1 Организация многоуровневых коммуникаций Значение визита медицинского представителя для врача (ретроспектива и перспектива)

2 Вместо предисловия Организация и контроль эффективных коммуникаций – основная задача отдела маркетинга «Маркетолог, успешно работающий в современных условиях, это тот, кто координирует коммуникационный комплекс настолько жестко, …что марка говорит одним и тем же голосом» Спенсер Плавукас

3 Размеры и содержание SF За докризисные 5 лет размеры SFs в фарминдустрии выросли на 85% В некоторых компаниях в докризисный период расходы на содержание SF могли составлять до 30% от оборота Источник: материалы 6 международной конференции Sales Force Effectiveness (Барселона)

4 Визитная нагрузка на врачей 90% печатных материалов сразу попадает в макулатуру 43% из запланированных визитов отменяются врачами длительность общения медицинского представителя и врача в 87% случаев составляет менее 2-х минут менее 1 визита из 10 запоминаются врачами Source: Baba Awopetu, Head of Brand Strategy, EMEA, Stryker

5 Частота использования различных форматов взаимодействия медицинских представителей с врачами* 5 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009 * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

6 Оценка формы работы МП с врачом* 6 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

7 Какое время врачи готовы выделять для визитов МП в Украине?* 7 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

8 Визитное давление на врачей: изменение количества визитов медицинских представителей (к одному врачу за месяц в целом) * - Указаны абсолютные количества визитов к врачам, принимавших участие в исследовании Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009

9 Некоторые размышления Так, как было раньше, продолжаться не может и не будет Как это работает сейчас и что следует ожидать? Что нужно делать в будущем?

10 ТОР 5 компаний по общим охватам: структура визитов к терапевтам Берлин -Хеми КРКА Гедеон Рихтер Актавис ратиофарм Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

11 ТОР 5 компаний по охватам: структура визитов в аптеки Берлин -Хеми КРКА Дельта Медикаль Арртериум Фармак Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

12 Оценка и использование врачами важнейших источников информации

13 Оценка важнейших источников информации врачами (постоянный основной источник информации для врачей, ТОР 10+) 13 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

14 Материалы, которые часто используют в работе МП и врачи 14 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009 * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

15 Материалы, часто используемые врачами (полученные от медицинских представителей) +/=- Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

16 Использование Интернета (врачи 6 различных специальностей) 16 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

17 Вовлеченность врачей в публичные мероприятия Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009

18 Частота посещений врачами различных мероприятий 18 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009 * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

19 Вовлеченность врачей в публичные мероприятия и их оценка Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009 * - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка

20 Факторы, влияющие на выбор врачами нового препарата (высокозначимо и значимо, ТОП 15) Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009

21 Кардиологи: оценка важности опинион-лидеров (высоко значимо, ТОР 10+) 21 Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», ноябрь 2009

22 Профиль категории препаратов (формирование оптимального коммуникативного баланса) 22 Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», ноябрь 2009

23 Профиль категории препаратов Антибиотики и противомикробные препараты для перорального применения (ТОР 15+ по критерию «Назначают врачи) 23 Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», ноябрь 2009

24 Профиль категории препаратов Анальгетики, противовоспалительные и противоревматические средства (ТОР 20 по критерию «Назначают врачи) 24 Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», ноябрь 2009

25 Частота обсуждения тем на презентациях и оценка интереса к темам Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов», ноябрь 2009

26 Выводы Для построения эффективных коммуникаций необходимо: поддержка высокой частоты визитов (не менее 1 раза в месяц) новое смысловое наполнение визитов поиск новых нестандартных методов работы с врачами и фармацевтами создание новых публичных каналов коммуникации, в т.ч. максимальная активизация интернет-ресурсов глубже изучать потребности и наиболее значимые факторы, влияющие на профессиональную деятельность врачей и фармацевтов для повышения эффективности коммуникаций и создания оптимального коммуникативного баланса

27 THANK YOU FOR ATTENTION WELCOME TO OUR SITE