Оптовая и розничная торговля. Маркетинговая логистика Преподаватель Марченко Ольга Геннадьевна

Основные вопросы Розничная торговля: функции, стратегии, типы Решения и тенденции развития в розничной торговле. Оптовые посредники: функции и типы. Маркетинговые решения в оптовой торговле. Маркетинговая логистика: цели, задачи, решения.

Розничная торговля Розничная торговля – деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного использования. Развитие розничной торговли: Магазины предлагают все больше услуг возрастают торговые наценки условия для появления новых форм розницы, торгующих по доступным ценам при меньшем сервисе.

Функции розничных посредников Подбор ассортимента Передача информации Продвижение товара и стимулирование продаж Хранение товара Ценообразование Обслуживание конечных потребителей.

Уровни обслуживания: Самообслуживание: низкие цены, самостоятельный «поиск-сравнение-выбор» Свободный выбор товара: возможна помощь продавца Ограниченное обслуживание: широкий ассортимент, помощь продавца и некоторые услуги Полный комплекс обслуживания: высокие издержки - высокие цены.

Стратегии позиционирования розничной компании 1) Узкий ассортимент и высокий сервис (концепция традиционной розницы): долговременные отношения с клиентурой неценовая конкуренция небольшие размеры имидж глубокий ассортимент высокая норма прибыли

Стратегии позиционирования розничной компании 2) Широкий ассортимент и ограниченный сервис (масс-мерчайдзинговая концепция): высокие объемы продаж быстрый оборот за счет низких цен значительные торговые площади множество отделов низкая норма прибыли.

Стратегии позиционирования розничной компании 3) Узкий ассортимент, ограниченный сервис : снижение издержек создание сети магазинов централизация закупок, продвижения, сбыта. 4) Широкий ассортимент, высокий сервис : качество товаров и услуг имидж оформление высокая норма прибыли.

Основные типы розничных магазинов: Специализированный магазин Универмаг Супермаркет Гипермаркет Магазин с удлиненным рабочим днем Дискаунтер Магазин бросовых цен от производителя оптовые базы клубы Выставка.

Формы внемагазинной торговли: Прямые многоуровневые продажи (сетевой маркетинг) Прямой маркетинг: прямая почтовая рассылка торговля по каталогам телемаркетинг телевизионные магазины э-торговля Торговые автоматы Службы заказов.

Корпоративная розничная торговля Сети фирменных магазинов Добровольные сети розничных магазинов Розничные кооперативы Потребительские кооперативы Франчайзинговые компании Розничные конгломераты В основе деятельности корпоративной торговли - использование эффекта масштаба.

Корпоративная розничная торговля Дискаунтеры – магазины торгующие по низким ценам. Франчайзинг –договорное партнерство между франчайзером, предоставляющим лицензию, и пользующейся ею фирмой – франчайзи. Конгломерат – корпорация, объединяющая предприятия разных форм и направлений розничной торговли.

Маркетинговые решения в розничной торговле Целевой рынок Поставки и ассортимент товаров параметры обновление источники поставок политика закупок методы закупок Месторасположение Атмосфера магазина Предоставляемые услуги: до покупки после покупки дополнительные услуги Цены: уровень наценки скидки Продвижение.

Оценка эффективности продаж: Показатели: Число людей, проходящих около магазина в среднем за день Процентная доля посетивших магазин Процентная доля посетителей, совершивших покупку Средний объем покупки

Тенденции развития розничной торговли : Появление новых формы торговли и их комбинации Рост розничных гигантов Новые технологии Выход крупных компаний на мировой рынок Предложение опыта Конкуренция между разными формами продаж.

Оптовая торговля Оптовая торговля– деятельность, связанная с продажей товаров и услуг организованным потребителям для последующей перепродажи либо использования в производственных целях. Оптовики способны выполнять сбытовые функции более эффективно и с меньшими затратами.

Функции оптовой торговли Закупки и формирование ассортимента Дробление партий товара Складирование Транспортировка товара Предоставление информации Финансирование и принятие рисков Продажи и продвижение.

