«Ключевые проблемы при построении сети Финансовых Консультантов»

Роли в работе с Клиентами 2 «ПРОДАВЕЦ» Холодные клиенты Разовые продажи Подход – «от продукта» «КОНСУЛЬТАНТ» Теплые и существующие клиенты Долгосрочные отношения Подход – «от Клиента» «ОПЕРАЦИОНИСТ» Оформление документов Формирование отчетов Подход – «от регламентов» «Специалист по обслуживанию клиентов» 80% - «Операционист» 10% - «Консультант» 10% - «Продавец» «Клиентский менеджер» 60% - «Операционист» 20% - «Консультант» 20% - «Продавец» «Финансовый консультант» 20% - «Операционист» 40% - «Консультант» 40% - «Продавец»

Предприниматель Коммуникатор Финансист Финансовые рынки Финансовые продукты Финансовая математика Финансовое Планирование Законодательство Налоги Легкое установление контакта Самопрезентация Убеждение и влияние Эмоциональная устойчивость Клиентоориентирова нность Публичные выступления Ориентация на результат (свой и бизнеса) Поиск и подбор клиентов Переговоры и продажи Лидерство и руководство Планирование Формирование команды и наставничество Области компетенций ФК

Ценность Комплексного Финансового Консультирования 4 Потребности Клиентов: Персональное обслуживание Реальное решение стоящих задач Принцип «одного окна» Интересные продукты Статус Цели Финансовой Компании: Долгосрочные отношения с клиентом Более частое использование «продуктов» и большее количество продуктов Снижение затрат на привлечение клиентов Персональное Финансовое Планирование – способ комплексного консультирования клиента для реализации его краткосрочных и долгосрочных жизненных целей (квартира, машина, образование детей…) исходя из его текущей финансовой ситуации с использованием максимально подходящих ему финансовых решений. На основании чего ?

Ключевые проблемы 5 Отсутствие персонализации отношений «Клиент / Консультант» на всех уровнях (от стратегического планирования до операционного обслуживания) Ориентир на быстрые разовые продажи продукта вместо «продажи» долгосрочных отношений и роста активов Клиента Несбалансированная продуктовая линейка и закрытость продуктовой архитектуры (нет продуктов «третьих» сторон) Несбалансированная компенсационная модель, разные продукты – разная компенсация за продажу «Конвейерное» обслуживание (нет возможности конфиденциального обсуждения финансовых вопросов) Отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров и системы обучения необходимым компетенциям ИТ-системы не обладают нужным функционалом Маркетинговые службы позиционируют «дрели», а не «отверстия в стене»

Возможные модели 6 Сеть внутри банка Сеть вне банкаСеть НФС