Ключевые факторы успеха в продвижении лекарственных препаратов В фокусе – аптечный сегмент Литовка Игорь Генеральный директор КОМКОН Фарма – Украина Источник: PHARMA-Q Мнение провизоров/фармацевтов, Украина, ноябрь 2007

Регулярные исследования компании КОМКОН Фарма- Украина Врачи (отношение, мнение, оценки) Врачи (отношение, мнение, оценки) Провизоры, фармацевты 1-го стола Провизоры, фармацевты 1-го стола Менеджеры аптек, ответственные за закупки Врачи мониторинг назначений (статистика) Врачи мониторинг назначений (статистика) КОМКОН Фарма Украина КОМКОН Фарма Украина MEDI-Q Pharma-Q PrIndex

Отслеживать факторы, влияющие на продажи ЛП в аптеке Оценить эффективность восприятия провизорами и фармацевтами продуктового портфеля компании Оценить эффективность работы медицинских и торговых представителей как своей компании, так и компаний-конкурентов Оптимально распределять усилия MedREPs Проводить анализ технологии продвижения ЛП Определять наиболее эффективные каналы продвижения своих продуктов Оценить эффективность B2B взаимодействия (customer satisfaction) Получать информацию о работе дистрибьюторов с аптеками TM Возможности Pharma-Q

Исследование проводится с 2003 года на регулярной основе Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов» - проведено 8 волн исследования Периодичность – 2 раза в год (весна-осень) Города Украины – Киев, Донецк, Харьков, Днепропетровск, Одесса, Симферополь, Львов, Луганск, Запорожье, Николаев, Винница, Полтава, Ивано-Франковск, Тернополь, Черновцы, Хмельницкий, Черкассы, Луцк, Ровно и Херсон) Выборка 8-й волны: 1424 провизора/фармацевта (772 фармацевта первого стола, 652 менеджера по закупкам) PHARMA-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»

Ежедневная практика работы фармацевта Использование источников информации

ТОП 10 постоянных источников информации для фармацевтов Выборка: 772 фармацевта первого стола

Оценка специализированных изданий по критериям (Украина) Выборка: 772 фармацевта первого стола

Оценка специализированных изданий по критериям (ТОП 10, Украина) Выборка: 652 менеджера по закупкам

Ежедневная практика работы фармацевта Взаимодействие с покупателями

Широта ассортимента в аптеках

Количество пациентов в день в зависимости от широты ассортимента аптеки

Обращения покупателей и рекомендации фармацевта Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2007

Доля посетителей аптек, совершивших покупку

Ценовой диапазон покупок, динамика

Динамика распределения событий при запросах в аптеке Октябрь 2006Апрель 2007Октябрь 2007 Посетителя не устраивает цена на препарат 19,518,016,8 Предлагается замена запрашиваемого препарата 17,816,916,1 Препарат отсутствует на данный момент в аптеке 10,310,910,6 Совершается покупка 66,456,658,9 NB! 55% запросов формируется по конкретному препарату, а в 45% случаев посетители называют заболевание или симптом

Значимость факторов при покупке лекарств для потребителя (Rx препараты) Выборка: 772 фармацевта первого стола

Значимость факторов при покупке лекарств для потребителя (ОТС препараты) Выборка: 772 фармацевта первого стола

Ежедневная практика работы фармацевта Взаимодействие с медицинскими представителями

Посещение и оценка мероприятий Выборка: 772 фармацевта первого стола

Частота обсуждения тем на презентациях и оценка интереса к темам Выборка: 772 фармацевта первого стола

Активность работы МП различных компаний в аптеках Топ 10 Источник: Pharma-Q Мнение провизоров/фармацевтов. Ноябрь 2007

Активность работы МП различных компаний у врачей терапевтического профиля, топ 10 Источник: MEDI-Q Мнение практикующих врачей. Ноябрь 2007

Оценка эффективности работы медицинских представителей

Охват визитами МП фармацевтов и оценка их работы (TOП 10+ по охвату) Выборка: 1424 фармацевта

Динамика охвата аптек медицинскими представителями (ТОП 10)

% респондентов Охват медицинскими представителями фармацевтов по городам

Профиль категории «Желчегонные и гепатопротекторы» Выборка: 772 фармацевта первого стола

Оценка фармацевтами наиболее успешно продвигаемых препаратов. ТОП 10.

Динамика рекомендаций препаратов первостольниками КРКА

Оптимальный продуктовый портфель Обоснованно сегментированная работа с целевыми группами (врачи, фармацевты/провизоры первого стола, конечные потребители) Сегментация целевых групп Правильные messages Оптимальный выбор каналов коммуникаций Оптимальный выбор средств доставки информации Правильные инструменты в системе продвижения –FF (размеры, региональное присутствие, активности) –Правильное управление и контроль –Поддержка ATL & BTL акциями (бюджет и его оптимальное расходование) Ключевые факторы успеха