1 Личный финансовый план как основной инструмент работы финансового консультанта

Сегодня, предлагая продукты категории Wealth Management (депозиты, страхование, инвестиции и пр.) российский финансовый ритейл сталкивается с четырьмя ключевыми проблемами: Клиент дает скупую обратную связь либо не дает ее вообще. Предложение продуктов делается «вслепую», нет информации об истинных потребностях Клиента Продается отдельный «продукт», а не «пакет», включающий в себя портфель продуктов и сервисов Не происходит повышения лояльности. У Клиента нет мотивации перевести все личные финансы в данный финансовый институт Сотрудник не всегда активно и профессионально исполняет свои обязанности Текущая трансформация и заявленные амбиции крупнейших игроков российского финансового рынка по развитию бизнеса в среднем и высоком среднем клиентских сегментах делает системное решение данных проблем предельно актуальным.

Опыт финансовых институтов развитых стран показывает, что только поставив процесс работы с клиентом «на рельсы» финансового планирования, можно решить эти вопросы комплексно: 100% обратная связь. Клиент сам дает менеджеру личную информацию, включая размер текущих и будущих сбережений Происходит профилирование Клиента, продуктовое предложение формируется автоматически, и включает в себя индивидуальный набор продуктов и услуг Клиент признателен за новую информацию и мотивирован к переводу существенной части сбережений в финансовый институт Сотрудник работает по предписанному сценарию, четко соблюдая последовательность действий В результате финансовый институт продает больше продуктов и сервисов, увеличивает прибыльность и становится «доверенным консультантом» для Клиента.

Новый подход в розничном финансовом обслуживании Необходимые условия для будущего успешного развития финансового обслуживания клиентов являются (по данным исследований KPMG, PWC) учет средне и долгосрочных финансовых целей клиента; эффективная профилактика рисков клиента; формирование эффективного пакета решений для каждой задачи Большинство клиентов (55%) имеет в среднем 3-4 цели, каждая из которых удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2-3 инструментами (по данным исследования компании Curian Capital LLC «2010 Outlook for Advisor Priorities»).

PFP для Банка: как это работает? Анкетирование: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного предложения). Подбор сценария: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки инструментов Банка, приоритетов бизнеса Банка, основных шаблонов решения финансовых задач клиентов. Консультация и утверждение сценария: демонстрация результатов индивидуального плана, возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы подсказок. Оформление подобранного пакета услуг: оформление документов, выгрузка данных о запросе клиента и выбранном решении в систему банка. Информирование: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента (актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение к его плану.

6 Индивидуальный финансовый план – основа сервиса финансового института Квантификация финансовых целей Выяснение финансовых возможностей клиента и перспектив Примечание: знакомство с клиентом происходит с использованием программы, позволяющей сделать процесс подбора решений под задачи клиента наглядным и эффективным, а формирования рекомендаций понятным и прозрачным

7 Демонстрация результатов (достижение целей %, периоды затруднений, необходимое финансирование) Примечание: демонстрация клиенту результатов текущей финансовой ситуации, вскрытие узких мест, демонстрация эффекта отсроченных действий или бездействия, расчёт объема необходимого ежемесячного финансирования для реализации целей

8 Демонстрация сценариев решения финансовых задач клиента Примечание: эксперименты с типами инструментов + разъяснения особенностей применения различных инструментов применительно к ситуации клиента = комплексный план решения финансовых задач клиента

8 из 10 Top Retail Brands делают это

11 Как PFP работает на Банк

Результаты применения PFP Рост продаж на 25-45%. Снижение расходов в 4-5 раза. Увеличение вероятности удержания клиентов до 100:1. Увеличение количества позитивных рекомендаций.

Спасибо за внимание Институт финансового Планирования Алексей Тараповский Директор по работе с корпоративными клиентами Телефон: Моб. телефон: