Организация взаимодействия между дистрибьютором и аптекой Бахметьев Игорь Владимирович, Директор Департамента Филиалов ЗАО «Интерлизинг-Фарм» Москва, 2 марта, 2004

Взаимодействие Дистрибьютор Аптечное предприятие

Логика управления аптечным предприятием Основная задача Основные условия Основное средство Основные действия Основные ресурсы Результат Развитие бизнеса (обеспечение выживания) Увеличение числа покупателей в аптеке Удовлетворение интересов целевых аудиторий Инновации и маркетинг Кадры, финансы, организация, автоматизация Развитие бизнеса Мера эффективности бизнеса ПРИБЫЛЬ

С кем работает Аптека и ее руководитель? Руководитель аптеки Государственные структуры Органы местного самоуправления Партнеры (поставщики, производители) Покупатели Учредители аптеки Сотрудники аптеки

Какой была и стала Аптека? 15 лет назад 15 лет назад пустые полкипустые полки отсутствие рекламыотсутствие рекламы ассортимент не более 1500 наименованийассортимент не более 1500 наименований преимущественно отечественные препаратыпреимущественно отечественные препараты колоссальный дефицит импортных медикаментовколоссальный дефицит импортных медикаментов поступление товара с одного распределительного складапоступление товара с одного распределительного склада Наше время Наше время огромный ассортимент лекарственных препаратов выбор парафармации и средств гигиены рекламные и информационные материалы комфортабельный торговый зал современного мини- маркета энергичный персонал прочий сервис (консультации, конкурсы, скидки, доставка лекарств и т.п.)

Текущие задачи Соблюдение законодательства Соблюдение законодательства Выполнение социальных функций (льготное и бесплатное обеспечение, системы скидок для пенсионеров) Выполнение социальных функций (льготное и бесплатное обеспечение, системы скидок для пенсионеров) Увеличение объема реализации Увеличение объема реализации Сокращение издержек Сокращение издержек Оптимальное использования активов Оптимальное использования активов Мотивация и обучение персонала Мотивация и обучение персонала Расширение и формирование ассортимента с целью удовлетворения всех групп населения Расширение и формирование ассортимента с целью удовлетворения всех групп населения Включение в ассортимент сопутствующего лекарствам товара Включение в ассортимент сопутствующего лекарствам товара Производство Производство

Как выбрать дистрибьютора? Ассортимент Ассортимент Сервис (скорость доставки препаратов) Сервис (скорость доставки препаратов) Финансовые условия работы Финансовые условия работы Ценовая политика Ценовая политика Автоматизация Автоматизация Репутация и «человеческий подход» Репутация и «человеческий подход» Профессионально подготовленный персонал поставщика Профессионально подготовленный персонал поставщика

Концепция автоматизации Оптимизация товарных потоков и оборотных средства Оптимизация товарных потоков и оборотных средства Оптимизация работы с поставщиками (дистрибьюторами) по планированию закупок и товарных запасов Оптимизация работы с поставщиками (дистрибьюторами) по планированию закупок и товарных запасов Закупка лекарственных препаратов по тендерным условиям Закупка лекарственных препаратов по тендерным условиям Анализ различных параметров деятельности предприятия Анализ различных параметров деятельности предприятия Формирование эффективной ассортиментной политики Формирование эффективной ассортиментной политики

Принцип «Центра Единого Заказа» Заказ Прайс-лист

Результаты внедрения В первый месяц работы аптечное предприятие/сеть выходит на уровень безубыточности В первый месяц работы аптечное предприятие/сеть выходит на уровень безубыточности Упорядочивается круг поставщиков (в среднем с 31 до 15 компаний) Упорядочивается круг поставщиков (в среднем с 31 до 15 компаний) Колебания цены поставщиков сводятся к минимуму. (в среднем от 15 до 50% на один препарат) Колебания цены поставщиков сводятся к минимуму. (в среднем от 15 до 50% на один препарат) Снижение цены на лекарства, отпускаемым по бесплатным и льготным рецептам Снижение цены на лекарства, отпускаемым по бесплатным и льготным рецептам Сокращение товарного запаса на 20%. Сокращение товарного запаса на 20%. Сокращение срока оборачиваемости товара с 42 дней до 21 дня. Сокращение срока оборачиваемости товара с 42 дней до 21 дня.