N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЦЕЛЬ Объяснить что, как и для чего нужно делать на данном этапе визита Дать понимание того, что переходить к планированию следующего визита можно только после завершения административной работы, и что опыт, полученный после каждого визита должен использоваться для повышения личного профессионального уровня ЗАМЕТКИ: ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ПОДГОТОВКА ОСМОТР КОРРЕКТИРОВКА ПРОДАЖА МЕРЧАНДАЙЗИНГ ЭТАПЫ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА РАССКАЖИТЕ Как видно из названия этапа, который является завершающим, но не последним, он включает в себя два компонента – АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА. Сейчас мы подробно разберём каждый из них.

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ВЫПОЛНЕНИЕ ДОГОВОРЁННОСТЕЙ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T

КОМУ И ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО? В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ВАМ ВАШЕМУ РУКОВОДИТЕЛЮ КОМПАНИИ NESTLÉ....ВАШЕМУ КЛИЕНТУ! АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T СПРОСИТЕ ЗАМЕТКИ: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ РАССКАЖИТЕ Что по вашему подразумевает «АДМИНИСТРИРОВАНИЕ»? Какие могут быть критерии у этого процесса? Это обязательное, своевременное и аккуратное заполнение вами всех официальных документов, сопутствующих деловым отношениям между компанией Нестле и торговыми точками. Кому и зачем это нужно? Выслушайте ответы участников и обобщите их используя слайд СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Зачем это нужно ВАМ? - Для организации информации, в том числе и на последующие визиты - Чтобы организовать время, в том числе личное - Для выполнения должностной инструкции Зачем это нужно ВАШЕМУ РУКОВОДИТЕЛЮ? - Для осведомленности о происходящем - Чтобы проанализировать причины успехов и неудач - Для подготовки целей и планов отдела - Для предоставления отчетов руководству ЗАМЕТКИ: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ Зачем это нужно NESTLÉ? - Оптимальный обмен информацией - Получение новостей с рынка - Оптимизация работы сотрудников - Оптимизация отношений между подразделениями - Возможность контроля рабочего процесса Зачем это нужно ВАШЕМУ КЛИЕНТУ? - Систематизация отношений - Возможность получения информации - Оптимизация размеров заказа - Повышение качества обслуживания

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛИТЕ СРОКИ (DEADLINE) ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛИТЕ СРОКИ (DEADLINE) РАССТАВЬТЕ ПРИОРИТЕТЫ РАССТАВЬТЕ ПРИОРИТЕТЫ СНАЧАЛА ДЕЛАЙТЕ САМОЕ ТРУДНОЕ СНАЧАЛА ДЕЛАЙТЕ САМОЕ ТРУДНОЕ ОТЧЕТЫ ПИШИТЕ «ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ» ОТЧЕТЫ ПИШИТЕ «ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ» АДМИНИСТРИРОВАНИЕ 100 х 1 = 1 х 100! КАК И КОГДА ЭТО ДЕЛАТЬ?

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: АДМИНИСТРИРОВАНИЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ Как и когда заниматься администрированием? После ответов участников и обсуждения, сделайте резюме: Заранее определите сроки (deadline), помните, что «завтра не наступит никогда» Расставьте приоритеты, сначала заполняйте важные и срочные документы и отчёты, затем неважные и несрочные Сначала делайте самое трудное Отчеты пишите «по горячим следам» Перед вами формула, которая противоречит всем канонам математики, 100х1 не равно 1х100. Эта формула работает в «администрировании», намного лучше потратить 100 раз по одной минуте, чем 1 раз писать все 100 отчётов сразу!

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ЧТО БЫЛО ХОРОШО? ЧТО НАДО ИЗМЕНИТЬ?

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ РАССКАЖИТЕ Помимо того, что определённая работа в рамках этого этапа входит в круг ваших должностных обязанностей, есть ещё один аспект. Кроме достижения уже разобранных нами основных целей визита, у вас есть еще одна задача, - это поддерживать свой профессиональный рост в соответствии с ростом компании NESTLE. Пропуская или не уделяя должного внимания этапу «ОЦЕНКА И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ» вы упускаете возможность: –систематизировать информацию, полученную на всех предыдущих этапах, которая может пригодиться для планирования следующего визита в эту торговую точку –понять причины своего успеха или неудачи, –использовать полученный опыт для профессионального роста а также, подвергаете себя риску повторить в будущем ошибки, сделанные на всех предыдущих этапах данного визита (наступить на те же грабли).

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T ЗАМЕТКИ: ОЦЕНКА Одно известное и проверенное временем правило гласит – Оценивать любые действия можно только с точки зрения того, на что эти действия направлены. Как же с этим правилом обстоят дела у вас? У вас были цели. На тренинге вы узнали о системе. Теперь, после проведённых вами последовательных (или нет) и определённых действий, вы получили конкретные и измеримые результаты. Вы можете смело оценивать то что сделали. Вот вопросы, которые помогут вам оценить прошедший визит: ЧТО БЫЛО ХОРОШО? И ПОЧЕМУ? Ответы на эти вопросы позволят вам понять причины своего успеха или неудачи и систематизировать информацию, полученную на всех предыдущих этапах. Вопрос «Что нужно изменить?» напрямую касается следующего важного аспекта рассматриваемого нами в данный момент этапа визита. Это постановка целей на следующий визит. РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ РАССКАЖИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T

КОНКРЕТНАЯ SPECIFIC ИЗМЕРИМАЯ MEASURABLE АМБИЦИОЗНАЯ AMBITIOUS РЕАЛИСТИЧНАЯ REALISTIC ОГРАНИЧЕННАЯ ПО ВРЕМЕНИ TIME-BOUND ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Как по вашему можно использовать результаты оценки (анализа) прошедшего визита? Вы может сразу, «по горячим следам», поставить цели на следующий визит в данную торговую точку. Важно понимать следующее – проанализировав прошедший визит, вы можете выявить ошибки в постановки целей на визит. Постоянно улучшайте свой навык постановки цели! Давайте перечислим условия, которым должна удовлетворять цель, поставленная по принципу SMART. Проверьте степень понимания участниками усвоенного материала, по необходимости повторите принцип SMART. S (Specific) – специфичная, «Нельзя хотеть того, чего не знаешь» M (Measurable) – измеримая, «Критерий – есть мера удовлетворённости результатом» A (Ambitious) – амбициозная, R (Realistic) – реалистичная, T (Time-bound) – определенная по времени, «Завтра не наступит никогда» На следующий визит вы можете поставить перед собой больше целей, чем на прошедший. ЗАМЕТКИ: ОЦЕНКА РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T КАРТА НАШЕГО КУРСА ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА ДЕНЬ ПЕРВЫЙ ПРОДАЖА МЕРЧАНДАЙЗИНГ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ОЦЕНКА ДЕНЬ ВТОРОЙ УСПЕХ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА ПОДГОТОВКА ОСМОТР КОРРЕКТИРОВКА ЦИКЛ УСПЕХА

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Итак, пришло время опять вернуться к нашей карте. В течение этих двух дней мы прошли с ваши намеченным курсом, последовательно разбирая каждый этап делового визита. Мы делали остановки в пути, чтобы понять и открыть секреты успеха профессионального продавца. Пришло время подвести итоги. Каждый из вас в начале нашего путешествия ставил перед собой задачи, у каждого были ожидания от тренинга. Сейчас пришло время вам поделиться своими впечатлениями. Помог ли вам данный курс найти ответы на свои вопросы? Что в тренинге запомнилось больше всего? Участники называют свои ожидания и отвечают на вопросы тренера. ЗАМЕТКИ: ЗАВЕРШЕНИЕ РАССКАЖИТЕ СПРОСИТЕ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T УСПЕХОВ В ПОЛЯХ

N E S T L É R U S S I A. T R A I N I N G D E P A R T M E N T Тренер завершает тренинг словами: ЖЕЛАЕМ ВАМ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РОСТА И ВЫПОЛНЕНИЯ ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ! ЗАМЕТКИ: ЗАВЕРШЕНИЕ РАССКАЖИТЕ