« Современный брокеридж. Тенденции в развити и. На примере Московской области» Хромов Андрей Александрович, Президент Гильдии риэлторов Московской области 17 мая 2012 года XV Национальный Конгресс по недвижимости

Подмосковный регион - - благодатное место для развития риэлторского бизнеса Большое количество объектов недвижимости во всех сегментах рынка Высокая численность населения – 6,5 млн.человек Главная особенность - локальные рынки недвижимости в рамках муниципальных районов и городов Большое количество населенных пунктов Подмосковье – лидер по строительству жилья в России – 1,2 метра на одного жителя региона Высокая доля иногородних среди покупателей недвижимости 2

Подмосковный регион - - благодатное место для развития риэлторского бизнеса Главная особенность - локальные рынки недвижимости в рамках муниципальных районов и городов В Московской области: 38 районов 30 городов областного подчинения 3

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Структура клиентов локального квартирного рынка в Московской области: Местные жители – 55-80% Жители других районов Подмосковья – 5-10% Москвичи – 5-30% Дальние иногородние – 3-5% Пример: г.Раменское, 40 км от МКАД Население – 85 тысяч человек Ближайшее метро – Выхино Время в пути на эл/поезде – мин. Местные жители - 72% Москвичи - 15% Жители других районов - 8% Дальние иногородние - 5% 4

Риэлторский бизнес в Подмосковье – бизнес в высококонкурентной среде Рынок недвижимости Московской области разделен на множество локальных микрорынков в пределах конкретного муниципального города или района Расположенные рядом микрорынки муниципальных районов практически не связаны друг с другом. Большинство операторов рынка недвижимости – небольшие агентства и индивидуальные предприниматели Следствием наличия локальных микрорынков и мозаичности рынка в целом является многообразие игроков рынка, как по структуре, так и по размеру компаний и, как следствие, высокий уровень конкуренции Рынок мозаичен – состояние одинаковых сегментов может сильно различаться в расположенных рядом районах 5

Операторы рынка недвижимости Московской области Девелоперы со своими отделами продаж и входящими в их структуру агентствами недвижимости Мелкие риэлторские компании (2-10 агентов) Многообразие игроков рынка и большое количество мелких игроков создают среду с очень высоким уровнем конкуренции. Риэлторские компании, объединенные в профессиональное сообщество – ГРМО и муниципальные гильдии (5-50 агентов) Агентства, работающие под франчйзинговым брэндом (около 30) Индивидуальные предприниматели, работающие легально, но в одиночку, либо семейным подрядом (1-3 сотрудника). Частные маклеры 6

Количество подмосковных объектов, выставленных на продажу в московские агентства недвижимости: * - на графике представлена зависимость количества объектов, из подмосковных районов, выставленных на продажу в московские агентства в расчете на 1 тысячу жителей муниципального районав зависимости от удаления от МКАД Влияние московских агентств недвижимости на рынок Подмо с ковья 7

За время кризиса количество мелких игроков рынка увеличилось на 30-50% Таким образом, на расстоянии свыше 15 км от МКАД рынок в основном контролируется мелкими агентствами и частными маклерами Влияние кризисного времени на риэлторский бизнес Подмосковья 8

Количество операторов рынка в кризис не только не уменьшилось, но даже возросло. И без того высокая конкуренция усилилась. Кризис активизировал руководителей агентств недвижимости на поиск путей сближения и кооперации В результате в годах: - начат выпуск собственных профессиональных СМИ рядом муниципальных гильдий ; - активизировалась работа по созданию МЛС для локальных рынков; - активизировались действия по проведению совместных рекламных акций, обучающих семинаров, конференций, бизнес- туров и круглых столов; - активизировался переход ряда агентств недвижимости на работу под брэндом франчайзинговых компаний; - начата работа над созданием единой базы объектов Московской области. 9

Формы управления риэлторским бизнесом в Подмосковье Работа в одиночку на мобильном телефоне с отказом от офиса и рекламы на старой клиентской базе. ОПФ – индивидуальный предприниматель или ООО. Малые компании, работающие на микрорынке в узком сегменте, как правило, в форме индивидуального предпринимателя. Малые универсальные компании, работающие на нескольких сегментах рынка. ОПФ – индивидуальный предприниматель или ООО. Средние компании, работающие на всех сегментах рынка и использующие современные технологии. Взаимоотношения сотрудников и компаний строятся по одной из двух схем: сотрудник - наемный работник или сотрудник - индивидуальный предприниматель. Системы управления продажами в девелоперских фирмах, в том числе с созданием собственных подразделений по вторичке. 10

