Методы международной торговли Международная коммерческая деятельность « Коммерция (торговое дело)» Институт международного бизнеса и экономики Царева В.Д., профессор кафедры маркетинга и коммерции

Цели и задачи: Цель: научить студентов правильно выбирать методы торговли на международных рынках, а также зарубежных Посредников, обеспечивающих максимальные преимущества в косвенном сбыте национальной продукции на рынках других стран Задачи: -показать разнообразие методов международной торговли; -выделить преимущества прямой и косвенной торговли на рынках отдельных товаров и услуг; -дать представление о видах посреднических операций в современной международной торговле; -выделить особенности международной деятельности различных посредников.

План лекции: 1. Сущность прямой и косвенной торговли в МКД. 2. Преимущества прямой торговли. 3. Достоинства и недостатки косвенных методов торговли. 4. Формы международного посредничества. 5. Выбор посредников во внешнеторговой деятельности.

Ключевые понятия: Методы торговли это способы осуществления торгового обмена торговой операции, или торговой сделки). Торгово-посреднические операции - операции, связанные с куплей-продажей товаров выполняемые по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Торговые посредники - осуществляют операции от своего имени и за свой счет, работают с постоянными клиентами; Комиссионеры выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитентов. Агенты – выступают на рынке от имени и за счет принципала. Фирма сама заключает сделки или только посредничает. Характерно заключение договора на длительный срок. Юридически независимы.

Методы реализации международных торговых сделок: Методы торговли Прямая торговля Производитель – потребитель Косвенная торговля Производитель- посредник- потребитель

Преимущества прямой торговли: СОКРАЩАЕТ ИЗДЕРЖКИ ПРОИЗВОДСТВА СНИЖАЕТ РИСК И ЗАВИСИМОСТЬ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТ ВОЗМОЖНОЙ НЕДОБРОСОВЕСТНОСТИ И НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ ПОСРЕДНИКОВ ПОЗВОЛЯЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ ПОСТОЯННО НАХОДИТСЯ НА ЗАРУБЕЖНОМ РЫНКЕ, УЧИТЫВАТЬ ЕГО ИЗМЕНЕНИЯ И СВОЕВРЕМЕННО НА НИХ РЕАГИРОВАТЬ

Преимущества косвенного метода: Посредник обладает более высокой коммерческой квалификацией Нет необходимости концентрировать финансовые и интеллектуальные ресурсы на этапе выхода на зарубежный рынок Снижается риск, вызванный незнанием экономических, политических, правовых и социальных условий в разных странах, их традиций и обычаев

Традиционные функции посредников в международной торговле: 1.Объединение товаров различных производителей в один набор, соответствующий спросу локального местного рынка 2.Разукрупнение партий товара в интересах местной розничной торговли 3.Приспособление товара к условиям местного локального рынка 4.Физическое перемещение товара, включая транспортировку и складирование 5.Установление цены в результате постоянного контакта с местным рынком и различными производителями 6.Продвижение товара и его реклама 7.Поиск покупателя и продажа товара 8.Предоставление кредита покупателю

Новые функции посредников: 1.купля-продажа товаров за свой счет; 2.финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками); 3.страхование (имеют свои страховые компании); 4.транспортировка (имеют свой флот); 5.техническое обслуживание (имеют склады запасных частей); 6.производство и обработка (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях); 7.заграничные операции (имеют филиалы за границей); 8.подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров.

Торгово-посреднические операции Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров выполняемые по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

Формы торгово-посреднических операций: Заготовительные Снабженческо- сбытовые Торговые

Виды торгово-посреднических операций: Виды операций операции по перепродаже комиссионные операции агентские операции брокерские операции

Виды торгово-посреднических фирм : a.Торговые - осуществляют операции от своего имени и за свой счет, работают с постоянными клиентами; b.Комиссионные - выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитентов. c.Агентские – выступают на рынке от имени и за счет принципала. Фирма сама заключает сделки или только посредничает. Характерно заключение договора на длительный срок. Юридически независимы. d.Брокерские - особый вид посредников, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законодательству многих стран брокеры не могут сами покупать или продавать. e.Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг обязанностей от имени экспортера, причем фэкторы не только выполняют экспорт продукции принципала, но и финансируют экспортные сделки (оплата аванса производителю, выдача кредита покупателю).

Формы операций по перепродаже: Формы операций ДилерскиеДистрибьюторские

Сущность дилерской операции: Дилерские операции - это операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Дистрибьюторская операция: К дистрибьюторским операциям относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций.

Обязанности дистрибьютора: Получение заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет (он выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Организация склада в стране- импортере и поставка товаров конечному потребителю со склада. Организация рекламы. Демонстрация образцов товаров на складе

Виды торговых фирм: Виды фирм торговые дома ДИСТРИБЬЮТОРЫ ДИЛЕРЫ СТОКИСТЫ

Сущность «комиссионных операций» Комиссионные операции предполагают совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.

Формы вознаграждения за комиссию: Формы вознаграждения процент от суммы сделки (в среднем до 10%) разница между ценой комитента и реализационной ценой

Виды комиссионных фирм: Виды комиссионеров: Компании - представители покупателя Компании – представители продавца Консигнаторы

Сущность агентской операции: Агентские операции – представляют собой операции в торговле, которые состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических, и юридических действии, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.

Формы агентских фирм: Формы агентских фирм Резидентские Филиалы или дочерние компании Нерезидентские Зарубежные компании, работающие по договору

Виды резидентских фирм: Торговые представительства Заграничные сбытовые (закупочные) конторы Заграничные торгово- сбытовые базы

Виды нерезидентских агентов: Виды агентов Сбытовой агент Промышленный агент

Отличительные особенности агентских операций: Агент является в большинстве случаев юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением.

Вопросы для самоконтроля: 1. Какие методы используются в современной международной торговле? 2. Назовите главные достоинства и недостатки прямой торговли? 3. Что такое посреднические операции и какую роль они выполняют в международной торговле? 4. Перечислите основные формы современных форм посредничества. 5. Покажите чем отличается дилер от дистрибьютора? 6. Охарактеризуйте отличие комиссионной торговли, выделите современные формы комиссионной торговли? 7. Сравните два понятия6 агент и брокер. Чем отличается агент от брокера? 8. Чем отличается промышленный агент от сбытового агента? 9. Назовите основные формы резидентского посредничества.

Рекомендованная литература: 1.Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность. Организация и техника внешнеторговых операций./ Учебное пособие - М.: ЗАО "Бизнес - школа "Интел - Синтез", – 362с. 2. Сидоров В. П. Организация международной коммерческой деятельности: Учебно- практическое пособие. / - Владивосток: Изд- во ВГУЭС, – 124 С. 3.Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник. - М.: ИНФРА-М, – 410 С.

Использование материалов презентации: Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.