Стратегия увеличения продаж в условиях «выжженной земли». Системный подход к организации работы отдела продаж

Информация о компании Открыт в марте 2011 Шоу-рум на 8 а/м Сервис на 7 постов Объем продаж а/м 2012 план 371 а/м

Исходная ситуация Маленькая база клиентов Маленькая база клиентов Низкая доходность продаж. Средний подарок на а/м – р. Низкая доходность продаж. Средний подарок на а/м – р. «Хвост» в размере 2 месячного плана продаж «Хвост» в размере 2 месячного плана продаж Два ДЦ Ниссан в Н.Новгороде с общим складом в 500 а/м Два ДЦ Ниссан в Н.Новгороде с общим складом в 500 а/м Отсутствие бизнес процессов и механизмов контроля за работой ОП Отсутствие бизнес процессов и механизмов контроля за работой ОП Отсутствие IT- системы для автоматизации процессов продаж и поддержания отношений с клиентами Отсутствие IT- системы для автоматизации процессов продаж и поддержания отношений с клиентами

Анализ работы отдела продаж Некорректный учет входящего трафика Некорректный учет входящего трафика Крайне низкий процент взятия ФПК – 20% Крайне низкий процент взятия ФПК – 20% Соответствующий процент тест-драйв Соответствующий процент тест-драйв Крайне низкий уровень контрактования Крайне низкий уровень контрактованияПричина: Отсутствие механизма учета и контроля стандартных этапов продаж

Меры по исправлению ситуации Анализ предложений CRM по критериям Анализ предложений CRM по критериям Минимальные вложения Минимальные вложения Максимальный функционал Максимальный функционал Внедрение системы CRM Внедрение системы CRM Учет трафика Учет трафика Электронный рабочий лист Электронный рабочий лист Планировщик задач и ежедневник продавца Планировщик задач и ежедневник продавца Отчеты по «воронке продаж», тест-драйвам, эффективности каждого продавца Отчеты по «воронке продаж», тест-драйвам, эффективности каждого продавца Проведение РОП-ом ежедневных и еженедельных собраний ОП, постановка личных планов продавцов и контроль за их выполнением Проведение РОП-ом ежедневных и еженедельных собраний ОП, постановка личных планов продавцов и контроль за их выполнением

Результат системных мероприятий Прозрачность «воронки продаж» и полноты отработки каждого клиента Прозрачность «воронки продаж» и полноты отработки каждого клиента ФПК – 80% ФПК – 80% Тест-драйв – 45% Тест-драйв – 45% Выдачи – 18% Выдачи – 18% Сброшен «хвост» Сброшен «хвост» Выполнение плана продаж на % ( в среднем 35 а/м в месяц) Выполнение плана продаж на % ( в среднем 35 а/м в месяц) Снижение среднего размера подарка на а/м до Снижение среднего размера подарка на а/м до Повышение качества работы продавцов, уход «слабых» менеджеров Повышение качества работы продавцов, уход «слабых» менеджеров Упростилась работа маркетингового отдела Упростилась работа маркетингового отдела

Спасибо за внимание! Станислав Шишкин