Олег Диващук Trade-in как инструмент повышения конкурентоспособности автомобильной компании

Главные игроки рынка used cars в мире Vehicle Manufacturers(автопроизводители) Franchised Automobile Dealers(официальные дилеры) Independent Automobile Dealers(независимые дилеры) Wholesalers(авторынки) Fleet Operators(управляющие корпоративными парками) Rental Car Companies(автопрокат) Leasing Organizations(лизинг) Banks and Financial Institutions(банки и страховые компании) Auto Reconditioning, Appraising, Titling Organizations(разборки)

Украина Население: 45 миллионов Продажи через авторынки – 15% Продажи через Интернет >45% Trade-in – 4-5% Данные ВиДи Групп 1

Факторы, влияющие на рынок в 2009 году Неопределенность законодательной и налоговой базы Резкая девальвация гривни, и соответственно, рост цен импортированных автомобилей Рост себестоимости автомобилей из-за сокращения объемов производства Падение платежеспособного спроса из-за общего плохого состояния экономики Ограничение НБУ на возврат депозитов

Что нового? Компания "Автологистика" (1 по перевозке авто) открыла 28 февраля интернет-аукцион по продаже б/у машин Ви Ди Авто Маркет – к концу 2009 года продать 500 шт Cоздание ассоциации продавцов авто с пробегом Создание социального портала корпорации АИС Центр автомобилей с пробегомИлта Cтартовал проект Парк Драйв

Рынок trade-in:официальные дилеры

Сегодняшний день Количество открывающихся площадок по trade-шт=количеству желающих работать серых дилеров Канал коммуникации 1=Интернет Канал коммуникации 2=АиЦ, Автобазар При этом авторынок – устойчивый канал продаж Принятие закона по trade-in под вопросом Нет базы по оценке б/у авто(украинская рулетка путем итерации т.к.Бюллетень автотовароведа не устраивает многих дилеров) Buy-back работает только у лизинговых компаний Отсутствие кредитования в этом сегменте Нет страхования в этом сегменте Нет системной гарантии на авто с пробегом А Вы ставите допоборудование на авто с пробегом?

Самый продаваемый авто с пробегом в Украине???

Оптимальная финансовая модель автодилерского центра в условиях кризиса Стратегические аспекты: Корректировка стратегии в соответствии с изменениями рынка; Оптимизация синергии между брэндами; Внедрение стратегии trade-in; Оптимизация стратегии корпоративных продаж; Расширение сервисных услуг и услуг послепродажного обслуживания. Финансовые аспекты: Улучшения оборотного капитала; Реструктурирование взаимоотношений с поставщиками и с корпоративными покупателями; Оптимизация денежных потоков; Реструктуризация долгов.

Автохолдинг Б/У продажаСТОА фин. услуги Сопутст. услуги страховкакредиты Коммерч. транспорт продажаСТОАз/ч Новые авто мас. сегмент прод.СТОА з/ч премиум бренды прод.СТОА з/ч средн. сегмент СТОАз/ч прод. Тюнинг Кузовное пр-во Сбалансированный портфель дилера Идеальный дилерский холдинг Минимум 2 бренда в каждом сегменте

Оптимизация склада новых автомобилей + сокращение склада автомобилей с пробегом + оптимизация склада запасных частей = высвобождение 23 млн долл. Оптимизация складов Склад новых авто: 1. массированная рекламная кампания 2. изменение политики в области заказов автомобилей. Склад б/у авто: 1. Распродажа части склада по себестоимости 2. отказ от скупки б/у автомобилей 3. ужесточение требований при приеме в trade in Склад запчастей и комплектующих: 1. ранжирование на основе критериев «стоимость/оборачиваемость» 2. оптимизация складов на основе полученной матрицы.

