Формирование ассортимента на основе данных рыночного мониторинга: опыт аптечной сети 36,6 Круглый стол РАФМ 27 октября 2004 г. Материалы для обсуждения

2 МЕТОДОЛОГИЯ АССОРТИМЕНТНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ Разработка стратегии Разработка структуры ассортимента Разработка базового ассортимент- ного плана Адаптация плана к локальным условиям Регулярный процесс (проводится еженедельно, ежемесячно или ежеквартально) Проводится по мере необходимости (например, 1 раз в 3- 4 года) Периодический процесс (проводится не реже 1 раза в год) Мониторинг и корректировка ассортимента Уточнение базового ассортимента

3 РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ «Аптечная сеть «36,6» - лидер на рынке товаров для красоты и здоровья» ХХХ Элементы стратегии Формулировка целей Вытекающие вводные для ассортиментного планирования Соотношение ЛП и ПФ: x% : y% Минимальный ассортимент по данной категории (в % от списка самых продаваемых на рынке SKU) –ЛП: а% от возможного –ПФ: b% от продаж на рынке Доля препаратов specialty в категориях А и С: не менее x% от ассортимента Доля продукции низшей ценовой категории: не более y% от ассортимента Доля продукции private label: не менее x% в категориях E, F и G Наличие в ассортименте 100% SKU из обязательного аптечного ассортимента Общее стратегическое позиционирование Предложение для целевого (- ых) сегмента (-ов) покупателей Экономические цели (достижение заданных параметров прибыльности) Роль как одного из аптечных предприятий

4 Исследование поведения покупателей Анализ поведения покупателей Определение категорий ассортимента Тестирование категорий Сбор дополнительной информации (напр, данных POS) Обработка данных опроса покупателей Сведение результатов анализа поведения покупателей в варианты категорий Тестирование вариантов ассортимента Выбор окончательной структуры ассортимента Составление примерной карты размещения категорий Запуск категорий (всех или вновь введенных) в пилотных аптеках Отслеживание и анализ результатов Корректировка ассортимента Анализ: Предпочтения покупателей Способа принятия решений о покупке (взаимосвязей между категориями) Действия РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА – МЕТОДОЛОГИЯ

5 СОЗДАНИЕ БАЗОВОГО АССОРТИМЕНТА Создание исходного массива данных Сравнение ассортимента «36,6» с рынком Добавление быстро- растущих позиций Тестирование полноты ассортимента Исключение дублирую- щих позиций Сезонная корректировка ассортимента Сравнение валовой прибыли «36,6» по каждой товарной позиции с рынком Добавление товарных позиций с ростом продаж более 30% за год Добавление товарных позиций с ожидаемым значительны м ростом продаж Исключение дублирующи х позиций на основе –Уникально сти продукта –Лояльност и к брэнду Добавление товаров обязательного аптечного ассортимента Добавление товарных позиций с уникальными МНН Обеспечение необходимой глубины ассортимента Создание перечня SKU Сбор данных по каждой товарной позиции Детальное описание каждой товарной позиции по четко определенным переменным Действия Определение типа сезонности ассортимента СПЕ Создание ассортиментных модулей для каждого сезона

6 ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ ДЛЯ АССОРТИМЕНТНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ Единый массив данных Рынок «36,6» Валовая прибыль Продажи в упаковках (Данные розничного мониторинга) Закупочные цены (ЛП) (Розничный мониторинг) Розничные цены (Medlux, розничный мониторинг) Продажи в рублях (POS – данные «36,6») Продажи в упаковках (POS – данные «36,6») Валовая прибыль (POS – данные «36,6»)

7 ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ПО ВВОДУ/ВЫВОДУ ПОЗИЦИЙ Specialty Дополнительный анализ Champions Включить в ассортимент Losers Исключить из ассортимента Problems Дополнительный анализ DА CB 20%80% Ниже Средняя доля по категории (Fair share) Доля валовой прибыли по рынку Доля «36,6» по данной товарной позиции на рынке Выше

8 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ БОЛЬШОГО КОЛИЧЕСТВА ДАННЫХ ТРЕБУЕТ СПЕЦИАЛЬНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ 12345

9 ВЫБОР АССОРТИМЕНТА ДЛЯ КОНКРЕТНОЙ АПТЕКИ Ассортимент в каждой категории разбивается на модули Для каждой аптеки описываются параметры, определяющие выбор ассортиментного модуля (например, площадь, доминирующие сегменты покупателей) Подбирается оптимальный модуль для каждой аптеки Ассортимент внутри каждого из модулей может корректироваться вручную «вверх» или «вниз», в зависимости от локальных условий (например, наличие конкурентов вблизи аптеки)

10 ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СИСТЕМЫ Принятие решений на основе объективных данных розничного мониторинга Использование объективных экономических критериев для ввода/вывода позиций Ясная логика всех решений, легко поддающаяся аудиту Зависимость от качества внешних данных, соблюдения сроков их доставки и т.д. Огромная работа по привязке внутреннего каталога товаров к внешним источникам Сохраняется определенная доля решений, основанных на экспертном мнении менеджеров + -