Эндрю Каплан Канзас-Сити, США Стратегии региональных банков при формировании доли рынка кредитования МСП

Commerce Bancshares 18 млрд. дол. в активах $1,3 млрд. дол. капитал 342 офиса сотрудников биржевой символ CBSH

Понимание рынка МСП… Число сотрудников Размер компаний до 5 75% от 5 до 2420% от 25 до 99 4% от 100 до 499 0,8% более 500 0,2% % 100% 75%

Банковская статистика США...

Размер имеет значение… Размер банкаПреимуществаНедостатки Крупные банки Известность бренда (бюджет маркетинга) Глубина предложения продукта Ценовое преимущество Объем/масштабы Большое число местных отделений Неспособность понять местный рынок Местная текучесть кадров Обучение линейного персонала Незнание клиентов Недостаток клиентского обслуживания Негибкость ценовой политики Бюрократическая структура Недосягаемость руководства Мелкие банки Близкое знакомство с клиентами/местным рынком Доступ к руководству Упор на клиентское обслуживание Гибкость ценовой политики Небольшое число отделений Ограниченное предложение продукта Ограниченный бюджет на маркетинг

Размер имеет значение… Крупные банки Региональные банкиМелкие банки 20 банков 64% всех банковских активов Известность бренда (бюджет маркетинга) Глубина предложения продукта Ценовое преимущество Объем/масштабы Большое число местных отделений Знание местного рынка Низкая текучесть кадров Обучение линейного персонала Близкое знакомство с клиентами Культура клиентского обслуживания Гибкость ценовой политики Доступ к руководству банков 36% всех банковских активов

Защита своей территории…

Малый бизнесК-во сотрудн.Обращений с начала года Менеджеры отделений Специалисты по МБ Средн. рынок Крупные корпорации Итого

Что важно для МСП как клиента банка… Отношения с банкиром Удобное положение банка (дом и офис) Ассортимент продуктов Цена продуктов

1.Мы понимаем вызовы, стоящие перед малым бизнесом и его владельцами 2. Мы не жалеем времени на то, чтобы понять вас и деловые потребности вашей компании 3. Мы порекомендуем продукты и услуги, соответствующие потребностям вашего бизнеса, семьи и работников 4. Мы сбережем вам время, деньги и повысим эффективность, удовлетворяя ваши деловые и личные потребности в банковских услугах Как мы обучаем наших банкиров…

Требования к кандидату Энергичный, не избегает обращений Разбирается в финансовой отчетности и денежных потоках Прошлый опыт (желателен) Общее понимание банковских процессов Желание работать с малым бизнесом Координировать работу коллектива для содействия процессу продаж Тренинги Тренинг по коммерческому кредитованию Как вести деловой разговор с малым бизнесом Особенности секторов, в которых работают целевые клиенты Малый бизнес, розница и коммерческие продукты Работа с опытными специалистами коммерческих банковских услуг Кого мы берем на работу и как мы их обучаем…

Чем может помочь ваш банк Время – ограниченный ресурс Бизнес носит личный характер Не торопитесь, выслушайте