АВТОМОБИЛИ С ПРОБЕГОМ Кто должен их продавать?

План презентации Кто должен продавать автомобили с пробегом? Плюсы и минусы в продаже автомобилей с пробегом продавцом новых автомобилей и отдельным специалистом Наиболее эффективные системы мотивации продавцов. Подведение итогов.

Кто должен продавать автомобили с пробегом? Рассмотрим обязанности и задачи менеджера по продаже новых автомобилей и специалиста по продаже автомобилей с пробегом. Менеджер по продаже новых автомобилей Специалист по продаже автомобилей с пробегом ИЛИ

Продавец новых автомобилей Иметь опрятный внешний вид (личные качества). Умение общаться с клиентами (личные качества, структура контакта). Тщательно знать и изучать марку автомобилей которую он продает (модельный ряд продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами) Отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности). Быть уверенным, что его продукт лучший. Всегда предлагать сопутствующие товары (страховка, дополнительное оборудование и т.п.).

Специалист по продаже автомобилей с пробегом Иметь опрятный внешний вид (личные качества). Умение общаться с клиентами !!! (личные качества, структура контакта). В корне знать устройство и принцип работы любого автомобиля и его агрегатов. Знать историю конкретного продаваемого автомобиля (кузовные и ремонтные работы) Знать историю автомобилей не только профильной марки автосалона, но и всех остальных марок представленных на рынке(модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей). Отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов. Определять тенденции изменения цен на различные модели авто. Изучение рынка автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).

Плюсы и минусы этих схем New Плюсы –Высокий уровень знаний профильной марки авто –Высокий уровень знаний современного модельного ряда автомобилей Минусы –Ограниченные знания модельного ряда –Ограниченные знания рынка б/у авто –Ограниченные знания модельного ряда других марок Used Плюсы –Знание истории автомобилей всех марок –Знание предложений конкурентов по конкретному автомобилю –Подробное знание истории конкретного автомобиля –Знание тенденций изменения цен на различные автомобили –Знание устройства и принципов работы любого автомобиля

Система мотивации Фиксированный оклад плюс премия за выполнение плана продаж Процент от валовой прибыли с продажи каждого автомобиля Фиксированный бонус с продажи каждого автомобиля

Подведение итогов В принципе менеджеры по продаже новых автомобилей могут продавать машины с пробегом. Но учитывая, что они работают в большинстве своем с одной двумя марками производителей, продаваемые ими автомобили с пробегом должны быть профильной марки и желательно не старше пяти лет т.к. уровень знаний по данному производителю у них достаточно высок, но в большинстве случаев ограничен текущим или предыдущем модельным рядом. В случае если же в автосалоне продается автомобиль непрофильной марки, лучше отдать предпочтение менеджеру по продаже автомобилей с пробегом т.к. он в более полной мере обладает знаниями по той или иной марке и модели автомобиля представленной на рынке. А так же, учитывая, что при поступлении в продажу автомобиля с пробегом, каждый порядочный менеджер по TRADE-IN, полностью изучает историю автомобиля, его преимущества и недостатки, карту технического состояние. Используя эти знания, данный менеджер более качественно производит презентацию автомобиля, что является наиболее важным при борьбе с возражениями и конечной продажи автомобиля с пробегом.