Подбор риэлтором объекта для покупателя недвижимости

Нереальных вариантов не бывает!

Сбережения Экономия Займы Мотивация

Основной риск работы с клиентом – псевдопродажа Он хочет купить у нас Мы продаем квартиру услугу

Универсальная карта рыночной мотивации Алчность vs Страх Алчность vs Страх

«Оправдание» затрат на риэлтора продавец покупатель Получу больше, чем без него Обеспечение выбора Снижение рисков Экономия времени, сил, нервов Перекладывание ответственности

Контакт. Выявление запроса.

Что ему действительно нужно ?

Квартира Дом Место, где я живу, куда возвращаюсь с работы. Собственность Вложение денег Надежда на прибыль Шанс «на черный день» Наследство моих детей. «Лицо» То, что характеризует меня в глазах окружающих. Часть жизни Источник радости или источник проблем Перспектива Простор для изменения жизни

VIP - клиент «Кому-то щи пусты, кому- то жемчуг мелок» Много – не значит лишние Принцип дороже денег Связи дороже денег Время дороже денег

Эксклюзивный договор Клиенту он нужнее, чем нам!

Эксклюзивный договор Для покупателя работа без эксклюзивного договора – гарантия перелаты за недвижимость

Стратегии риэлторского маркетинга Сделка Время Риск потери клиента $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$

«Продажа» комиссии Что бы ни говорил клиент, платить он готов

«Продажа» комиссии Требование рыночности цены – страх ПЕРЕПЛАТИТЬ

«Продажа» комиссии «За наши услуги платит покупатель» – переводится «Мы тебя гарантированно кинем по заказу нашего клиента»

Контракт Стоимость Оптимальная стратегия торга: Заявление цены Доброжелательный уход от торга

Почему нужно брать максимальную комиссию? Немотивированная скидка снижает общую стоимость услуги на рынке Немотивированная скидка вызывает подозрение Предоставление немотивированной скидки другим оскорбляет лояльных клиентов Немотивированная скидка побуждает к дальнейшему торгу Один раз отстояв цену, каждый последующий раз это делать легче Высокая цена повышает требовательность клиента и стимулирует профессиональный рост

Подбор вариантов.

Сэкономить Удовлетворить потребность

ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ

Экономия – сохранение возможностей «На чёрный день» «На удачу»

ПОКАЗЫ

Главная задача – удержание клиента! Конкуренты не дремлют!!!!

Всегда рядом с клиентом!

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВЫБОРА Риэлтоский «мерчендайзинг»

ВЛАДЕНИЕ ИНИЦИАТИВОЙ Не «просмотр» а «показ»!

Работа на покупателя Не «впаривать», а анализировать и консультировать

КОНТРАГЕНТ ВОЗМОЖНОСТИ «Консилиум» Контроль за поведением его клиента РИСКИ Непрофессионализм Утрата инициативы «Бледный вид» перед своим клиентом Перехват

АЛЬТЕРНАТИВНОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

ДЕВОЧКА, ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ - ЧТОБЫ ТЕБЕ ОТОРВАЛИ ГОЛОВУ ИЛИ ПОЕХАТЬ НА ДАЧУ?

Подготовка и проведение сделки

Поддержание контакта Непрерывное информирование (Проблема «первой недели»)

Поддержание контакта Демонстрация постоянной занятости работой над запросом клиента («Я только что думал о Вас!»)

Поддержание контакта Протоколирование переговоров ОТЧЕТ Агента И.И. Иванова по исполнению договора 111 от ?? В период с____ по _____ ПОРУЧЕНИЕ Агенту И.И. Иванову по исполнению договора 111 от ?? В период с____ по _____

Работа Информация о проблемах Никакой растерянности (не «проблема», а «новая ситуация»)

Позиции при информировании о проблемах У каждого «минуса» есть свой «плюс»! «Могло быть хуже» «Я не виноват»

Работа Информация о проблемах Никакой растерянности (не «проблема», а «новая ситуация») План «В»

«ПРЕДСДЕЛОЧНАЯ ИСТЕРИКА»

«Репетиция» сделки

Маршрутный лист сделки ВремяМестоЧто там будет происходить На что обратить внимание Адрес, название учреждения, ФИО контактных лиц Изложенное доступным языком описание

Итог «Подстраховка» на сделке

Итог Оплата С Вами приятно иметь дело!

Успехов Вам!!! Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»