УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ тренер-консультант: Дмитрий Ткаченко

ДОСТИЖЕНИЯ Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи»

КОМПАНИИ - ЗАКАЗЧИКИ Siemens Mobile Russia Пивоваренная компания «Балтика» Газпром Компания RSI (холдинг R-Style) Ростелеком и другие компании

СОАВТОР КНИГ

ТЕСТ АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ – 20 – существует значительный потенциал для повышения продаж в агентстве – многие современные технологии применяются, отдельные сферы мало развиты. 40 – 60 – высокий уровень организации продаж.

ЗА СЧЕТ ЧЕГО ВОЗМОЖНО УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ АГЕНТСТВА?

1. Увеличение количества сделок по которым будет получена комиссия. 2. Увеличение размера комиссии. 3. Снижение издержек.

Воронка продаж Обращений «Реальных» Показов Задатков Сделок

Какие показатели воронки продаж у Вас?

1. Как увеличить приток потенциальных клиентов? 2. Как увеличить конверсию?

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности

Осознание потребности ЧТО МОЖЕТ СДЕЛАТЬ АГЕНТСТВО ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ?

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации

Поиск информации КАКИЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫ?

ДВУХШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ 1. Оценка 2. Рассылка «по требованию» 3. Журнал/ книга/ CD/ Отчет/Исследование 4. Семинар/ Мастер-класс/ Вебинар 5. Бесплатная услуга/ Спецпредложение на услугу-«локомотив» 6. «Пакетное» предложение

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов

Оценка вариантов КАК ОРГАНИЗОВАНА РАБОТА С ВХОДЯЩИМИ ОБРАЩЕНИЯМИ?

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Покупка

Покупка КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМАЛЬНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ПРИ ЭТОМ СОХРАНИВ УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КЛИЕНТА?

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА Безопасность Комфорт Новизна Партнерские отношения Уважение Экономичность

Покупка КАКИЕ ДОПУСЛУГИ МОЖЕМ ПРЕДЛОЖИТЬ?

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Покупка 5. Использование / потребление

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Покупка 5. Использование / потребление и оценка в процессе потребления

Оценка в процессе использования КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ СВЯЗЬ, КОРРЕКТИРОВАТЬ ОЦЕНКУ И СТИМУЛИРОВАТЬ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ?

СТАДИИ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Покупка 5. Использование / потребление и оценка в процессе потребления 6. Распоряжение

Распоряжение КАК СТИМУЛИРОВАТЬ К ПОВТОРНЫМ ОБРАЩЕНИЯМ?

Первый этап развития агентства

ПРОБЛЕМЫ Невыполнение планов продаж Зависимость от агентов Организация не способна управлять агентами

Второй этап развития агентства

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

СБОР ИНФОРМАЦИИ КАК У ВАС ОРГАНИЗОВАНА БАЗА ДАННЫХ?

Возможности CRM-системы в агентстве Единое информационное пространство для всех его сотрудников; Автоматизация процессов взаимодействия с обеими группами клиентов; Отслеживание взаимодействий с клиентами от первого обращения до постпродажной работы; Отслеживание и контроль стадий сделок; Ведение многоуровневого каталога объектов недвижимости с учетом статусов продажи объектов; Снижение временных затрат менеджеров при подборе вариантов объектов для клиентов; Контроль и взаимозаменяемость работы агентов; Анализ деятельности агентства по различным срезам Безопасность.

СТРУКТУРА CRM-СИСТЕМЫ

ХРАНЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ В КАРТОЧКЕ КЛИЕНТА?

АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ АНАЛИЗ «РЕАЛЬНОСТИ» - ВЕРОЯТНОСТИ БЫСТРОЙ ПРОДАЖИ/ПОКУПКИ

АВС-АНАЛИЗ ПРОДАВЦЫ АВС ПО КУ ПА ТЕ ЛИ А В С

СЛОЖНОСТИ ПРИ ВНЕДРЕНИИ CRM ПОЧЕМУ ОТ 40 ДО 85 % ОРГАНИЗАЦИЙ ПОЛНОСТЬЮ ИЛИ ЧАСТИЧНО НЕУДОВЛЕТВОРЕНЫ РЕЗУЛЬТАТАМИ ВНЕДРЕНИЯ CRM?

ПРОЦЕСС ПОИСКА И ОТБОРА КАНДИДАТОВ КАК СДЕЛАТЬ ПРОЦЕСС ОТБОРА БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫМ?

ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ АГЕНТОВ Аудиторные тренинги Мини-тренинги Наставничество и «полевое» обучение

КАКИЕ МИНУСЫ У ПРОЦЕНТНОЙ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА?

ОКЛАД + ПРЕМИЯ + БОНУС - ВЗЫСКАНИЯ

МОТИВАТОРЫ ГРУППЫ А: Поздравление с Днем рождения Внутрифирменная «витрина успехов» «Легенды компании» «Похвала»

МОТИВАТОРЫ ГРУППЫ Б: Организация питания за счет компании Обеспечение едиными проездными Организация качественного медицинского обслуживания Предоставление спецодежды (униформы) Улучшение организационно-технических условий Профессиональный и квалификационный рост Проведение корпоративных праздников Предоставление права на укороченный рабочий день, неделю, на скользящий, гибкий график

МОТИВАТОРЫ ГРУППЫ В: Право на получение ссуды Предоставление беспроцентной ссуды на улучшение жилищных условий Обучение за счет компании Продажа самортизированного ценного оборудования Оплата проезда к месту отдыха Предоставление служебного автотранспорта. Оплата путевок работникам и членам их семей на лечение и отдых

КОНТРОЛЬ В ПРОДАЖАХ

Анализ воронки продаж Показатели Этап продажиВасяПетя 1. Обратилось потенциальных клиентов Показов Задатков 22

НАСТАВНИЧЕСТВО И ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ Объясните агенту цель наставничества Оценка работы агента с клиентом Обратная связь после контакта с клиентом Обратная связь по результатам наставничества

ПЛАН МЕРОПРИЯТИЙ НА ПЕРИОД ДО «___»________2011г.

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Дмитрий Ткаченко Website: Теl: