НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПАРТНЕРСТВА Докладчик: Андрей Гусев 14 апреля 2009 г. Конференция «Аптечная сеть России»

"Есть верное понятие - "идеальный шторм", когда разыгравшиеся природные стихии сходятся в одной точке и кратно умножают свою разрушительную силу. Нынешний кризис похож именно на такой идеальный шторм». Когда дует ветер перемен, не строй стену, строй ветряную мельницу китайская поговорка Выступление Председателя правительства РФ В. В. Путина на Всемирном экономическом форуме в Давосе, февраль

Кризис: тенденции и прогнозы «Эффект мыльных пузырей» Что мы делаем сегодня Чего мы ждем от партнеров Что мы предлагаем Содержание 3

Кризис: тенденции и прогнозы Авг 2008 Дек 2008 Фев 2009 Цена на нефть, $ ВВП, % Реальный доход, % Курс рубля к доллару Инфляция Макроэкономические показатели Дистрибуция Розница Производители Коммерческий сегмент Бюджетные программы Увеличение отсрочки платежей производителю Сокращение срока отсрочки платежей для аптек от 90 до 45 дней Штрафы за нарушение условий оплаты Оптимизация расходов Сокращение ассортимента Секвестр бюджетов и замораживание инвестиционных проектов Использование отечественными компаниями кризиса для получения господдержки и протекционизма Повышение отпускных цен Пересмотр программ и переход на более дешевые препараты Прекращение роста сегмента дорогих препаратов Переход на более дешевые препараты Источник: IMS Health, RMBC 4

«Пузыри» и обвалы в отрасли Перезатаривание рынка продукцией Несоответствие запланированных продаж реальным Политика демпинга, перетягивание доли рынка Высокорисковый стиль ведения бизнеса: отсутствие собственных средств, логистических мощностей, системы управления рисками Модель «горячий пирожок»: раздувание сетей для продажи, кризис ликвидности в связи с большими объемами займов Избыточность точек Низкая эффективность Ориентация на стоимость Розница Дистрибуция Производство 5

ПроизводителиРозница Снижение ликвидности Рост % по кредитам Закрытие ряда кредитов Отсутствие банковских гарантий Оборачиваемость ДЗ – 60 дней Предъявление партнерам требований по страхованию фин.рисков Предъявление партнерам требований по уменьшению сроков платежей Рост ЗАО, изменение ценовой политики Кредиторская задолженность – 120 дней отсрочки платежей Дистрибьюторы Увеличение дебиторской задолженности Потери на колебаниях курсов валют Страхование финансовых рисков Оборачиваемость ТЗ – более 90 дней отсрочки платежей Дистрибьютор – «крепкий орешек»? 6

Что мы делаем сегодня Производители Контракты в рублях Управление оборачиваемостью КЗ Непрерывность товарного потока Работа с прибыльным ассортиментом Акцент на эксклюзивах Клиенты Управление дебиторской задолженностью Увеличение нормы рентабельности Работа с прибыльным ассортиментом Планирование поставок, дефектуры Эксклюзивы и высокодоходные препараты Мы меняем принципы работы с партнерами Ключевые направления – рентабельность и прозрачность 7

Товарное кредитование рынка Разделение рисков потерь на курсах валют Обеспечение спроса Своевременность оплат Работа с эффективным ассортиментом Планирование поставок Прекращение демпинга Снижение затрат Обеспечение товаром розницы Чего мы ждем от партнеров РозницаДистрибуцияПроизводство Государство Компенсация роста ставок по банковским кредитам Гос. гарантии под дополнительные кредитные лимиты в гос. банках Повышение кредитных лимитов без залогового страхования Снижение налоговой нагрузки Снижение таможенных пошлин на ввозимые ЛС Своевременность оплат на бюджетном рынке 8

Этапы развития партнерства Аптечная сеть 1 2 Акции, программы лояльности Лояльность Ценовой фактор Торговая площадка Дистрибьюторы Трехсторонние соглашения 3 Торговая площадка 3-х сторонние соглашения Производитель 9

3-х сторонние соглашение Получение дополнительного дохода Прозрачный канал поставок Фиксация цен и объемов продаж, товарообеспечени е Ключевые аспекты трехсторонних отношений Результат! Параметры Идея 10

Будущее партнерства Аптечная сеть Будущее нашего партнерства 4 Фиксированные цены Логистика Дистрибьютор Производители 1

Резюме «Если вы будете работать для настоящего, то ваша работа выйдет ничтожной надо работать, имея в виду только будущее.» А.П. Чехов 12

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!