Современный инструментарий повышения эффективности работы SF Сергей Ищенко директор «Proxima Research»

Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного потребления. Прогноз Гривна 2 Итоги ,3 млрд. грн Прирост к 2008 г. +26,1 % Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Рынок аптечных продаж 2009 в ценах конечного потребления. Прогноз Доллар 3 Итоги ,6 млрд. USD Прирост к 2008 г. -15,7 % Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

4 Источники: Количество упаковок лекарственных средств приобретаемых населением в аптеках превышает показатели прошлого года Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research + 12%+ 16%+ 8%

Объемы вложений в промоции направленные на потребителей фармацевтической продукции GFK-Украина, Миниторинг СМИ Украина5 Типы промоционной активности Вложения в ТВ рекламу (EqPrice Cities 50+)

Промоционная активность направленная на специалистов сферы здравоохранения 6 % Типы промоционной активности Упоминания о визитах медпредставителей к врачам и фармацевтам Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Пути повышения отдачи от работы внешней службы Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research 7 ИнтенсивныйЭкстенсивный Увеличение количества медицинских представителей ? ресурс Влияние на качество работы существующей региональной службы ? менеджмент мотивация инструментарий

Геомаркетинг как инструментарий оценки эффективности работы медицинского представителя по показателю розничных продаж SaleOut Оптимизацию территориального деления крупных городов между медицинскими представителями Расчет объемов продаж на территории работы медицинского представителя Оценку доли в конкурентной среде на территории работы медицинского представителя Отслеживание динамики развития показателей во времени 8 Система Геомаркетинга обеспечивает: Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Распределение зон ответственности торговых представителей по территориям Создание зоны ответственности торгового представителя в крупном городе, происходит путем объединения мельчайших неделимых территорий, соответствующих территории покрытия почтового индекса 9 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Оценка потенциала создаваемой территории По обороту аптечных учреждений Количеству аптечных и госпитальных учреждений Количеству врачей различных специальностей 10 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Оценка потенциала территории по внутренним данным компании Перенос внутренних данных компании таких как категоризация и потенциал врача, потенциал аптечного учреждения по реализации конкурентной среды и т.п. на картографический интерфейс, позволяют распределить территорию между медицинскими представителями с учетом этих показателей 11 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Адекватное планирование продаж Данные геомаркетинга обеспечивают адекватное распределение плана продаж по территориям медицинских представителей с учетом доли планируемого бренда в конкурентной среде, «зрелости» и потенциала территории 12 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Объемы продаж каждой лекарственной формы на территории каждого медицинского представителя На созданных под каждого медицинского представителя индивидуальных территориях рассчитанные объемы розничных продаж позволяют оценить эффективность работы медицинского представителя по показателю «Розничная реализация Sale Out» 13 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Синдикативные базы данных, врачей, лечебных и аптечных учреждений – базис для эффективного управления региональной службой 14 > врачей различных специальностей практикующих в Украине > госпитальных и поликлинических учреждений Украины > аптечных учреждений работающих в Украине Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Взаимодействие с CRM-системой БД врачей, госпиталей, аптек Система геомар- кетинга CRM 15 Cвязка Геомаркетинга, Синдикативной базы данных врачей и CRM-системы позволяет значимо повысить эффективность работы внешней службы Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Используемые KPI работы медицинского представителя 16 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research Данные о динамике розничных продаж на территории медпредставителя (геомаркетинг) Дистрибьюторская отчетность Данные о динамике розничных продажах в городе Внутренняя отчетность CRM-системы о промоактивности Исследование упоминаний врачей о промоактивности Данные о динамике розничных продажах в аптечной сети

Использование данных Геомаркетинга как KPI работы медицинского представителя дает возможность: Оценивать работу SF по конечному результату промоционных усилий – розничным продажам Персонифицировать оценку вклада медпредставителя в общий успех компании Обеспечить построение адекватных планов продаж Оценивать работу медпредставителя как динамику доли в конкурентной среде 17 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

Упрощение информационных потоков – залог оперативного управления Интеграцию разнородных данных на единой платформе Высокую скорость и макси- мальную простоту работы Интерфейс под требования клиента Доступ к данным через Интернет Расчет KPIs на основании внешних и внутренних данных клиента 18 Аналитическая платформа QlikView обеспечивает : Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

QlikView Dashboards 19 Система исследования рынка Фармстандарт,PharmXplorer, © Proxima Research

20 Сергей Ищенко Директор «Proxima Research» Тел.: