Андрей Дмитриев 27/09/2010

Более 20 лет в ИТ Более 10 лет в крупных FMCG компаниях Разработчик, Аналитик, ИТ Бизнес- партнёр в области продаж Сейчас Руководитель Группы Разработки Heinz Опыт SFA проектов с тремя лидирующими поставщиками решений

Продажи в разрезах Продуктовые категории География По Клиентам По Сотрудникам Остатки По складам/Центрам Дистрибьюции По типам остатков Транзит к Производителю

+Простота и доступность +Точность +Периодичность: Ежедневно - Отсутствие анализа по каналам розничных продаж - Отсутствие информации по остаткам Дистрибьютора

Продажи Динамика вторичных продаж Периодичность: Месяц/неделя Необходимость поддержания кодировки Производителя

Остатки Оценка объёма остатков в днях Разница в остатках = Объём вторичных продаж Ассортимент остатков Соответствие ассортимента остатков Маст- листу Контроль Расчётные остатки vs Предоставляемые остатки

+ Простота реализации + Контроль качества данных + Анализ Ассортимента Остатков - Ручная подготовка информации - Необходим маппинг продукции - Отсутствие информации по каналам продаж - Периодичность: Месяц/Неделя

Документы о продажах Ежедневно С точностью до накладной По торговым представителям Живая клиентская база Отчёт об остатках Ежедневный контроль корректности данных

+ Отсутствие ручной обработки + Оперативность и качество данных + Анализ вторичных продаж по каналам + Анализ эффективности команды Торговых Представителей - Стоимость решения - Необходим маппинг продукции, каналов Продаж, Торговых Представителей - Отсутствует информация из Торговых Точек (Визиты, Дистрибьюция, POS)

Планирование маршрута Вспомогательная информация на КПК Помощь КПК при взятии заказа Автоматический отчёт по итогам заказа Экономия времени Отсутствие ошибок Помощь в достижении поставленной цели

Снижение ошибок ручного ввода Заказ с учётом остатков Оптимизация цикла заказа Рост покрытия Рост количества заказов Рост продаж Сбор дополнительной информация из ТТ Контроль Торговых Представителей

Рост объёма продаж Рост качества заказа Оперативная информации из ТТ Оперативная информация из УС Дистрибьютора Оптимизация остатков Контроль Дистрибьютора Контроль Торговых Представителей Централизованное управление и сбор информации

Торговый Представитель Дистрибьютор Производитель

Выбор поставщика Выбор решения Выбор архитектуры Классическая архитектура (Трехуровневая) Централизованная архитектура Web – Система

Администратор системы Корпоративный сервер данных Центральный модуль Рабочие места в точках синхронизации Модуль дистрибьютора Мобильный модуль Мобильные КПК Торговых агентов Internet

Администратор системы Корпоративный сервер данных. WEB – сервер. Центральный модуль Internet Мобильные КПК Торговых агентов Web - интерфейс Клиенты системы

National Regional Distributor SV/SE Primary Sales Speed to Shelf On-Shelf Availability CCFOT

Соответствие ассортимента продукции, проданного в канале продаж, MUST List данного канала.

Оценка запуска новых продуктов: процент магазинов в канале продаж, которые осуществляли закупку новинки, от общего числа магазинов в канале продаж по данному направлению деятельности.

Комплексная оценка эффективности работы Торгового Представителя EC (Effective Coverage) – доля торговых точек из активной базы, в которые была осуществлена хотя бы одна отгрузка за отчётный период Формула расчета: EC = # Invoiced POP / # Total POP VP (Visit Productivity) – эффективность визитов Доля визитов, в результате которых были сделаны отгрузки, от общего числа возможностей сделать отгрузку в ходе визитов. Формула расчета: VP = # Invoices / # Visits % LO (Lines in Order) – соотношение среднего числа SKU в счете- фактуре и числа SKU в Must Listе для канала, к которому относится торговая точка. ALO - среднее количество строк в счете-фактуре. Формула расчета: ALO = # Total Lines / # Total Invoices % LO = ALO / sum (# SKU in MUST List)

Job title/ KPI Уровень ответственности Primary Sales Secondary Sales CSFEOSA/AIQNPPCCFOT Региональный МенеджерRegionX X Территориальный МенеджерTerritoryX XX DS (Distributor Supervisor)Distributor X X X Супервайзер ТПSE Team X XX Торговый ПредставительPOP XX X

National Regional Distributor SV/SE Primary Sales Speed to Shelf On-Shelf Availability CCFOT Secon dary Sales (SFA) NPP (SFA) AIQ (SFA) Secon dary CCFOT (SFA) CSFE (SFA)

Текущие показатели Торгового Представителя Текущие показатели Торговой точки Цель визита в Торговую Точку Список Маст/Фокус SKU Наличие товара на складе Дистрибьютора Рекомендованный заказ Обратная связь/Информирование при взятии заказа

Наличие Товара на Полке/на Складе Качество выкладки товаров Наличие дополнительного оборудования Мониторинг Промо-Активностей Мониторинг цен (своих и конкурентов) Анкетирование Продолжительность визита (по этапам) Информирование о текущих показателях Торгового Представителя/Торговой точки

Дмитриев Андрей Руководитель группы разработки Хайнц Россия, отдел ИТ Офис: , доб.5016 Мобильный: