Пост-кризисный подход к эффективной маркетинговой стратегии ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ «ИННОВАЦИИ ДЛЯ БИЗНЕСА» февраля 2010 г. г. Новосибирск Президент Агентства Рейтингового Мониторинга OmniGrade Член Совета Директоров, Директор Азиатского отделения International Factors Group Председатель Совета Директоров Банка «Национальная Факторинговая Компания» Михаил Трейвиш

2 Основные черты глобального экономического кризиса ? гг. Кризисные ощущения Сокращение кредитования (банковского и товарного) Падение потребительского спроса Кризис доверия Главный «плюс» кризиса – источник знаний для формирования стратегии успешных компаний.

3 Что к этому привело: Слабость государственного регулирования? Низкое качество корпоративного управления? Дж. Буш (мл.), А. Гринспен, бен Ладен? Не в первую очередь!!! В первую очередь – недооценка роли маркетинга!

4 I. Из-за слабого маркетинга товаров и услуг маржа при их продажах перестала покрывать возросшие убытки. II. Из-за слабого маркетинга компаний (или отсутствия его вообще) кредиторы и инвесторы отказали им в доверии и кредите. Выводы и рекомендации – после разбора случаев. Слабый маркетинг как причина глобального кризиса

5 Цикл жизни нового вида бизнеса I этап. Выход на рынок пионера(-ов). II этап. Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие голубого океана», рост конкуренции и т.п. III этап. Три Альтернативы Снижение цены/ Сокращение маржи Ослабление внимания к риску контрагентов Повышение внимания к маркетингу Маржа становится отрицательной в результате любой крупной потери/ потока доходов не достаточно для содержания бизнеса при сокращении ликвидности Рано или поздно крупная потеря из-за неплатежеспособности или непорядочности контрагента Новые продукты/ услуги, модернизация и раскрытие новых потребительских свойств «старых» продуктов и услуг Путь к кризису Путь к спасению/ расцвету

6 Факторинг – предоставление финансирования, защиты от кредитного риска, учета или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг. I этап гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5-ти игроков. Case Study 1: Факторинг ( …)

7 II этап гг. 1) У большинства участников рынка: a) Ценовая политика: цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских. b) Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще. 2) У НФК: a) Новые продукты; b) Модернизация «старых» продуктов; c) Новая форма маркетинга компании (специализированная факторинговая компания!); d) Методология оценки кредитоспособности компаний различных отраслей и масштабов деятельности, апробированная на большом массиве (свыше 40 тыс. дебиторов в течение 11 лет). III этап 2008 – ? гг. до 5-ти игроков. Case Study 1: Факторинг ( …)

8 > 8> 8 Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moodys (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*): А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд.Евро, Moodys= 2,3 млрд. Евро, Fitch= 0,6 млрд. Евро); B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнес- модель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок; C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moodys только 9,3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка. * Год опубликования первого рейтинга. Case study 2: Рейтинговое агентство ( …) OmniGrade Создавая доверие

9 Проект создания рейтингового агентства нового поколения мирового уровня (агентство рейтингового мониторинга). «Мировой уровень» (в обоих смыслах) – в том числе, маркетинговый ход – ибо нет пророка в своем отечестве. В России можно построить компанию по-настоящему мирового уровня!

10 Финансовый (включая дебиторов банков, лизинговых, страховых и факторинговых компаний) Товарный Регионы присутствия: Западная Европа (офис в Вене) Восточная Европа Россия (офисы в Москве и Екатеринбурге) В перспективе - Азия и остальной мир Целевые рынки

11 Фиксированная ежемесячная оплата для всех категорий клиентов отсутствие зависимости от узкой группы крупных клиентов Толерантность к проблемам компании при четком и контролируемом плане их преодоления, нулевая толерантность к любому сокрытию информации минимизация риска сокрытия или искажения информации Транспарентность процесса с момента получения заявки Обеспечение для носителей рейтинга стратегического маркетингового эффекта, а не содействие отдельным сделкам. Защита от «родовых пятен» традиционных рейтинговых агентств

12 МИССИЯ: Создавать условия, чтобы отношения между контрагентами были стабильными, надежными, доверительными и взаимовыгодными во все времена и в любой экономической ситуации. Пути реализации миссии: Содействие в формировании сообщества добросовестных контрагентов Содействие в защите кредиторов от возникновения проблемной дебиторской задолженности

