Конкурентная среда в фармацевтической дистрибьюции в Украине

Основные субъекты рынка Производитель Аптека Дистрибьютор доходность 1% - 5% доходность 25% - 45% доходность 30% - 150%+

Основные сегменты фармрынка Субъект Средний годовой оборот Вид конкуренции Конкурентные преимущества и инструменты Маркетирующая организация (производитель) 380 млн. грн.* Неценовая + ценовая Бренд, реклама, наличие службы продвижения Дистрибьюторы (национальные) 2-5 млрд. грн.Ценовая Цена, отсрочка, скидки, преференции Аптеки, аптечные сети (на одну точку) 1-2 млн. грн. Неценовая Расположение, время работы, уровень сервиса Источник: БД Морион *в аптечных ценах (ТОП-20 маркетирующих организаций) При одинаковом товаре и уровне сервиса у дистрибьюторов нет возможности отстроить свой продукт от конкурентов неценовыми методами

Консолидация дистрибьюторов IП 2010 г. Источник: БД Морион (Sale In ) Альба Украина БаДМ ВВС-ЛТД Оптима-Фарм Дистрибьюторский рынок сильно консолидирован. На нем присутствуют несколько крупных игроков с близкой рыночной долей

Критерии выбора дистрибьютора аптекой Источник: «Дистрибьютор глазами аптеки» социологический опрос, волна: Лето-2010 (Pharmaceutical Marketing Group Business Credit LC) Наличие электронных торговых площадок: Фармтрейд (Ликис), Морион и т. д. с автоматическим выбором лучшего ценового предложения - стимулирует агрессивную ценовую конкуренцию.

Характеристики рынка дистрибьюции Рынок дистрибьюции в Украине - олигополистический, что и определяет стратегию и тактику его поведения ! На рынке действуют несколько крупных фирм с близкой рыночной долей 1 Все фирмы реализуют одинаковую продукцию и предоставляют одинаковый уровень сервиса Основные конкуренты взаимозависимы в своем поведении на рынке Высокий барьер входа для мелких фирм, в основном из-за эффекта масштаба 2 3 4

Основные стратегии поведения при олигополии РазумностьЗаконностьЭффективность Поддержание стабильных цен +++ Следование за лидером (молчаливое соглашение) +?? Издержки Картельное соглашение +-+ Ценовые войны -?- Выбор украинского рынка - ценовые войны !!!

Ценовая война Результаты для участников: Переход к конкуренции издержек Ухудшение финансового состояния предприятий Отсутствие выигрыша в доле рынка Падение дохода Временное снижение конкурентами цен вплоть до уровня себестоимости (иногда ниже).

Так зачем же ?... В миреВ Украине Ценовая конкуренция не используется на олигополистических рынках Ценовая конкуренция - основной инструмент на дистрибьюторском рынке Ценовые войны носят временный характер Перманентное состояние рынка Ценовые войны ведут к разорению предприятий Не дождетесь! Парадокс длительной ценовой войны объясняется недостаточной прозрачностью рынка, отсутствием доступной информации о ценовых предложениях конкурентов

Факторы затягивания ценовой войны цена препараты Точка безубыточности Компенсация Потери Не совпадающий ассортиментный профиль конкурентов Дискретность условий и не совпадающий состав групп клиентов цена клиенты Группа клиентов

Ну очень большие клиенты Конкурентное поле Конкурентное поле имеет сегменты с преобладанием одного из дистрибьюторов

Прекратить «гонку вооружений» Установить экономически обоснованные цены Перевести конкуренцию в неценовую плоскость À la guerre comme à la guerre… На войне, как на войне, а кушать хочется всегда! Участникам дистрибьюторского рынка необходимо:

