20 лет успеха Как построить равноправное партнерство между лизинговой компанией и страховщиком

Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху 1 Лизинговые компании стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости, теперь ЛК выбирают Страхового партнера для полноценной защиты рисков на всех этапах лизинговой сделки. Роль страховой компании в партнерстве с ЛК возрастает, партнерство становится более равноправным. Благодаря высоким требованиям Банков и ЛК, страховые компании становятся надежнее и прозрачнее, подтверждая это получением рейтингов.

Факторы успешной кооперации Лизинговой Компании и Страховщика Успешная кооперация ЛК и СК Разработка продуктов: создание специальных условий для ЛК значительно улучшает эффективность продаж Подход к продажам: активные продажи стимулируют рост дохода (основные виды страхования, включая страхование от н/с, ОПО) Комплексный подход и технология взаимодействия ЛК и СК: получение дополнительных доходов, снижение операционных расходов Брендинг: позиционирование близкое лизинговому бренду увеличивает принятие как клиентами, так и сотрудниками ЛК Система IT: необходимо интегрирование IT систем для полной реализации потенциала кросс-продаж 2

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА 3 Продукты из традиционного портфеля страховщика Существующие продукты адаптированы для страхования лизингового имущества Продукты включают в себя множество вариантов, тарифов и скидок Работники ЛК должны быть специально обучены для продажи таких продуктов Преимущества: Адаптация под нужды конкретного клиента Недостатки: Высокая стоимость обучения персонала Сложная структура бэк- офиса Низкая сопричастность сотрудников ЛК Сотрудники ЛК, скорее всего, продолжат в основном продавать простые, знакомые, корневые продукты Продукты специально создаются для лизинговой компании Не все страховые продукты одинаково подходят к продаже через лизинговую компанию Необходимость в стандартизации страховых продуктов для упрощения работы сотрудников ЛК и бэк-офиса Преимущества: Более низкие затраты на обучение сотрудников ЛК Эффективность бэк-офиса через стандартизацию Недостатки: Некоторым клиентам нужна возможность адаптировать продукт под конкретные необходимости Долгий процесс разработки продукта

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ПОДХОД К ПРОДАЖАМ 4 Пассивный подход к продаже страховых продуктов Продукты ЛК рассматриваются как основной бизнес, находясь в фокусе продаж Страховые продукты продаются в качестве дополнительных продуктов ЛК (например, страховка от н/с ЛП ) Сотрудники ЛК не проявляют активности к продаже; клиент получает страховой продукт, если попросит об этом Преимущества: Более низкие затраты на обучение и IT Сотрудники ЛК ориентированы на продажу основных продуктов Недостатки: Недополучение дохода Нереализованные возможности от совместного сотрудничества Низкая мотивация сотрудников ЛК на продажу страховых продуктов Активная продажа и формирование интереса к страховым продуктам Предложение продуктов в ЛК и деятельность сотрудников ЛК сбалансированы между лизинговыми и страховыми продуктами Сотрудники ЛК используют базы данных/поиск данных для активного продвижения страховых продуктов Данный подход требует разумной сегментации клиентов Преимущества: Клиенты систематически стимулируются Для клиента – покупка в одном месте Большая вовлеченность сотрудников ЛК Стабильный доход от продажи страховых продуктов Недостатки: Затраты на IT для сбора и поиска данных Высокая стоимость обучения сотрудников ЛК

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА БРЕНДИНГ 5 Позиционирование под брендом страховой компании Страховые продукты продаются под существующим брендом страховой компании Преимущества: Рост узнаваемости страхового бренда Существующий продуктовый набор может сразу продаваться через ЛК Недостатки: Низкое принятие продуктов под страховым брендом клиентами и работниками ЛК Высокие затраты на создание известного страхового бренда Сложности ценообразования одинаковых продуктов, продаваемых по традиционным каналам и через банки Позиционирование под брендом лизинговой компании Страховые продукты продаются под существующим брендом лизинговой компании Преимущества: Рост узнаваемости бренда ЛК Нет необходимости в отдельной маркетинговой стратегии страховой компании Низкие маркетинговые затраты Качество и сервисные гарантии лизинговой компании для страховых продуктов Высокая вовлеченность сотрудников ЛК Недостатки: Необходимы создание или переименование продуктов Со временем, исчезновение бренда/узнаваемости страховщика В случае ухудшения имиджа ЛК, негативное влияние на страховщика, и наоборот

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА СИСТЕМА IT 6 Внедрение отдельной системы IT Дополнительные компьютеры должны быть установлены в точках продаж для предоставления доступа сотрудникам ЛК к программам страховой компании Нет интеграции данных (параллельно существуют два отдельных профайла клиентов) Преимущества: Экономия на интеграции IT систем Недостатки: Трудно реализовать потенциал кросс-продаж Отсутствие совместной базы данных усложняет сбор данных и анализ Менее эффективный процесс продаж Сложности в точках продаж: работники должны пользоваться двумя IT системами Интеграция IT систем ЛК и страховщика Интегрированные системы в точках продаж, страховые приложения запускаются на компьютерах ЛК и спроектированы также, как и лизинговые приложения Клиентские профайлы сохраняются в одном месте, интегрированная система позволяет осуществлять кросс- продажи через поиск данных и оптимальное консультирование в точках продаж Он-лайн поддержка работников ЛК (приложения, систематически поддерживающие процесс продаж), полисы составляются и распечатываются немедленно в точках продаж Преимущества: Потенциал кросс-продаж Быстрые и эффективные продажи Высокое принятие программных приложений работниками ЛК благодаря привычному дизайну Простота пользования в точках продаж (нет второго компьютера) Недостатки: Интеграция может дорого стоить

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и страховщика 7 Использование базы Клиентов Страховой Компании: Адресная рассылка предложений по привлекательному для ЛК-партнеров корпоративному сегменту Клиентов. Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний. Предложение продуктов ЛК-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров. Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании. Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт). Преимущества: Расширение клиентской базы ЛК. Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов. Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании: Расширение перечня сервисных Партнеров для ЛК (проведение сюрвейерской и коллекторской деятельности). Содействие в «Start Up» новых точек продаж ЛК– партнеров, в том числе в регионах. Преимущества: Снижение операционных расходов ЛК Расширение клиентской базы. Повышение узнаваемости брэнда в регионе.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и Страховщика 8 Применение единых стандартов при реализации страховых продуктов: Соответствие страховых продуктов, установленным единым требованиям ЛК- партнеров (единые требования к страховому покрытию, единые формы договоров). Единые условия и подход на все территории РФ. Преимущества: Единые условия рискозащищенности. Удобство в оформлении договоров. Оперативное урегулирование возникающих убытков: Урегулирование убытков соответствует утвержденным условиям страхования. Урегулирование убытков осуществляется на всей территории РФ. Персональный менеджер, решающий вопросы на уровне Центральных Офисов. Преимущества: Минимальные сроки для получения страхового возмещения. Принцип «одного окна».

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой Компании и Страховщика 9 Снижение операционных расходов: Возможность проведения мониторинга застрахованного лизингового имущества силами Страховщика. Преимущества: Снижение издержек ЛК на ежемесячный/ежеквартальный мониторинг имущества, переданного в залог. Дополнительные доходы ЛК от кросс- продаж страховых продуктов: Страхование имущества, являющегося дополнительным обеспечением при реализации лизинговых сделок. Страхование имущества, выходящего из лизинга. Реализация специальных страховых программ для всех видов имущества Клиента и его персонала. Преимущества: Получение дополнительных некомиссионных доходов.