13 Добросовестный контрагент – компания, стремящаяся к ответственному поведению перед настоящими и будущими кредиторами. Основной путь демонстрации добросовестности – открытость (транспарентность), которая может быть выражена в: Готовности передать свою компанию под независимый контроль (мониторинг) профессионального АРМ Готовности сформировать, обнародовать и защищать авторские рейтинги

14 Постоянный контроль за ключевыми факторами, влияющими на кредитоспособность компании Постоянное оценивание уровня этих факторов и общей конкурентоспособности компании путем присвоения субрейтингов и общего рейтинга кредитоспособности Профессиональный мониторинг АРМ «ОмниГрейд»

15 Профессиональные рейтинги АРМ «ОмниГрейд» Малый ЭкспрессАгрегированныйРасширенный В зависимости от предполагаемого размера задолженности с разной глубиной исследования и его ценой. Оптимальное решение для компании любого размера и предполагаемого уровня ее кредиторской задолженности. Большой

16 Собственные оценки компанией ключевых факторов, влияющих на ее кредитоспособность, и самой кредитоспособности в рамках единого методологического подхода АРМ "ОмниГрейд" Характеризуют способность компании к самоанализу и самосовершенствованию Услуги АРМ "ОмниГрейд": - опубликование - экспертиза (проверка на соответствие формальным требованиям) - верификация (проверка достоверности используемой информации) Авторские рейтинги

17 Неотъемлемая часть рейтингов по методологии АРМ «ОмниГрейд» (1) – субрейтинги - отражают ключевые факторы, влияющие на кредитоспособность: Качество активов (в особенности, качество дебиторской задолженности) Финансовое состояние Качество управления Готовность исполнять свои обязательства перед кредиторами и деловая репутация Уровень защиты от юридических, операционных и прочих рисков

18 Неотъемлемая часть рейтингов по методологии АРМ «ОмниГрейд» (2) – ковенанты: Показатели, соблюдение которых критическим образом необходимо для сохранения текущего уровня кредитоспособности Показатели, удостоверяющие действительность рейтинга в глазах кредитора

19 Получение объективной оценки состояния ключевых факторов, влияющих на собственную кредитоспособность, как информации, необходимой для формирования и реализации программы повышения кредитоспособности компании и ее устойчивости к неблагоприятным воздействиям внешней среды. Укрепление доверия со стороны кредиторов, постепенное улучшение условий получения денежных средств, товаров и услуг в кредит, увеличение оборотного капитала и динамичное развитие бизнеса. Может быть ключевым звеном маркетинга компании. Укрепление имиджа инновационной, добросовестной и ответственной перед своими кредиторами компании. Стратегические выгоды обладателей рейтинга укрепляются с течением срока прохождения мониторинга и помогают им противостоять спадам, рецессиям и кризисам. Стратегические выгоды обладателей рейтингов

20 Мониторинг деятельности дебиторов, сопровождаемый формированием рейтингов: Автономных (без контакта с дебитором, на основании внешних источников информации) Адресных (во взаимодействии с дебитором, с учетом особенностей деловых отношений с ним, с указанием рекомендуемого лимита риска) Публичных (которые дебитор может использовать при деловых отношениях с другими кредиторами). Рейтинг АРМ ОмниГрейд является источником информации для принятия важнейших кредитных решений. Защита кредиторов от риска возникновения проблемной дебиторской задолженности

21 Система принятия кредитных решений Без рейтингов АРМ «ОмниГрейд» С рейтингами АРМ «ОмниГрейд» Принцип 4-х глаз (2 глаза продавцов плюс 2 глаза риск-менеджеров) Принцип 6-ти глаз (плюс 2 беспристрастных глаза) С учетом состояния компании- дебитора С учетом состояния компании- дебитора и ЕЕ ДЕБИТОРОВ (предотвращение "эффекта домино")

22 Маркетинг – главный инструмент защиты компании от кредитных, операционных и рыночных рисков Маркетинг товар и услуг основывается на USP (unique selling proposal) Маркетинг самой компании основывается на ее добросовестном и ответственном поведении в отношении кредиторов и партнеров и «пропаганде» такого поведения. Выводы и рекомендации:

23 Компания ОмниГрейд Московский офис Россия, , Москва Гостиный двор, Бизнес-центр «Капитал» ул. Ильинка, д. 4, подъезд 19, этаж 3 Телефон: +7 (495) Факс: +7 (495)

24 Спасибо за внимание!