Две разные стратегии развития выставочной компании «Красный» и «Синий» океан. Краткосрочные и «длинные» перспективы.

1. Выиграл - Проиграл 2. Проиграл - Выиграл 3. Проиграл - Проиграл 4. Выиграл - Выиграл Модели взаимоотношений, существующие в мире:

В бизнесе существует 5 основных категорий: 1.Государство 2. Партнеры 3. Конкуренты 4. Сотрудники 5. Клиенты

Какие взаимоотношения строит большинство выставочных компаний? С конкурентами – все пытаются выиграть друг у друга. С государством – большинство пытается выиграть. С партнерами и сотрудниками – часто пытаются выиграть. С клиентами – тоже часто пытаются выиграть. Выиграл - Проиграл

Это красный океан…

Что делать? Что в этих условиях может сделать конкретная компания?

Если Вы - 1. Хотите выиграть. 2. Думаете о максимальной прибыли. 4. Продаете квадратные метры. 3. Мало думаете (или совсем не думаете) о потребностях клиента. 1.Не акцентирует внимания на работе с целевыми посетителями (системы регистрации, БД посетителей, CRM-системы, рассылки и т.д.) Чего НЕ делает выставочная компания, которая работает в поле ВЫИГРАЛ – ПРОИГРАЛ: 3. Не использует баерский потенциал выставки и баерские возможности выставки. 2. Не использует аргументы, связанный с количеством целевых контактов и выгодой экспонентов (ROI) и т.д. 4. Она всем этом - экономит. 5. Жестко экономите на сотрудниках - высокая текучка. Кто Я? То Вы – работаете в поле Выиграл - Проиграл

Маркетинг продаж квадратных метров: Товар А Потребность Х Товар Б Потребность Х Товар В Потребность Х Потребность не удовлетворена Потребность удовлетворена частично Потребность полностью удовлетворена Товар А – ложный товар Товар В идеальный товар Идеальный товар должен удовлетворять потребность клиентов на 100%! Продажа квадратный метров – это ложный товар!

Главной, базовой потребностью любого экспонента является не стенд. А возможность общаться на нем с интересующими его людьми.

Следствия парадигмы Выиграл – Проиграл: «Короткие» перспективы: Экспансия бизнеса Получение быстрой прибыли «Длинные» перспективы: Отсутствие лояльных бизнес-клиентов Короткий жизненный цикл выставки Периодическая смена тематик и ниш Уменьшение числа больших раскрученных проектов Падение продаж, экономический проигрыш,

В более длительной, стратегической перспективе выставочный бизнес в стиле В-П будет коммерчески не успешным. Не удовлетворять долго истинные потребности клиентов – нельзя!

Следствия парадигмы Выиграл – Выиграл: Краткосрочные перспективы: Более высокие затраты Меньшая краткосрочная прибыль «Длинные» перспективы: Много постоянных и лояльных клиентов Выставка – реальный центр профессиональной жизни Длинный жизненный цикл выставки Большое число раскрученных проектов Экономический выигрыш

Это синий океан!

Перечень практических шагов для компаний, работающих в поле В-П («короткий бизнес»): Ничего не менять. Агрессивная реклама. Минимизировать издержки. (тратить деньги на выстраивание длинных отношений - не выгодно). Думать и искать новые рынки, новые темы – где о вас еще не знают. (готовить запасные плацдармы).

Перечень практических шагов для компаний, работающих в поле В-В (Win-Win или длинный бизнес): Система продаж – ROI построение системы измерения качества ВЫСТАВКИ, основанной на истинных потребностях клиентов (самостоятельные исследования или независимый аудит баерского потенциала и баерских возможностей выставки). новые принципы продаж (переучивание менеджеров) Система управления и мотивации с учетом истинных потребностей клиентов (количество выставочных контактов должно, как минимум, стать таким же мотиватором, как и количество проданных метров) Упорядоченная работа с целевыми посетителями система сбора и селекции информации о целевых посетителях, их сегментация (наличие хорошей БД) Наличие инструментов: взаимодействующих между собой систем регистрации (off-line и online), CRM – систем и т.д.

Оценка средней суммы инвестирования одного посетителя выставки, заявляющего о планировании инвестиций в данном разделе, в течение 3-х месяцев после окончания выставки, посчитанная с доверительной вероятностью 80%: Оценка общей суммы инвестирования всех посетителей выставки, планирующих закупки по теме данного раздела в течение 3- х месяцев после окончания выставки (минимальный 3-х месячный баерский потенциал раздела), посчитанная с доверительной вероятностью 80%: От до руб. …. Пример: Баерский потенциал выставки "Мебель-2009" (организатор - ЦВК "Экспоцентр"): Раздел: «Мягкая и корпусная мебель для дома, обивочные материалы». От до руб.

Благодарю за внимание! Жуковский Андрей Кузьмич Executive MBA Генеральный директор РуссКом IT Systems Новокузнецк, 2009 год