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Сохранение многообразия управленческих схем и организационно-правовых форм ИП – 36% ООО – 58% ЗАО – 6% МУП – 0,8% … …… III III IV Брокер Тех.персонал Брокер Агенты 11

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Различный подход к поиску объектов: - компания генерирует входящие звонки от продавцов и покупателей за счет своих ресурсов; - агент должен сам искать объекты и покупателей. Различный подход к взаимоотношению агент - брокер: - агент – наемный работник; - агент – вольный (или формальный) предприниматель (ИП); - агент – формально наемный работник, фактически формальный предприниматель. Разница в подходах: - минимизация расходов брокера на агента; - обеспечение некоторого обязательного уровня расходов. 12

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Различный подход к обеспечению агента условиями для работы: - минимум – отсутствие собственного рабочего места (максимальные комиссионные); - большой набор социальных благ (оклад, оплата моб.связи, служебный транспорт, доп.отпуска, собственное рабочее место и т.п.) (невысокие комиссионные). Различная тактика поиска объектов и покупателей (корректные и некорректные методы): - поиск объектов по чужой рекламе и рекламирование их, как своих (без наличия соответствующей договоренности с агентом продавца); - реклама объектов-«обманок» привлекательных по параметрам и цене, но реально не существующих; - создание клонов объекта, расширяющих диапазон цен; -- аукционные продажи 13

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Укрупнение наиболее успешных игроков …… … 14

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Сохранение большого количества мелких игроков рынка при высокой конкуренции между ними 15

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Развитие на территории области сетевых структур (франчайзинг) МИЭЛЬ - 21 БЕСТ - 1 Century 21 – 9 В Московской области – 34 компании-франчайзи. Рост за год – более 50%. Мегаполис-сервис - 2 Мэтр Роше - 1 Около 1% 16

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Необходимость преодоления существующих проблем: Проблема 1: демпинг комиссионных Проблема 2: демпинг доли брокера в разделе комиссионных Проблема 3: низкий уровень качества услуг, отсутствие понимания состава риэлторской услуги Проблема 4: низкий уровень доверия между компаниями Проблема 5: некорректное поведение клиентов 17

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Развитие кооперации между компаниями по совместным рекламным и PR-акциям, обучению и обмену опытом Профессиональные конкурсы Семинары Спортивные и культурные мероприятия Периодические издания Бизнес-туры Пресс-конференции 18

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Создание единых баз данных в рамках локальных рынков и объединение их в единую базу объектов недвижимости Московской области Уровень 1: компании локального рынка Уровень 2: муниципальный район, город – локальный рынок Уровень 3: Московская область – совокупность локальных рынков … … 19

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Занятие профессиональными объединениями и наиболее крупными местными игроками ниш в информационном пространстве муниципальных районов Передача на ТВ Сайт муниципальной гильдии Газета муниципальной гильдии Сайты компаний муниципальной гильдии 20

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Развитие муниципальных риэлторских гильдий в наиболее крупных районах Сегодня в Московской области 1 3 муниципальных гильдий объединяющих, 110 компаний: 1 профессиональное объединение риэлторов – 44 компании: Пушкино Раменское и Жуковский Наро-Фоминск Видное Домодедово Коломна Королев и Юбилейный Орехово-Зуево Подольск Железнодорожный и Балашиха Серпухов Чехов Электросталь НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-сервис» Ведется работа по созданию – 15 компаний Истра Ступино Воскресенск 21

Тенденции развития риэлторского бизнеса в Подмосковье Осознание компаниями того факта, что наличие Сертификата соответствия услуг компании общероссийскому стандарту риэлторской деятельности и наличия в штате 100% аттестованных специалистов является отличным конкурентным преимуществом и единственным понятным клиенту визуальным отличительным признаком. Создание на этой базе СРО. Реальное саморегулирование на основе Основного Федерального стандарта. 22

Благодарю за внимание, Хромов Андрей Александрович, Президент Гильдии риэлторов Московской области Тел.: (496 46) Моб. тел.: Сайт: