Опыт продаж делового программного обеспечения в строительных компаниях

Основные тезисы Менеджерам по продажам необходимы действенные алгоритмы подготовки коммерческого предложения, максимально учитывающие особенности клиента как организации строительного комплекса, особенностей имеющегося программного обеспечения, особенностей внедрения и последующего сопровождения Представленные схемы ведения переговоров с клиентом и подготовки коммерческого предложения предназначены для оказания помощи в продажах отраслевых решений в строительных организациях Нами представлена линейка программных продуктов для автоматизации строительных компаний. Каждый программный продукт имеет свои особенности и предназначен для определенной категории потребителей

Определение аудитории Аудитория БухгалтерияФинансово- аналитический отдел РуководствоТехнические специалисты Кадровая служба

Определение вида деятельности организации Вид деятельности Заказчик строительства Подрядчик строительства Девелопер Генподрядчик Субподрядчик Крупный Регионального значения С функциями застройщика

Особенности подрядных организаций Размер Крупный и средний Малый Наличие автотранспорта Имеется, в том числе СМиМ Нет либо очень мало Персонал Менее 30 От 30 до 100 Более 100 Ремонтные и отделочные работы Работы по всей специфике деятельности отрасли Иная специфика

Структура. Используемое программное обеспечение Структура Наличие филиалов Наличие и состав ПТО Наличие сметного отдела Деловое программное обеспечение Отсутствует полностью Бухгалтерское и финансовое ПО Другое экономическое ПО 1С:Предприятие 7.7 1С:Предприятие 8 Другое Сметные программы РМ-системы

Коммерческое предложение По типу организации Если ВидДеятельности = Заказчик Или ВидДеятельности = Подрядчик И Малый размер И Техники нет И Персонал

Коммерческое предложение По специфике деятельности Если СметныйОтдел = Имеется И Программы расчета смет = Нет Или Программы расчета смет = Не устраивают Тогда Предлагаем «1С:Смета» Типовая КонецЕсли Если ВидДеятельности = Подрядчик И Малый Тогда Предлагаем «1С:Смета» Базовая КонецЕсли Если Отдел ПТО = Имеется Тогда Предлагаем «1С:Подрядчик строительства 3.0. Управление строительным производством Или Заинтересованность в календарном планировании = Имеется

Коммерческое предложение По используемому деловому программному обеспечению Если Используемое ПО = Заказчик строительства 1.0 Тогда Предлагаем «1С:Бухгалтерия строительной организации» ИначеЕсли Используемое ПО = «1С:Подрядчик строительства 1.4» И Техника= Имеется Тогда Предлагаем «1С:Подрядчик строительства 4.0. Управление финансами» Или Используемое ПО = «1С:Подрядчик строительства 2.3» ИначеЕсли Техника = Нет Тогда Предлагаем «1С:Бухгалтерия строительной организации» КонецЕсли Во всех случаях рекомендуем также предлагать типовое решение «1С:Зарплата и Управление персоналом 8»

По вопросам сотрудничества и технической поддержки можно обращаться по следующим координатам: (495) СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !