7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea1 Создание и обеспечение роста кредитного кооператива

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea2 Введение Определитесь с миссией кредитного кооператива Определите продажи: что мы продаем, кому мы продаем и зачем Обсудите основные техники продаж Понимание выгоды по сравнению с возможностями Создание среды для продаж Влияние отношения на эффективность продаж Как справиться с «Нет» и отвечать на возражения Почему пайщики уходят или остаются в кредитном кооперативе

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea3 Введение Определение Вашей мотивации к Вашей работе в кредитном кооперативе Продажи Реклама для пайщиков Преодоление негативных стереотипов в области продаж

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea4 Миссия кредитного кооператива Главная цель кооператива – предоставить пайщикам продукты по займам и другие финансовые услуги, включающие закладные/ипотеку, потребительские займы, с/х займы и возможность сбережения средств.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea5 Что такое миссия Миссия федерального кредитного союза Конгресса США: Беспристрастно и профессионально предоставлять услуги своим пайщикам.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea6 Что такое продажа Деньги, которые получает кредитный кооператив от продаваемых товаров и услуг. Это обмен продукта или услуги на деньги.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea7 Процесс продажи Кредитный кооператив Пайщик Реклама

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea8 5 шагов к продаже Внимание Интерес Презентация Желание Оформление

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea9 Дополнительные рекомендации по продажам Резкие/громкие утверждения: захватите внимание пайщика утверждением превосходной услуги или продукта. Рукопожатие со значением: пожмите руку пайщику, спросите как его зовут, повторите дважды перед тем, как он уйдет. Предложите что-нибудь: приглашение присесть, сопровождение в кабинет, помощь, стакан воды или информация, которую пайщик оценит и с благодарностью примет.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea10 Рекомендации по привлечению внимания при продажах Комплимент: Скажите искренний комплимент об одежде, поведении, репутации, достижениях и т.д. Знайте имена людей: Часто используйте имена людей, чтобы установить взаимопонимание и чтобы пайщик чувствовал себя комфортно. Опрос: Начните с положительного вопроса Анализ потребностей: Предложите анализ потребностей или Ваши замечания по поводу решения проблемы. Подарите подарок: Предложите что-либо ценное от имени Вашей организации, знак вашего признания и высокого мнения.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea11 Выгоды против характеристик Характеристики определяют продукт или услугу. Такие вещи как процентная ставка, ежемесячный платеж, вид займа или план накопительной системы. Выгоды – это характеристики, которые дают возможность пайщику извлечь выгоду. Например, более низкая процентная ставка, лучшее и более быстрое обслуживание, поддержка пайщиков, обучение.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea12 Как справиться с «Нет» Самое большое препятствие на пути к успешной продаже, когда сотрудник лично слышит от пайщика «Нет». «Нет» - это не отрицание профессионала как личности.

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea13 Ответы на возражения «Нет» означает «Не сейчас»? Это означает «У меня сейчас нет денег на покупку»? Это означает «Это не в моей компетенции»? Это означает « Мы не можем это использовать или у нас сейчас нет в этом потребности»? Это означает «Я не хочу принимать решение»?

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea14 Демография пайщиков Пол Разные поколения Культура и разнообразие

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea15 Эффективность коммуникации Тон Высота тона Скорость речи Громкость Акцент Интонация

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea16 Эффективные навыки слушателя Смотрите и слушайте Покажите заинтересованность Приводите краткое изложение основных предложенных моментов Уважайте личное пространство других Чуткое отношение Имена, заметки и невербальные знаки Улыбка

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea17 Как получить согласие Стратегия опросов Этот подход используется для получения обратной связи от покупателя после заключения сделки. Вы хотите узнать мнение о Вашем предложении, а не получить согласие. Например. Если Вы хотите получить продукт, Вы хотели бы забрать его с собой, или же чтобы Вам его доставили?

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea18 Как получить согласие Разрешение на работу. Стратегия нацелена на получение согласия от пайщика. Например. Как бы Вы хотели, чтобы я обработал заявку. Сколько бы вы хотели заказать сегодня. Вы хотите, чтобы я разместил заявку сегодня? Вы бы хотели сейчас воспользоваться нашей низкой процентной ставкой?

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea19 Почему пайщики уходят

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea20 Ключи к постоянному успеху Зрительный Слуховой Кинестетический

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea21 Построение долгосрочных отношений Надежность Забота Привлекательность Отзывчивость Чуткость

7/29/2012Cross-Selling the Cooperative Idea22 Использование Вашего брэнда McDonalds Coke-A-Cola Pepsi American Express Boeing Citi-Bank