Работы с подержанными автомобилями – условие выживания Обострение конкуренции на рынке новых автомобилей Снижение маржи на новые автомобили Двойная выгодность Дополнительная загрузка СТО (предпродажная подготовка и дальнейшее обслуживание) Стимулирование продаж новых автомобилей

TRADE IN – поддержка продаж и одна из финансовых услуг Отдела продаж новых автомобилей необходимые условия привлечение финансов рекламные компании мотивация персонала бюджетирование

Способы оценки эффективности работы отделов продаж(в т.ч. и автомобилей с пробегом) Количество проданных автомобилей Количество сделок TRADE IN Прибыль

Оценка эффективности работы отделов автомобилей с пробегом Количество сделок по обмену автомобилей профильного бренда на профильный бренд (повторные продажи) Количество сделок по обмену автомобилей непрофильного бренда на профильный бренд (привлечение новых клиентов) Количество сделок по обмену автомобилей в общем объеме продаж новых автомобилей

Услуги по Trade-in Комиссия Выкуп Дистанционная продажа Прием авто у корпоративных клиентов Аксессуары и тюнинг для авто с пробегом Диагностика Ремонт Кредит+страховка

Реклама

Объявление может быть интересным, даже забавным

Добавление имиджевой составляющей к товарной рекламе 85% - фотообъявления с информацией о конкретном предмете продажи (модель, год выпуска, пробег, цвет, стоимость и прочее) 15% площади информация о рекламодателе - логотип, адрес, телефоны,

Риски продавцов used cars Основные подходы к управлению рисками: Проведение превентивных мероприятий Лимитирование стоимости автомобилей Диверсификация продавцов, марок и моделей автомобилей Резервирование Риски Технические Криминалистические Ликвидности Стоимостные

Технические риски used cars Технические риски – это риски, связанные с ненадлежащим техническим состоянием автомобиля, вызывающем существенные расходы на устранение технических неисправностей. Мероприятия по снижению технических рисков: Экспертиза кузова автомобиля; Экспертиза двигателя автомобиля; Экспертиза ходовой части; Компьютерная диагностика систем.

Криминалистические риски used cars Криминалистические риски – это риски, связанные с невозможностью регистрации и дальнейшей эксплуатации автомобиля по причине розыска автомобиля или внесения изменений в номера узлов и агрегатов автомобиля Мероприятия по снижению криминалистических рисков: проверка подлинности паспорта транспортного средства исследование маркировочных обозначений автомобилей и выявление изменений маркировки проверка идентификационного номера автомобиля по БД проверка автомобиля по базам ГАИ и таможни

Стоимостные риски used cars Стоимостные риски – это риски, связанные с неправильной оценкой стоимости залога и потерями в случае невозможности покрытия задолженности по кредиту через реализацию залога Мероприятия по снижению рисков, связанных с неправильной оценкой: Получение информации об оценке стоимости автомобиля из нескольких источников: оценка автомобиля при проведении технической экспертизы; оценка автомобиля по открытым источникам Аuto1.ua итд; оценка автомобиля по бюллетню товароведа; оценка автомобиля андеррайтерами страховых компаний

Риски ликвидности used cars Риски ликвидности – это риски, связанные с невозможностью реализации автомобиля в качестве залога в разумные сроки по необходимой цене. Мероприятия по снижению рисков Индивидуальный андеррайтинг по следующим категориям автомобилей: автомобили с ограниченным спросом на рынке; автомобили старше 10 лет; автомобили с выработанным техническим ресурсом; спортивные и раритетные автомобили; автомобили выполненные в дорогой индивидуальной комплектации.

Бестеллеры 2006=кандидаты на смену в годах

Перспективы Что делать? 1.Не ждать Закона, но активно его лоббировать!!!! 2.Активно оккупировать авторынок и прочие свободные площадки под салоны второй линии 3.Продавать авто профильных брэндов. Начните с самых востребованных автомобилей. 4.Наведите справки по поводу программ сертифицированного авто Вашего брэнда 5. С каждого автомобиля нужно отчислять деньги в гарантийный фонд 6.Нужны новые форматы рекламы для украинского потребителя – спецусловия в журнале Авто и Цены 7.Принимать автомобили нужно по стандартам лизинговых компаний 8.Делитесь опытом с коллегами!

Выводы 1.Нужно объединить профессионалов по trade-in 2.Готов помочь в организации/оптимизации продаж авто с пробегом в рамках отдельного дилера, дилерской сети и поделиться европейским и американским опытом продаж VW,Audi, BMW, Lexus с пробегом(обучение персонала, типовая документация, предпродажная подготовка, технический контроль) 3.У Вас еще есть вопросы?