Пенсионные продукты для квалифицированного инвестора или как привлечь в НПФ состоятельного клиента 2011 Михаил Трайковский Руководитель маркетинговой службы НПФ «МДМ»

Развитие пенсионного бизнеса 2 КоличественноеКачественное Много клиентов Небольшой пенсионный счет (10-20 тыс. руб.) Низкая ожидаемая рента Маленькая доля продаж ДПО Немного клиентов Высокий пенсионный счет (от 50 тыс. руб.) Высокая ожидаемая рента Можно работать по ДПО

На рынке господствует количественный подход 3

Основной аргумент в пользу НПФ… 4 Люди! У нас доходность выше, чем в ВЭБе! А мне какое дело?! Я и так в НПФ!!! И это все, что вы хотите нам предложить? …в случае квалифицированного инвестора не срабатывает

Немного о «царях горы» Пример 1. Индекс РТС vs лучший фонд квартала 5

Немного о царях горы 6 Пример 2. CGM Focus Fund Лучший фонд десятилетия показывал доходность +18% годовых… …а среднегодовая доходность типичного пайщика этого фонда составила -11% !!!

Портфельный подход – это: 7 Инструмент повышения качества обслуживания Клиентов Банка Принцип построения уникальной сбалансированной продуктовой линейки Банка, НПФ и УК Способ снижения операционных затрат на организацию продаж

Суть портфельного подхода Финансовые продукты банка, УК и НПФ объединяются в единую линейку Продуктовая линейка строится исходя из целей клиента Инвестиционные цели клиента определяются по шкале «Доходность- Горизонт» инвестирования. Консультант предлагает Клиенту готовое инвестиционное решение, подходящее для решения его задач Консультант периодически готовит и направляет клиенту отчеты об инвестировании средств, а также сообщает о необходимости ребалансировки портфеля

Что нужно для портфельного подхода? 9 Интерьер Построение непротиворечивой и полной линейки пенсионных продуктов, позволяющей решить любые пенсионные задачи клиента Экстерьер Встраивание пенсионных продуктов в общую продуктовую линейку банка и управляющей компании

Интерьер: концепция предложения 10 Размер дохода Программа обязательного пенсионного страхования руб./мес руб./мес. + софинансирование пенсий + негосударственное (дополнительное) пенсионное обеспечение

Интерьер: вариабельность ДПО 11 Время до пенсии Уровень агрессивности портфеля Распределение пенсионных средств по классам активов в зависимости от возраста вкладчика Лет до пенсии Акции/Облигации100/090/1080/2070/3060/4050/5040/6025/7510/90

Экстерьер 12 Горизонт инвестирования/доходность Краткосрочный (до 1,5 лет) Среднесрочный (от 1,5 до 5 лет) Долгосрочный (свыше 5 лет) Банковский депозит ПИФы, ОФБУ, ДУ Продукты НПО, ОПС и софинансирование 8-9% 15-20%11-16%

Преимущества портфельного подхода 13 1.Повышение уровня клиентского обслуживания 2. Создание уникальной продуктовой линейки 3. Внедрение единого стандарта обслуживания клиентов 4.Снижение риска и повышение доходности инвестиций клиентов 5.Увеличение объемов продаж 6. Снижение операционных издержек на содержание продающих подразделений

Спасибо за внимание! Негосударственный пенсионный фонд «МДМ» Лицензия ФСФР России 372/2 от г. Адрес: Москва, Котельническая наб., д. 33, стр. 1 Т/Ф.: (495) , доб /