Договорная политика ГК «Пилот» Ренат Батыров, тел.: , номер 1251, ресторан «Калинка»

Цель доклада – поделиться опытом, пригласить к обсуждению… Тема пользуется популярностью среди партнеров на семинарах ГК «Пилот». У многих эта проблема уже решена. Этот доклад скорее всего не для них. Но для многих компаний, даже старых и опытных, не говоря о новых – вопрос регулярного получения абонентской платы так и не решен.

История вопроса 5 безуспешных попыток за 13 лет истории компании. Три простых желания: регулярность (получения денег) предсказуемость (загрузки) конкурентность цен

Недостатки договорной политики Заключение договора на определенную сумму. Нежелание клиента оплачивать сразу всю сумму за год (все равно 2 млн. предоплат) Общая ставка на все виды работ (обновление, консультации, постановка учета) Необходимость ведения большого объема бумажных документов (постоянное подписание дополнительных соглашений на необходимые часы) Постоянное желание клиента «перенести» остаток предоплаченных часов на след период

Недостатки договорной политики Внутренняя организация Менеджерам необходимо отслеживать взаиморасчеты Необходимость закрывать акты сразу на всю сумму Двойной учет финансового состояния (ведение лицевых счетов, ЛУРВов) Необходимость выделения штатной единицы по ведению лицевых счетов

Требования к новой договорной политике Отказ от лицевых счетов Отказ от фиксированной суммы (клиент оплачивает то количество часов, которое ему необходимо) Ставка зависит от вида работ Предоставление скидок постоянным клиентам Декларация низких цен

Преимущества новой договорной политики Введение дисконтной системы, дающей право на скидку Разделение работ на несколько уровней сложности Выбор клиентом наиболее приемлемого тарифного плана, в зависимости от планируемого объема работ Увеличилась скорость реагирования на заявку Подписание актов об оказании услуг по мере выполнения работ ПОЛУЧИЛАСЬ ВОТ ТАКАЯ ТАБЛИЧКА

Договорная политика Абонентская плата VIP PROF STANDART БЕЗ АБОНЕНТСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ Ставка 1Ставка Договор «Без абон.обслуживания» выгоден клиенту от 0 до 8 часов работ Договор «STANDART» выгоден клиенту от 9 до 36 часов работ Договор «PROF» выгоден клиенту от 36 до 69 часов работ Договор «VIP» выгоден клиенту от 69 часов и выше

Введение дисконтной системы в договорную политику Виды дисконтных карт: VIP PROF STANDART

Введение дисконтной системы в договорную политику Несколько видов дисконтных карт, позволяющих выбрать оптимальную скидку Сразу закрываем за весь период накладной, как ИТС Дисконтная карта включает необходимый набор IT-услуг (бесплатная линия консультаций, 2 тематических семинара) При большем объеме вырабатываемых услуг - выше экономия Совместимость с новой системы мотивации (уход от прямых % внедренцам), платностью ЛК, продвижение консалтинговых семинаров

Результаты и последствия С 1 января 2008 года – более 400 договоров по бюджету С 1 января 2008 года - более 400 договоров по хозрасчетному направлению Возврат 30-40% старых, потерянных в 2006 клиентов Удержание всех новых, особенно VIP Как следствие внедрения новой системы мотивации и договорной политики без прямых % внедренцам – существенное повышение рентабельности сопровожденческого бизнеса Ощутимый рост продаж ИТС

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Ренат Батыров директор ГК «Пилот» моб.: раб.: (8512)