Угрозы на рынке дистрибьюции УгрозыФакторы Рост концентрации розничного рынка, укрупнение аптечных сетей Диктат покупателя Вытеснение дистрибьюторов с фармрынка Работа сетей напрямую с поставщиками Возможный приход на рынок логистических операторов Вытеснение дистрибьюторов с фармрынка или переход их только на логистические функции Высокая ценовая конкуренция Снижение рентабельности дистрибьюторского бизнеса ниже критического уровня Конкуренция издержек Одинаковое качество сервиса и предоставляемых услуг Отсутствие конкурентных преимуществ у основных операторов рынка Отсутствие влияние на покупателей, только ценовая конкуренция

Другие сценарии конкуренции Ни одна сеть не сможет конкурировать на равных из-за эффекта масштаба Ни один оператор не сможет обеспечить требуемый уровень доходности Возможно только при взаимном согласии поставщиков и дистрибьюторов Почему бы и нет ? Конкуренция с крупными аптечными сетями Конкуренция с логистическими операторами Перевод поставщиками дистрибьюторов в положение логистических операторов Маркетинговые проекты Повышение лояльности

Поиск новых путей развития Дистрибьютор Государственное регулирование Новые пути повышения эффективности и конкурентоспособности Производство Розница Конкуренция Кризисные явления Снижение доходности

Вивас Альянс Современный маркетинговый проект национального масштаба, базирующийся на передовых европейских технологиях Национальная партнерская сеть

Суть проекта Вивас Альянс Связать в единую структуру всех субъектов рынка с целью максимально эффективной реализации интересов всех ее участников на взаимовыгодных условиях

Участники проекта Вивас Альянс От поставщиков: Крупные поставщики, желающие усилить свое присутствие в сегменте малых сетей, имеющие высокую маркетинговую активность и соответствующие рекламные бюджеты. От дистрибьюторов: Компания «ВВС-ЛТД» - дистрибьютор национального уровня От аптек: Мелкие и средние аптеки, малые сети, желающие принимать участие в партнерской программе

Интересы участников проекта Вивас Поставщики ВВС Покупатели Аптеки Улучшение информированности Повышение качества, предоставляемых услуг Улучшение ассортимента, снижение цен Повышение конкурентоспособности на рынке Снижение конкуренции внутри партнерской сети Защита бизнеса Рост товарооборота Повышение доходности Улучшение управления, в том числе и ассортиментом Увеличение продаж в сегменте малых и средних аптек Работа с мелкими аптеками, как с консолидированными клиентами Повышение эффективности маркетинговых усилий Увеличение долевого участия ВВС в сегменте малых и средних аптек Рост объемов продаж Повышение лояльности клиентов

Вивас Альянс Национальная партнерская сеть Схема взаимодействий Повышение продаж Лояльные клиенты Ассортимент Улучшение условий Различные ресурсы ВВС Покупатели Аптеки Поставщики Увеличение спроса Информационные услуги Улучшение сервиса Маркетинговые программы Рекламные площади Консолидированный клиент Доступ к аптечной полке Лояльность Рекламные площади Полномочия на работу с поставщиками Конкурентоспособность Улучшение условий Защита бизнеса Современные технологии

Новые возможности Вивас Альянс облегчает доступ поставщикам к аптекам партнерской сети

Маркетинг от производителя Маркетинг от Вивас Альянс Современные технологии Юридическая поддержка Обучение персонала Узнаваемый престижный бренд Выгодные условия продаж Инструменты привлечения аптек в партнерскую сеть

Одной из возможных перспектив развития проекта является открытие ряда компаний в смежных областях бизнеса, обслуживающих участников проекта Перспективы развития Поставка расходных материалов Ремонтно-строительская Рекламная компания полного цикла Информационно-издательская Консалтинговая, тренинговая Юридическая компания ИТ - компания

Синергетический эффект Синергизм (synergy) Синергизм (synergy) – совместные действия для достижения общей цели, исходящие из того, что общий результат окажется больше суммы его составляющих Доходы от совместного использования ресурсов превышают сумму доходов от использования тех же ресурсов по отдельности.

Благодарим за внимание!