анализа внутренних данных управление продажами на основе

анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство управление

планирование ( сбалансированные показатели ) финансовые показатели количество клиентов в сегментах + «воронка продаж» количество сбытового персонала последовательность контактов с клиентами нормативы по выполнению контактов количество сегментов

планирование (« воронка продаж ») для мероприятий для прямых контактов Q зарегистрированных Q присутствуют Q проявили интерес Q первичных контактов Q презентаций возможностей Q запросов Q проявили интерес

планирование (« воронка продаж ») Q сделок (продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов

анализ : определение приоритетных сегментов перспективных сегментов приоритетных клиентов перспективных клиентов приоритетных товаров перспективных товаров профиля нового клиента активности клиентов

аналитические методики ABCD-анализ (приоритетность сегмента, клиента, товара) перспективность региона (…) целевой балл (перспективность сегмента, клиента, товара) активность клиента принцип 4:2:1

АВС D - анализ ABC – определяются согласно правилу Парето (20/80) Dead – из данных, предназначенных для анализа, исключаются объекты, которые в течение года не возобновляли коммерческие взаимоотношения

АВС D - анализ категория% от дохода% от количества A8020 B16 C464 D00

график идеального распределения объема продаж идеальные продажи А B C D коэффициент AB= К aв= a 1 /b 1 =4,3

рейтинг приоритетности клиентов Брянская область. Рекламодатель корпоративный категорияколичество субъектов % от количества идеальное распределение, % VIP14 А39529,0620,00 В42130,9816,00 С54339,9664,00 всего А, В, С ,00 всего1373 коэффициент АВ = 10

категорияколичество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP23 А В С всего А, В, С всего 79 категориясредние продажи по категории ( руб.) VIP А В С коэффициент АВ = 9,95 рейтинг приоритетности клиентов. дилер

методика « целевой балл » целевой балл – количественная оценка совокупности количественных и качественных характеристик объекта (сегмента, клиента, товарной группы)

перспективность клиента экспертные оценки (7-10 экспертов) заполнение паспорта клиента (потенциальная мощность) расчет целевого балла потенциальной мощности принятие решение о перспективности клиентов

последовательность работы экспертов определение параметров потенциальной мощности присвоение весов параметрам потенциальной мощности разработка шкал оценки параметров

расчет целевого балла потенциальной мощности целевой балл = х 10 1,…,n – параметры потенциальной мощности клиента; К 1,…, К n – весовые коэффициенты для параметров 1,…,n; М 1,… М n – максимальные баллы для параметров 1,…,n; B 1,…, В n – баллы, присвоенные клиенту по параметрам 1,…,n (Ki х Bi/Mi) Ki

расчет перспективности клиентов (перспективный) ЦБ категории«А» ЦБ клиента (средний) ЦБ категории«А» ЦБ клиента ЦБ категории«B» (неперспективный) ЦБ категории«В» ЦБ клиента

1 результат проведенного анализа перспективности 2 добавлено по результатам сбора данных параметр шкала оценки вес параметра 1 вес значения 1 годовой оборот закупки электродов ( тонны ) более 261 т – 260 т – 120 т – 30 т. 2 до 12 т. 1 не покупают 2 0 количество сотрудников в отделе снабжения / закупок 7 и более -0, – 2 1 нет 2 0 количество сотрудников в компании ( указать количество людей ) не влияет периодичность закупки электродов годне влияет квартал месяц длина трубопровода в работе за 2006 год ( указать абсолютное значение ) исключен из анализа в связи с тем, что данные не поддаются структурированию рейтинг перспективности клиентов. дилеры

категориясредний ЦБ VIP 5,67 A 2,64 B 1,81 C 1,66 Перспективными являются клиенты с ЦБ 2,64 Формула ЦБ = 2 * [ годовой оборот закупки импортных электродов ]– 0,33 * [ количество сотрудников в отделе снабжения ] рейтинг перспективности клиентов. дилеры

сеть «Рамстор». анализ продаж целевой балл продажи за год магазины сети

методика определения активности клиента скачкообразное (в 2-3 раза) изменение уровня покупок регулярные покупки данет да«холерик»«хаотичный» нет«активный»«хромой»

активность дилеров дистрибьютора портативной техники индекс активностиА, %В, %С, % «активный»20,77,345,2 «хаотичный»27,634,55,7 «холерик»10,31,80,0 «хромой»41,456,449,0

концепция получения данных для анализа управленческий блок блок взаимоотношений ERP анализпланированиеконтроль информация о клиентах информация о контактах информация о продажах CRM Workflow

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! Вадим Дозорцев Контактная информация: (095)