Как убедить собственника не присутствовать на показах Артур Оганесян, Киев XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва-2011

Цель: Вместо: «Когда Вы будете дома, чтобы я привел Вам своего покупателя? спрашивать у собственника: «Когда Вас не будет дома, чтобы я показал Вашу квартиру тем, кто ею заинтересовался?»

1. Вы мне не доверяете показывать? Я что-то украду? Или я не умею этого делать? Может быть, тогда вообще нет смысла дальше работать над продажей Вашего объекта?! Ты мне доверяешь?

2. Покупатель будет более раскрепощен на объекте, проявит свои эмоции без Вас лучше. Мне это нужно для дальнейшей работы с ним.

3. Ваше присутствие и демонстрация тем самым Вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к большому торгу, к существенному снижению цены.

4. Вы можете неадекватно отреагировать на замечание покупателя о качестве объекта, что может привести к срыву сделки, поверьте моему опыту. Катись отсюдова!!! Обои ему мои не понравились!..

5. Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя. (Плачущие и любопытные дети, домашние животные, Ваши комментарии к семейным фотографиям на стене - ничего личного).

6. Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» понравившийся объект. Не надо его в этом ограничивать и проявлять нетерпение. Он может уйти с просмотра, не убедившись в преимуществах Вашего объекта.

7. У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться в квартиру и «доторговаться», мотая Вам нервы и отнимая время. А Вы, кажется, говорили мне, что Вас это беспокоит…

8. По моей технологии «концентрации и управления спросом» я буду сосредотачивать показы на один день, на два-три часа. Именно на это время мы прекрасно подготовим Ваш объект к показам. А Вы в это время можете походить по магазинам…

9. Нам с Вами очень важно с моей технологией «управления спросом» иметь паузу «на торг». Особенно эффективно работает моя просьба покупателю дать предложение (оферту) в письменном виде. Это не будет работать, если Вы присутствуете при показе. Пишите оферту, пожалуйста!

Вывод: « Главное – не кто приведет Вам СВОЕГО покупателя, а кто будет профессионально демонстрировать преимущества Вашего объекта и представлять Ваши интересы в переговорах и торгах! Я это умею! Это моя любимая профессия – РИЭЛТОР, продавец недвижимости!»

Приглашаю к обсуждению. Артур Оганесян, CPM, TRC (Членство в NAR, FIABCI, IREM, АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).