Организация продаж ПО.

Схема доставки ПО конечному пользователю Разработчик и Дистрибьютор ы Пользователи (клиенты)

Разработчики Полнофункциональный - представительство вендора этого типа имеет свой локальный офис Проектный - Этот тип представительства занимается только крупными проектами по внедрению программного обеспечения автора Перспективный - Представительство «на перспективу» отвечает за проникновение и узнаваемость бренда вендора на рынке «Европейский» - единая оргструктура во всех странах

Дистрибуторы Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок, чего не знает вендор, особенно если он «родился» не в Украине и у него нет своего представительства в стране.

Организация работы дистрибьютора разработчиком «Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке». Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Corel, DrWeb, Graphisoft, Kerio, Symantec, ПРОМТ и т.д. «Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продуктовой линейки и развития партнерской сети». Выгода для вендора в этом случае очевидна. Примеры таких вендоров – Abbyy Software House, Eset Software, Microsoft, TrendMicro, RITLABS S.R.L., Лаборатория Касперского, и т.д.

Иследования GfK-USM по использованию ПО Сторонники закрытого кода (37%) – крупные предприятия, которым необходима, прежде всего, гарантия стабильности работы их ПО. Они, как правило, имеют десятки и сотни компьютеров, специализированные серверы, первыми переходят на легальное ПО с закрытым кодом и используют исключительно его. «Неприхотливые» (26%) – небольшие предприятия (около 20 компьютеров), которые удовлетворены качеством применяемого ПО, независимо от типа. Сервера обычно нет. Уровень легализации низок. В различных пропорциях используется ПО с открытым и закрытым кодом. Сторонники открытого кода (25%) – средние предприятия (около 40 компьютеров), в частности, из сферы государственного управления и образования. Работают с обоими типами ПО, предпочитая серверное с открытым кодом. Клиентское ПО легализовано частично. «Прагматики» (12%) – малые предприятия, имеющие приблизительно 20 компьютеров, без специализированного сервера, которые выбирают ПО с закрытым кодом из-за его удобства. Уровень легализации низок.

Спасибо за внимание