Практическое использование анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия Москва 2007 КомпанияАналитика

Содержание В ведение М етодология использования анализа: Структура информации; Внутренняя информация; Внешняя информация; Результаты. П рактический пример реализации: Предприятие – заказчик; Предпосылки проекта; Результаты проведенного анализа; Выводы на основе анализа внешней и внутренней информации; Фактически внедренные изменения на предприятии; Результаты проекта. Р езюме проекта

Введение Основная тема доклада Практический опыт принятия решений на основе данных исследования рынка и анализа внутренней информации предприятия; Доклад содержит основные этапы применения на практике исследований, ведущих к реальным результатам улучшения бизнеса; Представлен практический пример реализации подобного проекта консалтинговой компанией «Аналитика» для Норильского Молочного Завода, дочерней структуры «Норильского Никеля».

Методология использования анализа

Коммерческая информация: Используемые данные: Динамика продаж в натуральных и денежных единицах по каждому SKU, категориям продукции, каналам сбыта, клиентам. Результаты анализа: Прогноз продаж продукции предприятия по каналам сбыта и ассортименту в натуральных и денежных единицах; Классификация клиентов по каналам сбыта, ассортименту продукции, ценам, условиям работы, периодичности заказов. Целесообразность проведения анализа: Определение приоритетных категорий клиентов и каналов сбыта для продвижения продукции предприятия; Разработка оптимальных условий работы с клиентами различных каналов сбыта по ассортименту, ценам. Методология использования анализа Внутренняя информация

Методология использования анализа Внутренняя информация Финансовая информация: Используемые данные: Себестоимость продукции, постоянные и переменные затраты предприятия по группам продукции и SKU. Результаты анализа: Оценка изменения прибыли предприятия при различных объемах продаж и изменении структуры продаж ассортимента продукции предприятия. Целесообразность проведения анализа: Определение ценовых ограничений при различных объемах реализации продукции предприятия; Определение оптимального ассортиментного портфеля предприятия; Выделение приоритетных каналов сбыта для эффективной экономики предприятия.

Методология использования анализа Внешняя информация Анализ рынка: Используемые данные: Данные розничного аудита по типам торговых точек и каналам сбыта, включающие в себя производителей продукции, торговые марки, наименования SKU, цены в продаже. Результаты анализа: Представленность продукции на рынке в различных каналах сбыта; Ценовое позиционирование продукции предприятия на рынке относительно конкурентной продукции. Целесообразность проведения анализа: Выделение приоритетных каналов сбыта для продаж продукции предприятия *; Определение оптимальных розничных цен на продукцию компании; Разработка оптимальных ассортиментных матриц для различных каналов сбыта; Определение потенциала развития продаж продукции предприятия; Планирование представленности продукции, объема продаж и выручки. * определяется на основе анализа внешней и внутренней информации

Методология использования анализа Результаты Маркетинг: Мероприятия по продвижению продукции предприятия; Программы клиентского сервиса. Сбыт: Технологии продаж и взаимодействия с клиентами; Планирование продаж на будущие периоды. Финансы: Политика установления цен на продукцию предприятия; Планирование финансового результата компании. Производство: Определение узких мест производства; Планирование производства. Логистика: Определение складских и транспортных возможностей предприятия; Оптимизация складских остатков и системы доставки продукции. Персонал: Оптимизация численности и функционала работников для достижения поставленных перед предприятием целей; Система мотивации персонала. Результатом проведения анализа внешней и внутренней информации предприятия являются необходимые изменения для различных служб предприятия:

Практический пример реализации Предприятие – заказчик Предприятие - Норильский Молочный завод Численность персонала - Более 100 работников Ассортимент продукции - Более 50 SKU Основные каналы сбыта: Обеспечение молочной продукцией промышленных предприятий региона; Муниципальные структуры (детские сады, больницы, школы и т.п.). Конкуренция - Производители молочной продукции, включая крупнейшие компании Вимм-Билль-Данн, Юнимилк, Данон, Валио

Снижение объемов продаж продукции завода с 2004 года; Усиление конкуренции со стороны других производителей молочной продукции; В структуре продаж по категориям продукции преобладают низкоценовые продукты – Молоко и кефир; Снижение продаж по остальным (высокоценовым) категориям продуктов при росте потребления молочных продуктов в регионе порядка 9% в год. Практический пример реализации Предпосылки проекта

Результаты анализа рынка: Недостаточная представленность продукции завода в розничной торговле - менее одной трети всех торговых точек*; Нерыночная цена на основные категории продукции по сравнению с конкурентами: Майонез – цена НМЗ выше рыночной на 16%; Молоко – цена НМЗ выше рыночной на 12%; Творог – цена НМЗ ниже рыночной на 6%. Результаты внутреннего анализа: Формирование базовых цен на продукцию предприятия от затрат; Отсутствие ценового паритета между оптовыми и розничными каналами сбыта. Практический пример реализации Результаты проведенного анализа * За исключением категории Кефир

На основе проведенного анализа сформированы следующие предпосылки к внедрению изменений: Установлены конкурентоспособные базовые цены (максимальная отпускная цена для реализации продукции розничным клиентам); Выделены приоритетные каналы сбыта; Разработана система стимулирования продаж клиентов, включая ценовую политику и маркетинговые мероприятия по различным каналам сбыта; Сформированы оптимальные ассортиментные матрицы для различных каналов сбыта; Определен потенциал развития активной клиентской базы, объем продаж, выручки и представленность молочной продукции завода по каналам сбыта и категориям продукции; Определена структура, численность и функционал сбытового подразделения. Практический пример реализации Выводы на основе анализа внешней и внутренней информации

Сбыт, персонал: Создание отдельного подразделения, занимающегося активными продажами: Разработка организационной структуры; Определение функционала сотрудников; Набор, собеседование и обучение сотрудников отдела продаж; Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников отдела продаж. Маркетинг: Разработка и реализация программы торгового маркетинга; Создание и внедрение стандартов мерчендайзинга; Разработка и реализация BTL-мероприятий. Финансы: Разработка базового прайс-листа; Внедрение системы тарификации (предоставления скидок) за выбираемый объем. Логистика: Увеличение числа а/машин для доставки продукции: Оптимизация партии доставки. Практический пример реализации Фактически внедренные изменения на предприятии

Результатом внедренных изменений на предприятии, основанном на проведенных внутреннем и внешнем анализе, является: Увеличение продаж продукции завода во втором полугодие 2006 г. по сравнению со вторым полугодием 2005 г. на 19% по тоннажу и по выручке. Практический пример реализации Результаты проекта

Резюме проекта

Координаты компании «Аналитика» Адрес: г. Москва, Варшавское шоссе, д. 9, стр. 1, офис 235 Тел. (+7 495) Е-mail: Руководитель проектов Сергей Валов

БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