Содержание: Определение ключевых параметров ABC анализ. Виды. Дополнения. Использование результатов XYZ анализ. Виды. Матрица ABC/XYZ Управление ассортиментом. Параметры товарных потоков ассортиментных позиций

Общий список свойств Регулярность продаж и спроса. Равномерность продаж. XYZ по коэффициенту вариации. Сезонность. ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыльности. ABC-анализ по доле в количестве запросов. Риски отклонения от плана продаж. XYZ по исполняемости/точности плана продаж. Риски отклонения от графика поставок. XYZ по исполняемости/точности поставок.

Регулярные и нерегулярные продажи Пример нерегулярных продаж

Регулярные и нерегулярные продажи Пример регулярных продаж

XYZ анализ. Математический Суть математического метода - группирование товарных позиций по фактору стабильности - равномерности продаж. Товарные позиции сортируются по коэффициенту вариации, рассчитанному для каждой товарной позиции Формула расчета коэффициента вариации: Где, х i продажи товарной позиции за i-тый период (например, месяц). Х средний объем продаж по периодам (месяцам), п число рассматриваемых периодов (месяцев). Значение квадратного корня есть не что иное, как среднеквадратичное отклонение. Чем больше значение отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не более 10%. Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет от 10% до 25%. Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

ABC анализ. Математический Основан на группировании товарных позиций по приросту доли в объеме продаж Наименование Объем продаж за период Vi (руб.) ΣViΣVi Доля в объеме продаж =Vi/ ΣVi*100% Доля в объеме продаж накоплением сортировка по убыванию Товарные позиции Доля в продажах накоплением % 100% Угол 45 градусов Группа А Угол 30 градусов Группа С Группа В Суммарный объем продаж группы А: 47-67% Нормаль (перпендикуляр) к графику

ABC анализ. Стандартный Основан на группировании товарных позиций по доле в объеме продаж и прибыли Наименование Объем продаж за период Vi Доля в объеме продаж =Vi/ ΣVi*100% Доля в объеме продаж накоплением ΣViΣVi сортировка по убыванию 80% A – 80% от объема продаж 15% B – 15% от объема продаж C – 5% - от 4 до 16 % ассортимента - от 20 до 50 % ассортимента - от 40 до 60 % ассортимента

Пример реализации ABC анализа

ABC анализ. Дополнения Анализ совместных (комплиментарных) продаж 12 Потребность клиента: купить товар 1 и товар 2 Товар 1 – группа А Товар 2 – группа С Некоторые товары группы С прямым и непосредственным образом влияют на продажи товаров группы А Товар А 1 N A1 - количество заявок клиентов (счетов) с товаром А 1 Товар C 1 - количество счетов, где товар А 1 и С 1 встречаются вместе Товар С 2 - количество счетов, где товар А 1 и С 2 встречаются вместе Вероятность совместных продаж товара А i и С i Товар группы С, для которого η>0,6 перемещается из группы С в группу В

Пример реализации анализа совместных продаж

ABC анализ. Использование Пример 1 Оптимизация хранения. Провести АВС анализ по доле в объеме продаж Провести АВС анализ по доле в количестве запросов на отгрузку (по доле в количестве накладных) Сформировать матрицу: А продажи В продажи С продажи А запросы В запросы С запросы Зона отгрузки - отпуска А з -А п С з – С п Что даёт такое использование: увеличение скорости комплектации повышение производительности увеличение пропускной способности склада снижение затрат на обслуживание клиентов снижение потребности в сотрудниках склада

ABC анализ. Использование Пример 2 Оптимизация затрат на управление 2 компании. Ассортимент одинаковый – 2000 позиций Считаем, что: в рабочем часе 55 минут, 8 рабочих часов в день 21 рабочий день в месяц Компания 1 Трудозатраты на управление составляют 15 минут на товарную позицию в месяц. АВС анализ не используется. Компания 2 Трудозатраты составляют по группам: А – 300 позиций – 30 минут в месяц на позицию В – 800 позиций – 8 минут в месяц С – 900 позиций – 1 минута в месяц Общие трудозатраты составляют минут в месяц Потребность в персонале составляет 3,25 человека или 4 человека, 1 из которых может иметь невысокую квалификацию либо совмещать работу в другом отделе Трудозатраты на управление включают в себя: Анализ Планирование продаж Планирование закупок Подготовка и размещение заявки у поставщика Обеспечение транспорта Контроль отгрузки Отслеживание товародвижения Контроль прибытия Проверка документов Внесение информации в систему учета Общие трудозатраты составляют минут в месяц Потребность в персонале составляет 1,8 человека или 2 человека

