ТЕОРИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Автор -составитель: Олюнина Ирина Владимировна Курс читается в 7 семестре студентам 4 курса в объеме 40 часов: 20 – лекции, 10 – семинары, 4 КСР. Форма итогового контроля – зачет.

Цели и задачи курса: Цель изучения дисциплины: заложить основы коммуникативной компетентности будущих специалистов по охране историко-культурного наследия, подготовить их к профессиональной деятельности в условиях деловых учреждений. Цель изучения дисциплины: заложить основы коммуникативной компетентности будущих специалистов по охране историко-культурного наследия, подготовить их к профессиональной деятельности в условиях деловых учреждений. дать представление о процессе общения, разнообразии его видов; выяснить особенности делового общения; сформировать и закрепить знания студентов по данной проблематике. Задачи курса: дать представление о процессе общения, разнообразии его видов; выяснить особенности делового общения; сформировать и закрепить знания студентов по данной проблематике.

ВВЕДЕНИЕ Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим.

ОБЩЕНИЕ сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимания другого человека. сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимания другого человека.

СТРУКТУРА ОБЩЕНИЯ три взаимосвязанные стороны: 1. коммуникативная - обмен информацией 2. интерактивная - организация взаимодействия между индивидами, т.е. обмен не только знаниями и идеями, но и действиями 2. интерактивная - организация взаимодействия между индивидами, т.е. обмен не только знаниями и идеями, но и действиями 3. перцептивная - процесс восприятия друг другими партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания. 3. перцептивная - процесс восприятия друг другими партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.

ОБЩЕНИЕ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Любые контакты (в том числе и служебные) должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Любые контакты (в том числе и служебные) должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса.

ОБЩАЯ СХЕМА ОБЩЕНИЯ Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку; Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку; Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы; Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы; Обсуждение интересующей проблемы; Обсуждение интересующей проблемы; Решение проблемы. Решение проблемы. Завершение контакта (выход из него). Завершение контакта (выход из него).

МЕХАНИЗМ ОБЩЕНИЯ ГЛАВНОЕ СРЕДСТВО - ЯЗЫК ГЛАВНОЕ СРЕДСТВО - ЯЗЫК это система знаков, служащая средством человеческого общения и мыслительной деятельности, а также способом выражения самосознания личности. это система знаков, служащая средством человеческого общения и мыслительной деятельности, а также способом выражения самосознания личности. Знак – это любой объект (предмет, явление, событие), который выступает в качестве указания и обозначает и используется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации. Знак – это любой объект (предмет, явление, событие), который выступает в качестве указания и обозначает и используется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации.

ВИДЫ ОБЩЕНИЯ ВЕРБАЛЬНОЕ – общение с помощью слов ВЕРБАЛЬНОЕ – общение с помощью слов НЕВЕРБАЛЬНОЕ - средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.). НЕВЕРБАЛЬНОЕ - средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.).

Модель вербального коммуникативного процесса 5 элементов: КТО? (передает сообщение) – Коммуникатор ЧТО? (передается) – Сообщение (текст) КАК? (осуществляется передача) – Канал КОМУ? (направлено сообщение) – Аудитория С КАКИМ ЭФФЕКТОМ? – Эффективность. 5 элементов: КТО? (передает сообщение) – Коммуникатор ЧТО? (передается) – Сообщение (текст) КАК? (осуществляется передача) – Канал КОМУ? (направлено сообщение) – Аудитория С КАКИМ ЭФФЕКТОМ? – Эффективность.

Три позиции коммуникатора открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения); открытая (открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения); отстраненная (держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения); отстраненная (держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения); закрытая (умалчивает о своей точке зрения, скрывает ее). закрытая (умалчивает о своей точке зрения, скрывает ее).

Невербальные элементы общения 1. Позы, жесты, мимика. 2. Паралингвистика или просодика – особенности произношения, тембр голоса 3. Проксемика – пространственная психология 4. Визуальное общение – контакт глаз

Невербальное общение чаще всего используется для установления эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько, хорошо человек владеет собой, чаще всего используется для установления эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько, хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди владеют собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других. а также для получения информации о том, что люди владеют собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других.

Идентификация одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. эмпатия это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. эмпатия это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. рефлексия - знание того, как партнер понимает меня рефлексия - знание того, как партнер понимает меня

Способы воздействия партнеров друг на друга заражение - бессознательная, невольная подверженность человека определенным психическим состояниям заражение - бессознательная, невольная подверженность человека определенным психическим состояниям внушение - целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого внушение - целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого убеждение - интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению убеждение - интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению подражание - воспроизведение черт и образов демонстрируемого поведения подражание - воспроизведение черт и образов демонстрируемого поведения

Деловое общение процесс взаимосвязи и взаимодействия, процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим: в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим: достижение определенного результата, достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. реализацию определенной цели.

СПЕЦИФИКА официальный статус участников и их ориентированность на достижение цели, конкретных задач. официальный статус участников и их ориентированность на достижение цели, конкретных задач. регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.

ФОРМЫ Деловая беседа; Деловая беседа; Деловые переговоры; Деловые переговоры; Деловые совещания; Деловые совещания; Публичные выступления Публичные выступления Конференции, семинары, встречи, тренинги и мн. др. Конференции, семинары, встречи, тренинги и мн. др.

ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ Принятый порядок и форма обхождения на службе Принятый порядок и форма обхождения на службе Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию людей. Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию людей. Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность. Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность. Современный служебный этикет имеет интернациональные признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным регламентом" Петра I, в котором были заимствованы европейские идеи. Современный служебный этикет имеет интернациональные признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным регламентом" Петра I, в котором были заимствованы европейские идеи.

Деловой этикет включает две группы правил: нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу членами одного коллектива (горизонтальные); нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу членами одного коллектива (горизонтальные); наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные). Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий. наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные). Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий.

РЕЧЬ Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых "формул", позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых "формул", позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик. Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик.

ВИДЫ По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

К монологическим видам относятся: Приветственная речь; Приветственная речь; Торговая речь (реклама); Торговая речь (реклама); Информационная речь; Информационная речь; Доклад (на заседании, собрании). Доклад (на заседании, собрании).

Диалогические виды: Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему. Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему. Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений. Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений. Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу. Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу. Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения. Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения. Дискуссия; Дискуссия; Совещание (собрание); Совещание (собрание); Пресс-конференция. Пресс-конференция. Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог. Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог. Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию. Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.

ОСОБЕННОСТИ В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации. В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации. Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения. Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.

Письменные виды делового общения многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др. многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.

По содержанию общение может быть разделено на: Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности; Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности; Когнитивное - обмен знаниями; Когнитивное - обмен знаниями; Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями; Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями; Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками. Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

По средствам общения: Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.; Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.; Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий; Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий; Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения; Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения; Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди. Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.

Общение может происходить на различных уровнях: Манипулятивный - уровень, заключается в том что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера. Манипулятивный - уровень, заключается в том что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера. Примитивный - уровень, когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент). Примитивный - уровень, когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент). Высший - это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности. Высший - это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности.

Выделяют четыре основные дистанции общения: интимная - от 0 до 0,5 метра. На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики. интимная - от 0 до 0,5 метра. На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики. межличностная - от 0,5 до 1,2 метра. На ней осуществляется общение между друзьями. межличностная - от 0,5 до 1,2 метра. На ней осуществляется общение между друзьями. официально-деловая или социальная - от 1,2 до 3,7 метра. Используется для делового общения, причем, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения. официально-деловая или социальная - от 1,2 до 3,7 метра. Используется для делового общения, причем, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения. публичная - более 3,7 метров. Характеризуется выступлением перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз. публичная - более 3,7 метров. Характеризуется выступлением перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз.

Деловые переговоры как основная форма делового общения. Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям. Переговоры существенно различаются по своим целям.

В процессе переговоров люди хотят: В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу в котором, как правило, сталкиваются интересы; добиться взаимной договоренности по вопросу в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения. достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого, надо уметь: Решить проблему; Решить проблему; Наладить межличностное взаимодействие; Наладить межличностное взаимодействие; Управлять эмоциями Управлять эмоциями

Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером. -первые контакты с партнером.

Ведение переговоров. приветствие и введение в проблематику; приветствие и введение в проблематику; характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; изложение позиции (подробно); изложение позиции (подробно); ведение диалога; ведение диалога; решение проблемы; решение проблемы; завершение. завершение.

Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); -с определенной целью ( например, заключение соглашения); -с определенной целью ( например, заключение соглашения); - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера). - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Недостатки при ведении переговоров Холодный запуск. Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени: -их необходимость и цель; -их необходимость и цель; -сложности и возможные последствия. -сложности и возможные последствия. В этом случае за ним лишь ответный ход, т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

Недостатки при ведении переговоров Отсутствие программ. Отсутствие программ. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Легче вести переговоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно устного распоряжения руководителя. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно устного распоряжения руководителя.

Недостатки при ведении переговоров Главное - чтобы меня это устраивало. Главное - чтобы меня это устраивало. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узкоэгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.

Недостатки при ведении переговоров Пускать все на самотек. Пускать все на самотек. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

Недостатки при ведении переговоров Коммуникативные заморыши. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности любых переговоров. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности любых переговоров.

Поведение при ведении переговоров Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах приказов не отдают. Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах приказов не отдают. Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы. Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы. Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей компании, но и вашего собеседника (компромисс). Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей компании, но и вашего собеседника (компромисс).

Субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и сознательность; политическая компетентность и сознательность; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования. сила воображения и дар комбинирования.

Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров. Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы, аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы, аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.

Методы ведения переговоров. Вариационный метод: Вариационный метод: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального решения можно отказаться? от каких аспектов идеального решения можно отказаться? какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера? какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить?

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с позиций личного интереса. Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с позиций личного интереса.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования (метод взаимных уступок). Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования (метод взаимных уступок).

Подведение итогов переговоров. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

ВЫВОД Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являются: Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являются: хорошая подготовка, хорошая подготовка, концентрация на предмете, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы мышление, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, учет личностных качеств партнера, реализм, соблюдение интересов, гибкость, поиск компромиссов и т. д. реализм, соблюдение интересов, гибкость, поиск компромиссов и т. д.