Совместные программы лояльности в ТРК С.Белец, директор по консалтингу, розничная сеть «Эксперт», Euronics Russia Международный ритейл- конгресс "Ноу-хау и технологии в стиле фьюжн"

Скрытые ресурсы ТРК Совместные программы привлечения и повышения лояльности покупателей. Универсальность предложения (все что нужно – на одной площади). Расширение ассортимента без вложений.

Общаемся с владельцами ТРК Интересы владельцев несколько отличаются от интересов ритейлеров. Владельцы не всегда понимают потребности нашего бизнеса и редко имеют возможность предложить что- то стоящее. Владельцы являются (как правило) локальными игроками. И ситуация меняется слишком медленно.

Как выглядел бы идеальный выход из ситуации? У всех пассажиров – более- менее совместимое ПО кассового узла. Вводим единую накопительную карту. Карта может быть обработана хотя бы одной кассой у каждого пассажира. Каждый пассажир устанавливает допустимое для него отчисление на накопительную карту. Данные обрабатываются единым процессинговым центром, по итогу месяца считаем – кто кому должен.

Почему это не работает? ПО кассового узла более-менее совместимо? Некоторые не готовы тратить деньги на современный кассовый узел, в тетрадках учет ведут; Большие сети имеют свои бонусно- накопительные программы, правила у всех разные, переговоры на местном уровне проводить не с кем, а на федеральном – не о чем; Ценовая политика, например, в продуктовом ритейле и в сети кофеен строится на настолько разных принципах, что найти справедливую формулу отчислений чрезвычайно сложно; Любая подобная программа требует определенных инвестиций – понятно, что мало кто готов пожертвовать собственными деньгами.

Искусство реального. Подобрали из числа пассажиров тех, с кем смогли договориться. Запустили нашу стандартную бонусную программу. Выпустили купоны. Договорились о стоимости купонов для других участников совместной программы. Дали покупателям возможность перевести накопленные бонусы в купоны и наоборот.

Первый блин Система оказалось слишком сложной для всех участников. Не все правила были четко сформулированы «на берегу».

Следующий шаг Часть пассажиров не остыла к нашей совместной затее. Эксперт поделился с ними своей информационной системой (в сильно упрощенном варианте – собственно кассовый узел и оборудование). Договорились о разумном дисконте для каждого участника. Убрали из системы купоны – оставили только накопительные карты. Единый процессинговый центр сделали на базе системы магазина «Эксперт» А В ЭТО ВРЕМЯ: Наш маркетинг договорился о выпуске кобрендинговой карты с одним из крупнейших розничных банков. И, кажется, эта система более эффективна. Но ТРК здесь уже не при чем.

Спасибо за внимание Вопросы