Проблемы адаптации: интуиция против технологии Гришина Оксана Сергеевна Директор по персоналу компании Доктор Ключ, Новосибирск.

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна2 Когда компания задумывается что с адаптацией что-то не так? Высокая текучка кадров среди стажеров Низкая результативность стажеров Долгий срок стажировки (до принятой в компании контрольной точки)

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна3 Причины текучести кадров Ошибка подбора Проблемы адаптации Несоответствие ожиданий от профессии с действительностью Личный «фильтр» руководителя

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна4 Причины проблем адаптации Корпоративный набор знаний и стандартов передается «из уст в уста», что усложняет принятие стажером норм и знаний. В ходе устной передачи информация трансформируется и становится искаженной, что приводит к тому, что стажеры усваивают «не те» знания и достигают «не тех» результатов. Нет проработанной системы передачи знаний и контроля над ее выполнением и усвоением знаний. Не закреплена ответственность за процесс, не разделены зоны ответственности и не обозначены участники процесса. Участники обозначены, но они не обладают набором компетенций, достаточных для эффективного выполнения задачи. Нет точек и инструментов контроля за самим процессом адаптации стажера.

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна5 Что будет, если оставить все как есть? Увеличение издержек на подбор персонала Недополучение прибыли, за счет низкой эффективности сотрудников Снижение эффективности действующих сотрудников за счет отвлечения на новичков и демотивация из-за текучки кадров Размытая корпоративная культура Плохой имидж на рынке труда не только компании, но и профессии

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна6 С чего начать? Подбор: Кто он – наш идеальный риэлтор? Как мы понимаем, что это именно он? Кто занимается подбором? Каковы его компетенции? Как «продать» идеальному кандидату компанию?

Технология против интуиции Первый раунд

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна8 Решения: Интуиция: Чтобы глаза горели Чтобы денег хотел Чтобы финансовый запас был на 3 месяца (он же ничего не заработает сейчас) Чтоб работать хотел Шустрый Сообразительный Человек хороший «Как я в начале!» Мать-одиночка с ипотекой Технология: Профиль риэлтора Интервью по компетенциям Внедренная технология подбора, единая во всей компании Обученные этой технологии исполнители Работающая система контроля выполнения требований регламентов

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна9 Что было внедрено из документов: Положение о найме Пособие для новичка Структурированное интервью по компетенциям Гид по интервью Бланк интервью с отметками РОП Рекомендации по набору Структура собеседований Обучение РОП по данной технологии

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна10 Результат внедрения технологий Мы вкладываемся в тех, кто в большей степени соответствует профилю Сокращаются сроки стажировки (выход на первый задаток через 1,5 месяца с начала работы) Увеличивается доход стажера и Компании Повышается лояльность сотрудников Стабильные трудовые коллективы (снижение текучести кадров) Сокращение затрат на подбор Руководитель отдела продаж занят управлением продажами, а не обучением и собеседованиями

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна11 Составляющие процесса адаптации К работе (к условиям и содержанию) К компании (требованиям, регламентам, технологиям, корпоративной культуре) К руководителю К коллективу

Технология против интуиции Второй раунд

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна13 Адаптация к работе (к условиям и содержанию): Интуиция: Я ей все рассказал(а) Я целую неделю с ней с утра до ночи сидел(а) Мы так чудесно чай пьем Я ей своих клиентов отдал(а) Мы наставника за ней закрепили Я ей разрешил(а) ко мне обращаться в любое время Я на все вопросы ее отвечал(а) Технология: Работает система адаптации, включающая в себя прописанные по дням (часам) первые 2-3 недели работы Действует система контроля выполнения требований программы Прописаны зоны ответственности в этом процессе и закреплены ответственные.

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна14 Что было внедрено из документов: Положение об адаптации Положение о наставничестве Мотивация наставников Мотивация стажеров по промежуточным результатам (стипендия до первого задатка) Программа обучения Дневник стажера Дневник руководителя по работе со стажерами

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна15

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна16 Результат внедрения технологий Сведены к минимуму стрессогенные факторы, влияющие на принятие решения об увольнении Сотрудники получают нужную информацию в нужной последовательности и в комфортном для усвоения объеме.

Технология против интуиции Третий раунд

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна18 Адаптация к компании (требованиям, регламентам, технологиям, корпоративной культуре): Интуиция: Я ему сказал(а) «Звони, заключай договора, давай рекламу, ходи на показы» Я ему сразу сказал(а), что у нас 3 месяца ничего не заработаешь! Я его везде с собой протащил(а), чтоб посмотрел Мы все ему подсказывали, помогали кто как мог Технология: Система обучения и наставничества. Система обратной связи Контроль усвоения знаний Оценка промежуточных бизнес-результатов Система мотивации до первой сделки Электронный и доступный ресурс, наполненный стандартами работы и подсказками

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна19 Что было внедрено из документов: Стандарты работы Чек-листы проверки соблюдения стандартов Система контроля над соблюдением стандартов Электронный внутренний ресурс, содержащий весь объем корпоративных знаний План вхождения в должность, расписанный на 2 недели

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна20 Результат внедрения технологий Минимизируются временны затраты РОП на обучение Самостоятельная активность стажеров в освоении знаний Получаем ожидаемые результаты Повышаем уровень сервиса Сервис одинаков в любом офисе компании

Технология против интуиции Четвертый раунд

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна22 Адаптация к руководителю : Интуиция: Обычно ничего предложить не может, т.к. не учитывает это фактор Технология: Руководитель обучен: технологии адаптации, технологии наставничества, технологиям обучения, технике развивающей обратной связи мотивирующему руководству

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна23 Что было внедрено Система обучения РОП с системой посттренингового контроля через выполнение домашнего задания

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна24 Результат внедрения технологий Стажеру легче адаптироваться к руководителю, т.к. руководитель учитывает особенности стажера, знает как ему помочь в ситуации адаптации.

Технология против интуиции Пятый раунд

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна26 Адаптация к коллективу: Интуиция: Разговор «по душам» в курилке Знакомство нового сотрудника с коллективом на планерке Технология: Обученный руководитель создает благожелательный климат в коллективе для нового сотрудника

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна27 Что было внедрено Корпоративная газета, в которой освещаются значимые внутренние события, особое внимание уделяется успехам стажеров Система внутренних мгновенных сообщений (рассылок) Тренинги, которых есть возможность общаться со всеми коллегами Общение с Управляющим после проведения первой сделки где можно обсудить работу в компании, внести предложения

Компания Доктор Ключ Гришина Оксана Сергеевна28 Результат внедрения технологий Сотрудник вливается в коллектив и становится его неотъемлемой составляющей. Снижение текучки кадров с 60% до 40% в среднем по Компании за 9 месяцев этого года Средний срок выхода на первый задаток 1,5 месяца Средний чек стажера выше среднего чека риэлтора Выше заключаемость эксклюзивных договоров с продавцами Сумма ТО по стройке у стажеров больше, чем у риэлторов на 20% Средний срок стажировки (4 сделки) 5 месяцев. Заявки в кадровый резерв от тех, кто недавно стал стажером

Спасибо за внимание! Хороших продаж!

За что голосуете Вы? Технология или интуиция?