Подходы и критерии к оценке стратегии аптечной сети. Чем чреват фокус аптечных сетей в получении краткосрочной прибыли. 1 Регина Карымова, директор по стратегическому планированию и брендингу Конкурентная стратегия аптечных сетей в период кризиса: как выживать и развиваться РАФМ XIV Всероссийская Конференция «Аптечная сеть России», 14 апреля 2009г.

2 АПТЕКА ПРОИЗВОДИТЕЛЬДИСТРИБУТОР КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЦА ОБЛАДАЕТ АБСОЛЮТНОЙ ВЛАСТЬЮ АПТЕЧНАЯ СЕТЬ ОБЛАДАЕТ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТЬЮ У КЛИЕНТОВ ВСЕГДА ЕСТЬ ВЫБОР – С КЕМ РАБОТАТЬ

Критерии оценки стратегии аптечных сетей (АС) Краткосрочный Среднесрочный Долгосрочный прибыль от продаж и от договоров о совместной деятельности Создание и отладка оптимальных бизнес-процессов Развитие персонала развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами создание потока постоянных потребителей АКТИВЫ 3

Критерии оценки стратегии аптечных сетей (АС) Какие имеются методы и средства для повышения прибыли? Какие бизнес-процессы необходимы для привлечения своего покупателя? Какую квалификацию должен иметь персонал? Кто является Вашими ключевыми клиентами? Какая должна быть продуктовая матрица? Кто Ваш потребитель? 4 ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Ключевые компоненты стратегии аптечной сети Стратегические цели Профиль потребителя Продуктовая матрица, дающая основную прибыль Ключевые клиенты Основные бизнес-процессы Компетенции персонала Позиционирование 5

Основные методы и средства получения краткосрочной прибыли Сокращение нерентабельных аптек Ассортиментная политика Управление товарным запасом Сокращение персонала Маркетинговые услуги производителям Взаимодействие с дистрибуторами Увеличение оборота в сети 6

«Ультиматум» производителям 7 1.«Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы выкинем Вас из ассортимента» 2.«Дайте нам деньги (Х% с продаж), а не то мы ухудшим условия для Ваших препаратов…»

Компенсация рисков? 8 МетодРезультатПротиводействие Убрать с полки %Заменить на другой продукт из той же товарной категории % Убрать из ассортимента - 100% Основные факторы эффективности противодействия: степень оригинальности продукта, влияние врача на покупку лояльность потребителей, компетенции персонала

Формирование продуктовой матрицы 9 ПРИНЦИП – кто заплатил, тот и остался? Перекос и уменьшение ассортимента ведет к потере потребителя ?

Грамотная ассортиментная политика 10 ЭтапАссортиментМерчендайзинг Ввод в ассортимент (0 продаж)Платно (зависит от клиента) Платно (зависит от товарной категории) Уровень уходимости препарата на ед.площади в данной товарной категории ниже среднего по АС БесплатноПлатно (компенсация выкладки) Уровень уходимости препарата на ед.площади в данной товарной категории выше среднего по АС Бесплатно Лидер продаж (ТОП10) в данной категории препаратов Бесплатно

11 Производитель Плата за то, чтобы остаться на полке/ассортименте Компенсация выкладки Продвижение продуктов ИТОГ: ничего, кроме денег (если вам их дадут…) ИТОГ: те же деньги, плюс увеличение оборота, плюс возможность попадания в списки приоритетных АС у данного клиента Аптечная сеть

Формирование продуктовой матрицы 12 ПРИНЦИП – кто заплатил, тот и остался? ПРИНЦИП – выстраивание отношений с ключевыми клиентами Перекос и уменьшение ассортимента ведет к потере потребителя Сохранение своего потребителя (особенно в период кризиса!!!)

Спасибо за внимание! 13