XYZ анализ. Математический Пример Рассматриваются продажи товара: Месяцфакт продаж (х) январь4200 февраль5200 март5300 апрель7100 май3200 июнь2800 июль10500 август5600 сентябрь5300 октябрь7100 ноябрь4800 декабрь10600 = 5975 средние ежемесячные продажи n – 12 (рассматриваемых месяцев) ν = 39,9% - коэффициент вариации

XYZ анализ. Метод « точность/исполняемость » Сутью метода является группирование товарных позиций по возможности (точности) планирования продаж: вероятности отклонения от плана и размеру наиболее вероятного отклонения. Анализируется статистика планирования и фактического исполнения планов продаж. Товарные позиции распределяются по группам по следующим критериям: Точность планирования – размер наиболее вероятного отклонения от плана продаж Исполняемость плана – это величина обратная вероятности отклонения. Показывает как часто выполняется план продаж с заданной точностью Исполняемость рассчитывается как отношение количества периодов, когда план был выполнен с отклонением не превышающим точность, к общему количеству периодов, когда осуществлялось планирование Общий вид: ИсполняемостьТочность планирования ±10%±20% >±10% > ±20% 90%XYZ 90% > И-ть 70% YYZ < 70%ZZZ

XYZ анализ. Метод «точность/исполняемость» Пример Анализируются продажи товара по месяцам и их соответствие плану продаж: Товар 1 ПланФакт Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль188 Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Точность планирования 2,7% 2,5% 6,0% 3,8% 17,6% 5,1% 0,0% 2,4% 8,4% 4,7% 8,0% 7,2% Количество периодов, когда было запланировано с заданной точностью (с отклонением менее 10%) – 11 месяцев Общее количество периодов – 12 Исполняемость = 11/12 = 91,7% Товар группы Х

Использование XYZ анализа при формировании страхового запаса Товар 2 ПланФакт Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь При расчете страхового запаса основная задача: определить вероятность возникновения потребности в страховом запасе (вероятности превышения запланированного (при выбранном методе планирования) объема продаж) определить размер наиболее вероятного отклонения (превышения плана - размера необходимого страхового запаса) Пример: Размер превышения плана продаж 0,0% 1,3% 0,0% 3,0% 4,9% 0,0% Потребность в страховом запасе: «вообще» - вероятность менее 25% более 3% от плана - ~ 8% Страховой запас можно не формировать, либо формировать в объеме не более 3% от плана продаж

Матрица ABC/ XYZ Матрица АВС/ XYZ является эффективным инструментом при определении оптимальных стратегий управления товарными запасами Распределение рекомендуемых стратегий по ячейкам матрицы (ABC по объему продаж и прибыльности / XYZ по отклонениям от плана продаж) XYZ А В С Запас по потребности Со страховым запасом: минимум-максимум зависимость запаса от продаж вероятностные методы расчета запасов по XYZ анализу Со страховым запасом: минимум-максимум зависимость запаса от продаж вероятностные методы расчета запасов по XYZ анализу Со страховым запасом: минимум-максимум зависимость запаса от продаж вероятностные методы расчета запасов по XYZ анализу Со страховым запасом: минимум-максимум зависимость запаса от продаж вероятностные методы расчета запасов по XYZ анализу Запас по потребности

Матрица ABC/ XYZ Предупреждение неликвидов XYZ А В С Новый товар Раскрученный товар Товар в конце ЖЦ Неликвид Товар группы CX выводить из ассортимента еще рано: хоть и в небольших объемах, но свой потребитель у него есть. Можно попытаться товар реанимировать/репозиционировать Вывод товара из ассортимента (прекращение производства или закупок) необходимо начинать когда товар (без учета сезона) выходит в группу CY. Невыведенный товар CY из ассортимента превращается в неликвид