Ресурсы роста бизнеса компаний- производителей в условиях формирующегося рынка Подготовлено на основе данных исследования PrIndex «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами», MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» и Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», НОЯБРЬ 2007 Игорь Литовка генеральный директор Комкон Фарма-Украина

Реалии сегодняшнего дня Соизмеримые темпы роста рынка и стоимости препаратов Уплотнение конкурентной борьбы (появление новых игроков, препаратов – расширение существующих портфелей) Невысокий уровень инновационных препаратов Появление значительного количества одинаковых (me-too) генерических препаратов Замедление темпов роста рынка в натуральном выражении

Реалии сегодняшнего дня Возможные ресурсы роста: Расширение или модификация продуктового портфеля увеличение отдачи SF – оптимизация количества и улучшение качества Правильное управление жизненным циклом продукта Совершенствование механизмов взаимодействия маркетинга и продаж (SETP + sales)

Возможные драйверы роста фармацевтического рынка: НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ: Изменения структуры заболеваемости Изменения привычек и установок врачей, изменения в доктринах лечения Изменения потребления и отношения к здоровью УПРАВЛЯЕМЫЕ: Маркетинг и активность компаний

Динамика изменения количества и структуры назначений сердечно-сосудистых препаратов (категория С) препаратов Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, Киев, ноябрь 2007

Промежуточные выводы В целом, количество назначений препаратов группы С не увеличилось Структура назначений в этой группе кардинально не изменилась, но в качестве индикатора изменений рынка следует отметить некоторый рост группы С10 (гиполипидемические средства)

Кардиологи и терапевты: изменились ли предпочтения врачей при назначении препаратов? (группа С10) Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, Киев, ноябрь 2007

Соотношение визитов к врачам SF и количества прескрайберов среди терапевтов по препаратам группы С10 Активность SF по продвижению аторвастатина (Аторис, Торвакард) у кардиологов и терапевтов возросла практически в 2 раза, по симвастатину – без кардинальных изменений Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2007

Динамика изменения структуры назначений препаратов группы С09 (средства, действующие на ренин-ангиотензиновую систему) Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, ноябрь 2007, Киев

Кардиологи и терапевты: динамика изменения количества и структуры назначений простых и комбинированных антагонистов ангиотензина II (сартаны, группа С09) Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, Киев, ноябрь 2007

Зависимость количества терапевтов и кардиологов, рекомендующих Лозап (С09D) от количества визитов SF Активность SF компании Зентива по продвижению препарата Лозап плюс (лозартан+гидрохлортиазид) увеличилась в 2 раза Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2007

Сравнение портфелей компании Зентива и КРКА в подгруппах С07-С10 (назначения в тыс (000) За период с 2005 по 2007 год портфель компании Зентива только в подгруппах С07-С10 пополнился препаратами Лозап, Торвакард, Коронал В портфеле компании КРКА появляются Тенокс, Кордипин XL, Гербион Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, Киев, ноябрь 2007

Промежуточные выводы: Активная работа на рынке компаний с «обновленным» портфелем генерических препаратов Одним из главных двигателей изменения структуры назначений в различных АТС классах является активная работа SF

Сегментация работы с врачами Активность и качество работы SF

Кардиологи и терапевты: соотношение общего количества назначений препаратов, влияющих на сердечно-сосудистую систему (группы С07-С10) В целом, назначения только терапевтов составляют более 70% выписки всех препаратов групп С07-С10 Источник: PrIndex Мониторинг назначений ЛП, Киев, ноябрь 2007

Терапевты: динамика охвата визитами SF: ТОП 10 + компаний по охвату Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2007

Терапевты: динамика IndexFrequency, ТОП 10 + по охвату 50% IndexFrequency= % наиболее частых визитов/% общего охвата Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2007

Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина, Ноябрь 2007 Терапевты: динамика изменения качества работы SF (ТОР 10+ по охвату) 50% Index= оценка работы (макс 5)/охват

Кардиологи: динамика изменения качества работы SF (ТОР 10+ по охвату) 50% Index= оценка работы (макс 5)/охват Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина, Ноябрь 2007

Кардиологи и терапевты: изменение количества прескрайберов препаратов Торвакард и Аторис с разным потенциалом Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина, Ноябрь 2007

Сегментация работы в аптеках

Динамика охвата визитами SF аптек с различным сравнительным объёмом продаж Выборка: 772 фармацевта первого стола Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров и фармацевтов», Ноябрь 2007

Промежуточные выводы: Одним из основных драйверов изменений в структуре назначений врачей является активная работа SF Производители ЛС продолжают увеличивать охваты целевых групп врачей Происходит интенсификация работы SF: нарастает удельный вес визитов с наибольшей частотой, улучшается качество работы SF

Выводы: ресурсы роста бизнеса компаний - производителей Оптимизация продуктового портфеля Правильная направленность работы SF – обоснованно сегментированная работа с врачами и аптеками Повышение эффективности основных инструментов в системе продвижения – качества работы SF