Анализа внутренних данных управление продажами на основе.

Презентация:



Advertisements
Похожие презентации
Поиск новых путей : реорганизация системы продаж по методологии SFM.
Advertisements

CRM «1С» Функциональность, Стоимость внедрение. «Основные компоненты CRM». управление контактами, управление продажами, продажи по телефону, управление.
«БИТ:CRM 8. Управление взаимоотношениями с клиентами»
Система управления взаимодействием с клиентами CRM Президент НСРП «Союзпечать» Тимофеев И.А.
В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или товарной номенклатуре. Поэтому необходимо.
Сущность менеджмента продаж, понятие и функции. Ершова Ирина, Грабер Оля.
Эффективная система оценки деятельности руководителей Компании «Комус» Кулешова Наталия Анатольевна, Зам. директора Департамента персонала.
CRM «1С» Функциональность, Стоимость внедрение. «Основные компоненты CRM». управление контактами, управление продажами, продажи по телефону, управление.
Название Рычаги управления воронкой продаж Чагаева Екатерина.
Цели коммерческого отдела 1. Выполнение финансового ноля по каждому месяцу в течении всего года. 2. Увеличение прибыли за счет введения новых проектов.
МОЖНО ЛИ ДОБИТЬСЯ 100-ПРОЦЕНТНОГО КАЧЕСТВА СЕРВИСА? 2008 г.
Дмитрий Валерьевич Тюрин доцент, к.э.н. © Д.В.Тюрин Маркетинговый аудит региональных сбытовых каналов. Визуализация информации Москва.
Программные продукты серии Retail Айтида Retail: Эксперт Компания «Айтида» г. Санкт-Петербург +7(812)
Личные продажи. В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение Специфические особенности Представление.
Телеконференция «Новые возможности для бизнеса – переход с «1С:Управление производственным предприятием« на «1С:ERP Управление предприятием 2.0", 24 сентября.
Маркетинговый подход в менеджменте Маркетинг Маркетинг - метод регулирования взаимоотношений внешней среды организации с возможностями самой организации,
Дельта Менеджмент Презентация Доверительное управление компаниями/ активами.
1 ЗАО НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ И ПРОЕКТНЫЙ ИНСТИТУТ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ И ТРАНСПОРТНОЙ ИНФРАСТРУКТУРЫ ЗАО НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ И ПРОЕКТНЫЙ ИНСТИТУТ.
Серия телеконференций «Новое решение "1С:ERP Управление предприятием 2.0 ", мая 2014 г. Предприятие под контролем: мониторинг целевых показателей,
Личные продажи.
Транксрипт:

анализа внутренних данных управление продажами на основе

анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство управление

планирование ( сбалансированные показатели ) финансовые показатели количество клиентов в сегментах + «воронка продаж» количество сбытового персонала последовательность контактов с клиентами нормативы по выполнению контактов количество сегментов

планирование (« воронка продаж ») для мероприятий для прямых контактов Q зарегистрированных Q присутствуют Q проявили интерес Q первичных контактов Q презентаций возможностей Q запросов Q проявили интерес

планирование (« воронка продаж ») Q сделок (продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов

анализ : определение приоритетных сегментов перспективных сегментов приоритетных клиентов перспективных клиентов приоритетных товаров перспективных товаров профиля нового клиента активности клиентов

аналитические методики ABCD-анализ (приоритетность сегмента, клиента, товара) перспективность региона (…) целевой балл (перспективность сегмента, клиента, товара) активность клиента принцип 4:2:1

АВС D - анализ ABC – определяются согласно правилу Парето (20/80) Dead – из данных, предназначенных для анализа, исключаются объекты, которые в течение года не возобновляли коммерческие взаимоотношения

АВС D - анализ категория% от дохода% от количества A8020 B16 C464 D00

график идеального распределения объема продаж идеальные продажи А B C D коэффициент AB= К aв= a 1 /b 1 =4,3

рейтинг приоритетности клиентов Брянская область. Рекламодатель корпоративный категорияколичество субъектов % от количества идеальное распределение, % VIP14 А39529,0620,00 В42130,9816,00 С54339,9664,00 всего А, В, С ,00 всего1373 коэффициент АВ = 10

категорияколичество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP23 А В С всего А, В, С всего 79 категориясредние продажи по категории ( руб.) VIP А В С коэффициент АВ = 9,95 рейтинг приоритетности клиентов. дилер

методика « целевой балл » целевой балл – количественная оценка совокупности количественных и качественных характеристик объекта (сегмента, клиента, товарной группы)

перспективность клиента экспертные оценки (7-10 экспертов) заполнение паспорта клиента (потенциальная мощность) расчет целевого балла потенциальной мощности принятие решение о перспективности клиентов

последовательность работы экспертов определение параметров потенциальной мощности присвоение весов параметрам потенциальной мощности разработка шкал оценки параметров

расчет целевого балла потенциальной мощности целевой балл = х 10 1,…,n – параметры потенциальной мощности клиента; К 1,…, К n – весовые коэффициенты для параметров 1,…,n; М 1,… М n – максимальные баллы для параметров 1,…,n; B 1,…, В n – баллы, присвоенные клиенту по параметрам 1,…,n (Ki х Bi/Mi) Ki

расчет перспективности клиентов (перспективный) ЦБ категории«А» ЦБ клиента (средний) ЦБ категории«А» ЦБ клиента ЦБ категории«B» (неперспективный) ЦБ категории«В» ЦБ клиента

1 результат проведенного анализа перспективности 2 добавлено по результатам сбора данных параметр шкала оценки вес параметра 1 вес значения 1 годовой оборот закупки электродов ( тонны ) более 261 т – 260 т – 120 т – 30 т. 2 до 12 т. 1 не покупают 2 0 количество сотрудников в отделе снабжения / закупок 7 и более -0, – 2 1 нет 2 0 количество сотрудников в компании ( указать количество людей ) не влияет периодичность закупки электродов годне влияет квартал месяц длина трубопровода в работе за 2006 год ( указать абсолютное значение ) исключен из анализа в связи с тем, что данные не поддаются структурированию рейтинг перспективности клиентов. дилеры

категориясредний ЦБ VIP 5,67 A 2,64 B 1,81 C 1,66 Перспективными являются клиенты с ЦБ 2,64 Формула ЦБ = 2 * [ годовой оборот закупки импортных электродов ]– 0,33 * [ количество сотрудников в отделе снабжения ] рейтинг перспективности клиентов. дилеры

сеть «Рамстор». анализ продаж целевой балл продажи за год магазины сети

методика определения активности клиента скачкообразное (в 2-3 раза) изменение уровня покупок регулярные покупки данет да«холерик»«хаотичный» нет«активный»«хромой»

активность дилеров дистрибьютора портативной техники индекс активностиА, %В, %С, % «активный»20,77,345,2 «хаотичный»27,634,55,7 «холерик»10,31,80,0 «хромой»41,456,449,0

концепция получения данных для анализа управленческий блок блок взаимоотношений ERP анализпланированиеконтроль информация о клиентах информация о контактах информация о продажах CRM Workflow

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! Вадим Дозорцев Контактная информация: (095)