Типы оптовых посредников 1) Посредники, принимающие право собственности на товар оптовые компании дилеры дистрибьюторы 2) Посредники, помогающие найти покупателя и передать ему право собственности брокеры собственные и независимые агенты и др. 3) Сбытовые отделения и офисы производителей 4) Специализированные оптовые компании.

Типы оптовых посредников Принимает ли посредник право собственности на товар? Торговые посредники Как много функций Выполняют посредники? Агенты – посредники брокеры аукционные компании собственные агенты коммивояжеры независимые агенты Полный цикл обслуживания торговый дом оптовик стоимостного ассортимента оптовик глубокого ассортимента узкоспециализированный оптовик Ограниченный цикл обслуживания наличные - доставка только продажа доставка обязательна прямые заказы и т.д. Все функции Да Нет Несколько функций

Маркетинговые решения в оптовой торговле Целевой рынок Ассортимент товаров и услуг Ценообразование Продвижение Месторасположение Тенденции – серьезный спад (прямые закупки). Необходимо: - адаптировать услуги к потребностям поставщиков и потребителей - четко определить свое место в канале сбыта.

Методы привлечения розничных торговцев: Совместная реклама, помощь в рекламе Предмаркировка Системы автоматических повторных заказов Специальные расценки при продвижении Право снижения цены Право возврата или замены Финансирование демонстраций товара

Концепции управления распределением Управление цепочкой поставок: оптимизирует процесс закупок, производства и распространения товара. Управление цепочкой спроса: изучение требований рынка, прогноз объемов продаж и на этой основе определение объемов распределения, производства и закупок.

Маркетинговая логистика Физическая дистрибуция – деятельность по хранению и доставке продукции к местам ее продажи и потребления. Логистика – управление потоками материалов и готовой продукции с целью удовлетворить требования покупателей и обеспечить прибыль поставщику.

Задача - скоординировать действия всех участников канала (поставщиков, производителей, посредников, покупателей). Цель – найти наиболее эффективный способ предоставления ценности: оптимизировать товародвижение и хранение дать потребителям желаемый уровень обслуживания при минимальных затратах. Интегрированный подход к логистике. Маркетинговая логистика

Интегрированные логистические системы – включают управление запасами, материальными потоками и физической дистрибуцией как единой системой при поддержке современных информационных технологий.

Решения в маркетинговой логистике 1) Обработка заказа: сокращение цикла «заказ - оплата» 2) Складирование количество складов типы (собственные / аренда) месторасположение 3) Объем запасов: определение оптимального уровня 4) Транспортировка способ перевозки перевозчик 5) Обслуживание потребителей: оптимальный уровень.

Решения в маркетинговой логистике 2) Складирование: Основные характеристики складов: размер единовременных вложений текущие затраты степень контроля гибкость количество ассортиментных позиций. Распределительный центр – крупный автоматизированный склад, предназначенный для перемещения товаров Сколько складов Какими должны быть Где располагаться ?

Решения в маркетинговой логистике 3 ) Объем запасов: быстрое выполнение заказов с увеличением объема запаса возрастают затраты Инвентаризация Затраты на единицу Q Объем заказа Общие затраты на единицу Затраты на хранение на единицу Затраты на обработку Заказа на единицу

Решения в маркетинговой логистике 4) Транспортировка: железнодорожный транспорт водный воздушный автомобильный трубопровод. Характеристики способов транспортировки: стоимость и скорость доставки, надежность, способность перевозить разные грузы, частота отправки партий, количество пунктов отгрузки. Комбинирование перевозки, контейнеризация

Решения в маркетинговой логистике 5) Обслуживание потребителей доступность предварительной информации быстрота подачи сроки поставки и гарантии выполнения заказа возможность возврата гибкий ассортимент дополнительные услуги. Необходимо оценить важность тех или иных услуг для потребителя и соотнести выгоды от их предоставления с затратами на выполнение.

Спасибо за внимание!