ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИПОТЕЧНО-НАКОПИТЕЛЬНЫХ СХЕМ В РИЭЛТОРСКОМ БИЗНЕСЕ Павел Штепан, председатель правления Ипотечной компании «УНИКОМ», вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ Длительное снижение цен на недвижимость; Формирование отложенного предложения и отложенного спроса Рост процентных ставок, переход банков на валютные продукты / плавающую процентную ставку Падение объема выдаваемых кредитов в 5 раз Снижение доходов населения, рост безработицы Долговременное снижение деловой активности на рынке недвижимости и ипотеки Разработка различными банками (ВТБ-24, ОТР) накопительно- кредитных продуктов Вывод: Риэлторы и, особенно, ипотечные брокеры оказались в группе риска по снижению доходов

НАКОПИТЕЛЬНЫЕ СХЕМЫ ПРИОБРЕТЕНИЯ ЖИЛЬЯ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ПЛЮСЫ: Долговременное формирование клиентской базы Индивидуальный подбор параметров накопительного и расчетного этапов Гарантированное предоставление риэлторской услуги Стабильные результаты при отсутствии роста цен на жилье МИНУСЫ: Сложность обеспечения финансовой устойчивости Активность недобросовестных участников рынка Невозможность выполнения срочных обязательств без привлечения внешних финансовых ресурсов

ИПОТЕЧНО-НАКОПИТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА «ПРОСТО ИПОТЕКА» Цель Программы: Программа нацелена на создание привлекательного в условиях долгосрочного снижения цен на недвижимость финансового продукта для граждан, которые: заинтересованы в получении ипотечного кредита на приобретение жилой недвижимости; не подпадают под изменившиеся требования при выдаче ипотечных кредитов по причине, прежде всего, недостатка собственных средств для внесения первоначального взноса; справедливо опасаются участвовать в откровенно пирамидальных схемах жилищных накоплений; не заинтересованы в банковских комбинированных накопительно- кредитных продуктах, предлагающих клиентам срок накопления первоначального взноса 2-3 года.

ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ ПРОДУКТА Потенциальный заемщик вступает в КПКГ и в течение от 6 до 12 и более месяцев накапливает личные сбережения в размере не менее 20 % стоимости жилья, при этом на накапливаемые средства начисляется от 9 до 11 % годовых. После выполнения условий накопительного этапа КПКГ выдает пайщику заем в сумме до 10 % стоимости жилья по ставке примерно на 10% ниже рыночной. На оставшуюся часть стоимости жилья (70 %) заемщик получает ипотечный заем по действующему на этот момент стандартам и процентным ставкам Федерального Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). Выданный ипотечный заем в течении 2-х месяцев рефинансируется в АИЖК через уполномоченного сервисного агента АИЖК.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ НАДЕЖНОСТЬ сохранения, преумножения и капитализации собственных средств. Программу реализуют официальные партнеры Федерального Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК) в соответствии со стандартами АИЖК ФИНАНСОВАЯ УСТОЙЧИВОСТЬ - определяется возможностью рефинансирования выданных ипотечных займов, что обеспечивает быстрый возврат денежных средств в фонд финансовой взаимопомощи КПКГ ФИНАНСОВЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА перед накопительно-кредитными программами банков (первоначальный взнос 50%, форма подтверждения дохода – только 2НДФЛ. ВЫГОДА: копить на ипотеку выгодно на фоне падения цен на рынке жилья, начисляемые на сбережения проценты сравнимы с процентом по банковским депозитам. ДОСТУПНОСТЬ ИПОТЕКИ: увеличивает шансы получения ипотечного кредита для тех категорий граждан, которым ранее это было недоступно. ГОСУДАРСТВЕННЫЕ СТАНДАРТЫ КРЕДИТОВАНИЯ: –кредитование в рублях; –выгодная процентная ставка, жестко фиксируемая на весь период выплаты кредита; –лояльные требования к объекту залога – большой выбор объектов недвижимости при покупке.

УСЛОВИЯ НАКОПЛЕНИЯ СБЕРЕЖЕНИЙ Срок накопления сбережений Не менее 183 дней (6 мес.)Не менее 366 дней (12 мес.) Валюта сбереженийРубли РФ Минимальная сумма первоначального взноса сбережений 15 % от ориентировочной стоимости объекта, но не менее руб. 5 % от ориентировочной стоимости объекта, но не менее руб. Начисление процентов на сбережения 9 % годовых11 % годовых Минимальная сумма, подлежащая накоплению в КПКГ 7,5 % от ориентировочной стоимости объекта недвижимости 15 % от ориентировочной стоимости объекта недвижимости Порядок пополнения личных сбережений Ежемесячные равномерные платежи из расчета не менее 1 % в месяц от ориентировочной стоимости объекта недвижимости Дополнительные условия После выполнении заемщиком обязательств накопительного периода, он приобретает право на получение краткосрочного займа для доформирования первоначального взноса на покупку жилья по ипотечному кредиту в размере 30 % от его рыночной стоимости (с учетом накопленных сбережений)

УСЛОВИЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ДОЛГОСРОЧНОГО ИПОТЕЧНОГО ЗАЙМА Момент предоставления займа В течение от 1 до 60 дней с момента выполнения условий накопительного периода Валюта займаРубли РФ Ставка по ипотечному займуСтавка определяется в соответствии со Стандартами АИЖК, действующими на момент предоставления кредита Максимальный размер займа Санкт-Петербург руб. Ленинградская область руб. Срок погашения займаОт 3 до 30 лет Условия досрочного погашения С 7-го месяца, без комиссии и штрафных санкций Обеспечение обязательства по займу Залог приобретаемой жилой недвижимости

УСЛОВИЯ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ КРАТКОСРОЧНОГО ЗАЙМА Момент предоставления займа Одновременно с предоставлением ипотечного кредита Валюта займаРубли РФ Ставка по кредиту16 % годовых (не зависит от формы подтверждения дохода и срока займа) Максимальный размер займа 7,5 % от рыночной стоимости объекта недвижимости 10 % от рыночной объекта недвижимости Минимальный размер займа руб. Максимальный срок погашения займа 24 месяца Условия досрочного погашения Со 2-го месяца, без комиссии и штрафных санкций Обеспечение обязательства по займу 1.Залог недвижимого или движимого имущества, имеющегося в собственности у пайщика или третьих лиц 2.Поручительство третьих лиц, в том числе юридических лиц-работодателей

РЕФИНАНСИРОВАНИЕ ЗАЙМОВ – ГАРАНТИЯ ФИНАНСОВОЙ УСТОЙЧИВОСТИ ПРОГРАММЫ Займы, выдаваемые кооперативом, подлежат оперативному рефинансированию в АИЖК посредством продажи закладных. Модельные расчеты финансовых потоков кооператива показывают отсутствие кассовых разрывов при на сроках рефинансирования до двух месяцев. В целях максимального облегчения рефинансирования займов применяемые в кооперативе процедуры андеррайтинга, оформления займов, а также условия выдачи займов полностью соответствуют стандартам АИЖК. Ипотечный заем кооператива предоставляется пайщику только при условии соответствия пайщика и приобретаемого им объекта требованиям по андеррайтингу и заемщика, и предмета залога, предусмотренных в Стандартах АИЖК. Отличием рефинансируемых займов от общих стандартов АИЖК должно стать наличие повышенного аннуитета в первые 24 месяца, связанное с погашением краткосрочного займа, выданного за счет собственных средств кооператива Агентами по аккумулированию стандартных закладных и по продаже их АИЖК являются сервисные агенты АИЖК, имеющие контрактные объемы поставки закладных

ПРОДАЖИ Сложность предлагаемого накопительно-кредитного продукта предполагает при выстраивании стратегии его продаж ориентироваться, прежде всего, на партнерские продажи, а не на рекламу и PR. Краткосрочность накопительного периода в кооперативе позволяет рассчитывать на то, что он будет пользоваться определенной популярностью не только в среде независимых ипотечных (кредитных) брокеров, но и в среде риэлторов либо брокеров, размещенных в риэлтерских компаниях. Агенты по продажам смогут рассчитывать не только на единовременную комиссию за привлечение клиента в программу, но и на гораздо более существенную риэлтерскую комиссию при покупке квартиры для пайщика-заемщика после завершения накопительного периода. При нынешнем падении объема сделок в риэлтерских компаниях они не должны пренебрегать этой возможностью. Новый продукт должен предлагаться тем клиентам брокеров и риэлторов, которые недавно обращались за ипотечным кредитом, но не смогли его получить из-за повысившихся требований в банках к объему собственных средств заемщиков. Наиболее перспективными участниками дистрибьюции данного продукта представляются фирмы – члены РГР, а также межрегиональная сеть, сформированная под брендом «ПростоИпотека»

ОПЕРАТОРЫ ПРОГРАММЫ Универсальная ипотечная компания «УНИКОМ» - сервисный агент АИЖК в Северо-западном федеральном округе Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров «ПРОСТОИПОТЕКА» Межрегиональный кредитный потребительский кооператив граждан «СТРОЙ И ЖИВИ» Страховая компания «ЮГОРИЯ»

ВЫВОД Участие риэлторов и ипотечных брокеров в ИПОТЕЧНО-НАКОПИТЕЛЬНОЙ ПРОГРАММЕ «ПРОСТО ИПОТЕКА» - способ поддержания и развития риэлторского бизнеса в условиях долговременного экономического кризиса