Танцы продавцов ГК «Пилот» Дмитрий Ложкин – руководитель франчайзингового бизнеса ГК «Пилот»

История вопроса ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТДЕЛ СОПРОВОЖДЕНИЯ проблемы 1.Конфликт интересов, приоритетов ОП и ОС 2.Ограничение по продаже продуктовой линейки 3.Отсутствие продвижения услуг 4.Низкая глубина проникновения к клиентам 5.Слабый маркетинг 6.Преобладание пассивных продаж

Реорганизация отдела продаж Руководитель Зам.руководителя Специалисты по внедрению Менеджеры по работе с клиентами Руководитель Спец.по внедрению Менеджеры по работе с клиентами Спец.по внедрению Менеджеры по работе с клиентами ЦТРЦБУЦХУ Зам.руководителя Специализация Активные продажи Централизованная постановка задач Целевой маркетинг Менеджеры + Внедренцы = Команда Активные менеджеры Пассивные менеджеры

Основные приоритеты работы нового отдела продаж Максимальный охват целевой аудитории Концентрация маркетинговых усилий по каждому направлению: бюджет, хозрасчет, торговые компании Активная работа по привлечению новых клиентов Расширение продуктовой линейки (MS)

Мотивация клиент -менеджеров БАЗОВАЯ ЧАСТЬ рублей БАЗОВАЯ ЧАСТЬ рублей ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ рублей ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ рублей ЛИЧНЫЙ ПЛАН= руб. (% от маржинального дохода) ЛИЧНЫЙ ПЛАН= руб. (% от маржинального дохода) ГРУППОВОЙ РЕЗУЛЬТАТ (коэффициент премирования) ГРУППОВОЙ РЕЗУЛЬТАТ (коэффициент премирования) Менее Свыше Месячны й пла н План в рублях R План max ,2 План норма ,15 План min ,1 Трудовая дисциплина Взаиморасчеты с поставщиками Контроль дебиторской задолженности Оформление, контроль бухгалтерских документов +++ Соблюдения СМК, технология продаж Участие в рабочих совещаниях Уровень выполненных поручений Контроль дебиторской задолженности Качество обслуживания клиентов (кол-во несоответствий, жалоб) Оптимизация документооборота БОНУС ЗА КВАРТАЛ (ВЫПОЛНЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ) БОНУС ЗА КВАРТАЛ (ВЫПОЛНЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ) % премирования Сумма маржинального дохода

Планирование деятельности менеджеров Планирование показателей Разработка плана по достижению показателей Контроль по исполнению планов Анализ прошлых периодов MIN порог МП Личный план менеджера Документ в УБД «Планирование показателей» Глубина планирования Ежедневные планерки Еженедельные собрания виды отчетов: анализ исполнения плановых контактов, анализ незакрытых клиентов, план - фактный анализ, забытый клиент.

Планы всего подразделения

Оценка результативности Спустя год… Нет глубокого проникновения в IT бюджет клиентов Конфликт интересов Подразделений (ЦХУ, ЦТР) Потеря клиентоориентированности Больше оперативной работы в ущерб инновационной деятельности

НОВЫЕ ВЕХИ В ИСТОРИИ

ПОЧЕМУ ИЗМЕНЕНИЯ? Нужны сильные управленцы Зарабатывать каждый рубль сложнее Повышение эффективности каждого сотрудника

НОВАЯ СТРУКТУРА

Что было? Все занимаются всем (менеджеры) Нет разделения труда у специалистов Менеджер не понимает свою зону ответственности Перенасыщение клиентов Отсутствие проникновения в бюджет клиента Нет разделения по компетенциям Нет взаимодействия менеджер – специалист Отсутствие вклада в инновации Отсутствие управлением обратной связью с клиентом Не умение анализировать фул ап мероприятий (семинары) Что хотим? Постоянный приток новых клиентов Плотная работа с имеющимися клиентами Детальное управление ростом специалистов Управляемость персонала (снижение зависимости от индивидуальных сотрудников, облегчение подготовки нового персонала) Получение экспертного мнения от специалистов Управляемый выход на новые рынки (или хотя бы новых продуктов)

МЕНЕДЖЕРЫ менеджеры по поиску новых клиентов Служба ВИП менеджеры по существующим партнерам Поиск новых клиентов: - разовые продажи - продажа проектов Анализ клиентской базы на предмет наполнения продуктами в канале Допродажи Продвижение продуктов у клиентов по всем направлениям Следить за рейтингами Обслуживание существующих клиентов

МЕНЕДЖЕРЫ-Мотивация менеджеры по поиску новых клиентов Служба ВИП менеджеры по существующим партнерам Оклад Исполнение плана Max продажа Бонус Групповой результат Оклад Исполнение плана Коэф. наполнения Групповой результат Регулярность наполнения Оклад Исполнение плана Групповой результат

МЕНЕДЖЕРЫ-мотивация п/п KPIСодержаниеКоэффициент Маржинальный доход Характерен тремя состояниями (суммами): минимальным, нормальным и максимальным. Задается руководителем в начале месяца для каждого менеджера индивидуально. < мин = 0,6 мин = 0,8 норма = 1 макс = 1,1 Количество приведенных новых клиентов Плановое количество новых клиентов, с которыми состоялись коммерческие отношения, есть оплата и документы реализации. Показатель задается руководителем ежемесячно. Процентное отношение от достижения показателя. Показатель не может быть больше 100 % Количество протоколов по встречам Плановое количество встреч по которым оформлены протоколы. Показатель задается руководителем ежемесячно. Процентное отношение от достижения показателя. Показатель не может быть больше 100 %

МЕНЕДЖЕРЫ- НОВЫЕ ДОЛЖНОСТИ Продуктовые менеджеры Менеджер - охотник Менеджер - ВИП

МЕНЕДЖЕРЫ-ПЛАНЫ

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Дмитрий Ложкин Руководитель франчайзингового бизнеса ГК «Пилот» раб.: (8512)