Специфика работы риэлтора с ипотечным клиентом

Клиенты риэлторов Люди, не верящие в возможность решения своего жилищного вопроса

Путь клиента к покупке услуги Запрос на продажу или приобретение квартиры Осознание трудностей и рисков Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод

Основной риск работы с клиентом – псевдопродажа Он хочет купить у нас Мы продаем квартиру услугу

М М К К реклама К К К К К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А А А А А А А К К К К К К К К К К К К А А А А А А

К К К К К К К К К К А А А А А А А А А А

Основной конфликт покупателя недвижимости Квартира, которая мне НУЖНА Квартира, которую я МОГУ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ

ДОВОЛЕН КВАРТИРОЙ

Сэкономить Удовлетворить потребность

Экономии радуются только один раз!

Нереальных вариантов не бывает!

Сбережения Экономия Займы Мотивация

Управление рисками

Карта рисков Знакомство с реалиями рынка Осознание недостатка средств Решение о привлечении кредита Решение о кредитном сопровождении Риск потери доверия к риэлтору Риск откла- дывания покупки Риск «ухода в банк»

Риск потери доверия к риэлтору Грамотная организация показов «Метод котенка» Разъяснение экономики формирования комиссии и нерентабельности «разогрева»

Карта рисков Знакомство с реалиями рынка Осознание недостатка средств Решение о привлечении кредита Решение о кредитном сопровождении Риск потери доверия к риэлтору Риск откла- дывания покупки Риск «ухода в банк»

Почему не стоит откладывать Проигрыши клиентаПроигрыши риэлтора Цены растут неравномерно. Хорошее жилье дорожает быстрее плохого. Жилье дорожает, а деньги съедает инфляция С каждым днем желанная квартира «убегает» от него все быстрее…. Не решив своей задачи, клиент испытал разочарование. Он не вернется!

Копить Привлечь кредит Риск откладывания покупки

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Помочь оценить платежную нагрузку и принять ответственное решение

Карта рисков Знакомство с реалиями рынка Осознание недостатка средств Решение о привлечении кредита Решение о кредитном сопровождении Риск потери доверия к риэлтору Риск откла- дывания покупки Риск «ухода в банк»

Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

Главная задача – удержание клиента! Конкуренты не дремлют!!!!

Всегда рядом с клиентом!

Специфика формирования запроса на получение ипотечного кредита Не отождествлять себя в глазах клиента с банком

Чем мы можем помочь клиенту?

Трудность выбора среди внешне однообразных предложений

Сложная процедура сбора и предоставления документов

Психологически трудные переговоры с работниками банка

Трудности согласования с банком приобретаемого варианта. Лимит времени

Успехов Вам! Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»