие: Фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением И звлекающие: Фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением Н аправляющие: Фокусировка на решении проблемы посредством принятия Вашего предложения. Н аправляющие: Фокусировка на решении проблемы посредством принятия Вашего предложения.

Активное слушание Техника «Эхо» Техника «Эхо» Техника «Резюме» Техника «Резюме» Техника «Уточнение» Техника «Уточнение» Техника «Логическое следствие» Техника «Логическое следствие»

Техника «СВ» Техника «СВ» - это перевод Свойств товара в Выгоду клиента. Техника «СВ» основана на презентации как свойств товара, так и связанных с ним выгод Техника «СВ» - это перевод Свойств товара в Выгоду клиента. Техника «СВ» основана на презентации как свойств товара, так и связанных с ним выгод В общем убеждающем высказывании 5 элементов: В общем убеждающем высказывании 5 элементов: 1. Свойство, присущее Вашему предложению. 1. Свойство, присущее Вашему предложению. 2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит……..» 2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит……..» 3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства 3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства 4. Вопрос пробного закрытия типа: «Это Вам интересно?» 4. Вопрос пробного закрытия типа: «Это Вам интересно?» 5. Пауза как возможность для клиента что-то сказать. 5. Пауза как возможность для клиента что-то сказать.

Модель «СВ» Свойства Свойства _________________ _________________ Выгода Выгода _________________ _________________

Работа с возражениями Три основных источника возражений Три основных источника возражений 1. Клиента устраивает предложение, но он хочет получить дополнительную информацию 1. Клиента устраивает предложение, но он хочет получить дополнительную информацию 2. Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке 2. Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке 3. Возражение как вежливый отказ на предложение 3. Возражение как вежливый отказ на предложение

Работа с возражениями Принятие точки зрения клиента Принятие точки зрения клиента

Работа с возражениями Позитивная и негативная реакция продавца негативная реакция негативная реакция Напрямую отрицать возражение Напрямую отрицать возражение Подвергать сомнению обоснованность Подвергать сомнению обоснованность Игнорировать возражение Игнорировать возражение Не дать договорить возражение Не дать договорить возражение Позитивная реакция Позитивная реакция Комплимент возражению Комплимент возражению Принять возможность возражения Принять возможность возражения Задать вопрос по существу возражения Задать вопрос по существу возражения Получить ответ на возражение от третьего лица Получить ответ на возражение от третьего лица

Работа с возражениями Присоединитесь с возражению Присоединитесь с возражению

Техника ответа на возражения: 5 шагов сближения 1. Пауза: определение способа работы с возражением 1. Пауза: определение способа работы с возражением 2. Дать клиенту возможность возразить 2. Дать клиенту возможность возразить 3. Психологическое присоединение к возражению 3. Психологическое присоединение к возражению 4. Уточняющие вопросы или конкретный ответ 4. Уточняющие вопросы или конкретный ответ 5. Призыв к действию 5. Призыв к действию

Типы возражений 80% случаев: 80% случаев: ______________________ ______________________ В другой раз В другой раз Нет надобности Нет надобности Надо подумать Надо подумать Это слишком дорого Это слишком дорого Возражения против отдельных свойств Возражения против отдельных свойств

5 шагов при работе с возражениями Выслушайте Выслушайте Дайте выговориться Дайте выговориться Комплимент Комплимент Переформулируйте Переформулируйте Ответьте Ответьте

Разделы корпоративной книги сценариев продаж 1. Уникальные конкурентные преимущества компании 1. Уникальные конкурентные преимущества компании самых важных фактов о компании, которые вызовут доверие самых важных фактов о компании, которые вызовут доверие 3. Эффектные фразы приветствия и прощания с клиентом 3. Эффектные фразы приветствия и прощания с клиентом 4. Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его 4. Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них 6. Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык выгод клиента 6. Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык выгод клиента 7. Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к продажам 7. Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к продажам 8. Причины, чтобы купить именно наш товар 8. Причины, чтобы купить именно наш товар 9. Причины, что купить товар именно в нашей компании 9. Причины, что купить товар именно в нашей компании