2-я специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency-2011» Киев – 31 марта 2011года Андрей Анучин Директор агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» Sales Force - кто в поле хозяин? Кадровая характеристика внешней службы

70% Около 70% сотрудников фармкомпаний трудятся «в поле» «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010 Внешняя служба – основная движущая сила продаж фармкомпаний

Sales Force - кто в поле хозяин? 1. Кто входит во внешнюю службу? 2. Сколько всего людей «в полях»? 3. Сколько зарабатывают? 4. Чем обеспечены? 5. Во сколько обходятся компании-работодателю? 6. Какова доходность внешней службы фармкомпаний ?

Исследования, проведенные компанией «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» в гг: Март 2010: 6-й ежегодный «Обзор зарплат и компенсаций – 2010» - прямой анкетный сбор данных от 25 фармкомпаний (2327 сотрудников) Сентябрь 2010г : дополнение к «Обзору-2010» Ноябрь-декабрь 2011г : «Pharma Personnel Index (PhPI) » - первое исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине (30 компаний, 2827 человек) : «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров (60 фармкомпаний) Постоянный мониторинг – залог объективной оценки состояния рынка персонала

Кто входит во внешнюю службу? 1. Медицинские представители 2. Старшие медпредставители 3. Фармпредставители 4. Региональные менеджеры 5. Key Account – менеджеры (КАМ) 74,6% 2,6% 7,0% 10,6% 5,2% 84,2% «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, декабрь 2010г, 1918 сотрудников внешней службы

Кто входит во внешнюю службу? Структура и количества «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, декабрь 2010г, 1918 сотрудников внешней службы В среднем, количество сотрудников внешней службы одной фармкомпании в Украине составляет 64 человека (в оригинальных компаниях – в среднем 45 чел, в генерических – 101 чел) Рецептурный сегмент 66,4% персонала ОТС-сегмент 28,3% персонала Госпитальный сегмент 5,3% Структура внешней службы в Украине

11,3% В планах фармацевтических компаний заложен рост (!) персонала к концу 2011 года на 11,3% Изменение штата медпредставителей в гг «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010г, 1203 медпредставителя «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров фармкомпаний, февраль 2011г

Сколько всего МП «в полях» Украины? Постоянные (фул-тайм) медицинские представители Постоянные (фул-тайм) медицинские представители Аутсорсинговые, проектные МП, медконсультанты, промоутеры, мерчандайзеры, внешняя служба компаний-дистрибьюторов 6800 чел 3100 чел Итого: 9900 чел Итого: 9900 чел «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров фармкомпаний, февраль 2011г

Показатель текучести кадров в сегменте МП «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров фармкомпаний, февраль 2011г

Сколько зарабатывают МП? «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010г, 1203 медпредставителя «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров фармкомпаний, февраль 2011г 734 дол США На февраль 2011 г среднемесячная зарплата МП в Украине составляет 734 дол США

85% фармацевтических компаний в Украине запланировали рост зарплат к концу 2011 года на 10,7% 9,1% Следовательно, для всего рынка планируется увеличение зарплат на 9,1% Динамика прироста заработных плат МП в гг (в дол США) Резкая девальвация гривни в ноябре-декабре 2008г «Блиц-2011» – телефонный опрос менеджеров фармкомпаний, февраль 2011г «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010г, 1203 медпредставителя

Чем обеспечены МП? «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010г, 1203 медпредставителя Дополнение к«Обзору зарплат – 2010», сентябрь 2010г 1. Бонус при перевыполнении плана 2. Служебное авто 3. Мобильная связь 4. Мед страховка 5. Мотивационные поездки за рубеж 34,2% от годовой ЗП 91,1% МП, ср стоимость 105 тыс грн 100% МП, ср лимит 250 грн 80% компаний 52% компаний

Средняя стоимость полного годового содержания 1 медицинского представителя в Украине: В 2010 году годовая стоимость содержания 1 МП составила дол США Во сколько обходятся МП? «Обзор зарплат и компенсаций – 2010», март 2010г, 1203 медпредставителя Дополнение к«Обзору зарплат – 2010», сентябрь 2010г

Какова доходность внешней службы? Средние годовые продажи на 1 медицинского представителя фармкомпании в Украине «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, декабрь 2010г, 1918 сотрудников внешней службы

Какова доходность внешней службы? «Pharma Personnel Index (PhPI) » - исследование штатной структуры фармацевтических компаний в Украине, декабрь 2010г, 1918 сотрудников внешней службы Если предположить, что прибыль фармкомпаний составляет около 15% от их дохода, то можно рассчитать среднюю прибыль, которую обеспечивает 1 МП в Украине: Ср прибыль = дол х 15% 250 рабочих дней = 249 дол/день

Таким образом, 1 МП в среднем приносит фармкомпании в Украине около 250 дол США операционной прибыли в день!

Медицинский представитель компании может и должен стать высоко прибыльным инструментом промоции фармпродукции