АКЦИИ В СЕТЯХ ДИСКАУНТЕРАХ Константин Винокуров, генеральный директор ЗАО « СТРОЙДЕПО »

ЭФФЕКТИВНОСТЬ АКЦИЙ ЗАВИСИТ ОТ : Сильное предложение = интересное для покупателя Экономически выгодное = интересное для сети Психология – как будет реагировать покупатель на акцию ?

КАКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ БУДЕТ СИЛЬНЫМ В DIY? КАКОЙ УРОВЕНЬ СИЛЫ АКЦИИ ПРИВЕДЕТ К ЗАРАБАТЫВАНИЮ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ДЕНЕГ ? Выбираем тот вариант, который соответствует портрету нашего покупателя -5% -10% -15% -50% Покупатель

ПРОВОДИТЬ АКЦИИ ИЛИ НЕТ ? Акции товарные = демонстрации цены. Не уверены в цене – не проводите ! Создают трафик в магазин, увеличивают оборот в моменте

ДИСКАУНТЕР VS АКЦИИ Да или нет ? Если цены низкие – нужны ли акции ? Позиционирование дискаунтера размывается или усиливается ? Если проводим товарные акции, с точки зрения покупателя, получается что наши цены интересны только на акционные товары, а за остальные цены продавец не уверен.

ОБЪЯСНЕНИЕ ПАРАДОКСА Чтобы покупатель поверил в низкие цены - нужно время, чтобы завоевать доверие Покупателю должно быть интересно приходить в магазин всегда В ситуации вечного « информационного шума » покупатель верит только конкретным примерам, демонстрации низких цен Поэтому в начале деятельности акции необходимы, потом уменьшаем частоту и прессинг

ТОВАРЫ - КИЛЛЕРЫ В DIY Какая цель ? Какой финансовый результат ? Люди приходят стоят в очередях и за один день все разбирают – но покупают только данные акционные товары - киллеры

СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ Везде ! Бьем по всем каналам недолго, но массированно Direct mail Выделение в местах продаж Внутреннее радио Фасад

КАК СЧИТАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СЛОЖНЫЕ АКЦИИ Сложная финансовая модель требующая высокой подготовки в области математической статистики, знанию экономики компании, в финансах На коленке посчитаете - проиграете

ПРИМЕР : АКЦИЯ « КУПОНОМАНИЯ » На каждую 1000 рублей в чеке – купон на 500 руб. в течение одного месяца Отоваривание купонов в течение следующего месяца : купон на 500 рублей засчитывается в оплату на каждую 2500 руб в чеке.

РЕЗУЛЬТАТЫ « КУПОНОМАНИИ » Влияние акции на основные показатели : все в тыс. руб. Показательдек.09 фев.10 Февраль 2010 приведенный к декабрю по сезонности Прирост абсолют Прирост % Выручка % средний чек % покупатели % маржа % 24,3519,85 -4,5-18%

РЕЗУЛЬТАТЫ « КУПОНОМАНИИ » Итого заработанная дополнительная маржа за весь период акции Дополнительная выручка по акции декабрь 3100 январь февраль итог :

ПРИМЕР : ОТКРЫТИЕ НОВОГО МАГАЗИНА Открытие в середине декабря – спад строительного сезона Конкуренция с новогодними расходами Удаленная локация ( выезд из города новый район ) Отсутствие других якорей ЧТО ПРИВЛЕЧЕТ ПОКУПАТЕЛЯ ?

ПРИМЕР : ОТКРЫТИЕ НОВОГО МАГАЗИНА Основное сообщение : СТРОЙДЕПО - Всегда низкие цены Привлечь покупателя своим основным преимуществом ! Креативная рекламная кампания Товары по впечатляющим ценам

ПРИМЕР : ОТКРЫТИЕ НОВОГО МАГАЗИНА

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !