КОМПЕЙНБУК

Стратегия 1.Повышение имиджа компании 2.Повышение узнаваемости препаратов и лояльности к ним 3.Знание препаратов промогруппы и конкурентов 4.Знание компейнбук 5.Повышение качества визитов к врачам и в аптеки, офисы аптек, оптовикам 6.Выполнение плана визитов (аптеки, врачи, офисы аптек, оптовики) 7.Увеличение назначений препаратов промогруппы врачами целевых аудиторий путем переключения с назначения прямых и непрямых конкурентов 8.Положительная динамика продаж 9.Выполнение плана продаж!!!!!

Тактика 1.Знание и донесение до сведения врачей истории компании, этапов ее развития, планов на будущее! 2.Системная работа с врачами целевой аудитории и работниками аптек согласно компейнбук. 3.Донесение до сведения врачей и провизоров ключевых сообщений по препаратам промогруппы 4.Регулярное напоминание (форма выпуска, дозировка, показания, стоимость, наличие в аптеке) 5.Изучение компейнбук и сдача тестов (ежемесячно) 6.Активное участие в тренингах проводимых компанией 7.Знание целевых аудиторий (количественное, качественное) 8.Выполнение плана визитов к целевым аудиториям (согласно компейнбук)

Тактика 9. Знание схемы визита и порядка промоции препаратов, соблюдение его! 10. Знание конкурентного окружения 11. Знание отличий и преимуществ препаратов компании 12. Увеличение текущего назначение препаратов компании благодаря переключению высокопотенциальный врачей с препаратов конкурентов на препараты компании 13. Проведение сегментации 100% врачей по потенциалу и текущему назначению (проверка филдфорсменеджером на двойных визитах) 15. Обеспечение наличия препаратов промогруппы в аптеках (прибольничных 90%, межбольничных 50%), дистрибьюторах, сетевиках 16. Проведение круглых столов, презентаций, семинаров

План на месяц Выполнить 220 визитов к врачам Целевые аудитории: Выполнить 110 визитов в аптеки 90% пенетрация препаратов промогруппы в прибольничных аптеках 50% пенетрация межбольничных аптек Аптеки категории (4,3) Воспроизведение врачами ключевых сообщений в 60% случаев (двойные визиты) Андрологи Дерматологи Кардиологи Невропатологи Ревматологи Сексопатологи Стоматологи Травматологи Терапевты Урологи Хирурги

В промоции у врачей целевой аудитории должны быть только те препараты, которые входят в список (см. далее) Остановить промоцию препаратов не входящих в список Проводить промоцию препаратов согласно плана Остановить визиты к врачам не относящимся к целевой аудитории План на месяц

Отсегментировать 100% врачей из базы по потенциалу (PU) и текущему назначению (СU) Разделить больницы города, в котором более одного представителя на территории Принцип – врачей на каждой территории должно быть примерно поровну, 1 больница – 1 представитель; 1 аптека – 1 представитель! План на квартал

База врачей !!!! В базе должно быть указанное количество врачей целевой аудитории !!!! К врачам должны делаться регулярные визиты !!!! На визите у врача промотируются только указанные препараты (помечены цветом)

Текущее состояние сегментации, сводные данные. Украина 1.Розовым обозначены препараты по которым должна проводиться промоция 2. Синим обозначены препараты по которым промоция у врачей данной Целевой группы должна быть остановлена 3. В колонке PU – даны средние данные по Украине (сколько врач данной Целевой аудитории рекомендует препаратов из этой группы в день) 4. В колонке CU – даны средние данные по Украине (сколько врач данной Целевой аудитории рекомендует наших препаратов в день