Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level ЛОГИСТИЧЕСКИЙ ОПЕРАТОР:

2 Обстановка Падение продаж, особенно в упаковках Нестабильный валютный курс Рост цен на топливо и энергию Вымывание оборотных средств субъектов рынка Закрытие нерентабельных аптек. Сокращение сетей. Сокращение запасов во всех звеньях

3 Скованные одной цепью… Производитель Аптека Промежуточное звено Промежуточное звено

4 Промежуточное звено (т ребования аптеки) - максимальные скидки; - максимальные отсрочки; - большое число предложений на рынке; - высокая частота поставок; - поставки минимальными партиями; Аптеки используют высокую конкуренцию между дистрибьюторами для повышения эффективности собственного бизнеса

5 Промежуточное звено (т ребования производителя) - платежеспособность, надежность; - максимальная пенетрация клиентской базы; - участие в продвижении препаратов; - информационная прозрачность; Требования к промежуточному звену, как со стороны аптеки, так и со стороны производителя, являются перманентными. Среди них нет таких, которые в настоящее время набрали критическую массу, достаточную, чтобы вызвать к жизни революционные преобразования

6 Новая волна Новая волна кризиса не вызовет особых разрушительных последствий потому, что субъекты рынка знают, чего ожидать и готовы к этому: - отмобилизованы финансовые ресурсы; - оптимизированы запасы и ассортимент; - минимизированы валютные риски; Ситуация с потерей оборотных средств и сокращением ассортимента – не повторится. Необходимости в переходе к прямым продажам от производителей – нет

7 А был ли мальчик?... Реформы в отрасли возможны когда «верхи» (производители) не могут, а «низы» (аптеки) не хотят жить по старому! В.Ульянов (Ленин) На рынке отсутствуют тенденции, требующие пересмотра сложившихся товаропроводящих цепочек

8 Возможные сценарии преобразований Дистрибьютор уходит с рынка или трансформируется в логистического оператора. Производитель осуществляет продажи непосредственно в аптеки, используя возможности логистических операторов Крупные аптечные сети начинают самостоятельно заниматься дистрибьюцией Логистический оператор осуществляет ответственное хранение, таможенную очистку, предоптовую подготовку за деньги и в интересах производителя, а дистрибьютор – собственно дистрибьюцию Различные комбинации указанных сценариев, т.е. работа по указанным схемам либо с ограниченным числом клиентов, либо препаратов

9 Найдите 10 отличий… Дистрибьютор3 PL - оператор Профессиональное управление запасамида Современные логистические технологиида Информационная прозрачностьда Развитая региональная сеть складовда Консолидация товарных поставокда Мелкие (Единичные) поставкиданет Работа с товаромза свой счетза счет клиента Заинтересованность в продажахпрямаякосвенная

10 Логистический оператор: что получит аптека? - исчезнет возможность выбирать: лучшие цены, условия и.т.д. - исчезнет возможность дополнительного кредитования за счет перехода от дистрибьютора к дистрибьютору по мере накопления задолженности; - для многих исчезнет возможность закупки товара, который производитель продает только по предоплате; - исчезнет возможность неформальных контактов с дистрибьютором; - резко вырастет число контактов и документооборот при заказе; -несколько вырастут запасы; -потребуются дополнительные оборотные средства + – НЕТ

11 Логистический оператор: что получит производитель? - необходимость создания торгового отдела, в том числе с региональными подразделениями; - необходимость налаживать документооборот; - необходимость устанавливать и поддерживать контакты минимум с пятью тысячами клиентов; - рост риска неплатежей; - обязательный переход на гривну; + – - один оператор вместо ряда дистрибьюторов; - улучшенный контроль над ценами;

12 Цена логистики Стоимость услуг логистического оператора в процентах от стоимости товара зависит от самой стоимости товара. Предварительная калькуляция фирмы УВК в 4.04% от стоимости товара, пересчитанная на реальную среднюю стоимость фармупаковки даёт стоимость услуг 9,4% от стоимости товара, что превышает суммарную маржу диcтрибьютора с учетом его торговых отделов. Т.е. простые оценки не дают достоверной картины стоимости услуг и не могут использоваться для принятия решений. При близких масштабах дистрибьютора и логиста стоимость их услуг должна быть близкой.

13 Закон сохранения дистрибьютора Если заставить логистического оператора заниматься дистрибьюцией – он станет дистрибьютором. Если заставить дистрибьютора выполнять функции логистического оператора – он останется дистрибьютором.

14 Аптечная сеть: Сам себе дистрибьютор Аптечной сети заниматься дистрибьюцией можно, но нецелесообразно (см. Закон сохранения дистрибьютора) Потери будут на затратах (за счет эффекта масштаба), на ценах, на сервисе и на рисках

15 Аптечная сеть: Лучшие цены у дистрибьюторов Дополнительная выгода Цена со скидкой для дистрибьютора СкидкаСкидка Цена производителя Цена со скидкой для сети Цена дистрибьютора Маржа дистрибьютора Скидка Объем продаж самой крупной сети составляет 6-7% от продаж одного крупного дистрибьютора Скидка Цена дистрибьютора со скидкой для сети

16 РЕЗЮМЕ На фармацевтическом рынке Украины нет внутренних предпосылок к пересмотру сложившихся логистических схем Использование логистических операторов в качестве дистрибьюторов невыгодно ни одному субъекту рынка и может быть реализовано только в отдельных узких нишах и сегментах рынка Дистрибьюция силами крупных аптечных сетей возможна, но нецелесообразна. Массовой тенденцией это не станет, но единичные примеры имеют право на жизнь Услуги логистических операторов в части ответственного хранения и предоптовой подготовки будут востребованы иностранными производителями, открывающими на территории Украины свои компании- резиденты.