Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Переменные и константы, определяющие развитие рынка фармацевтического персонала в Украине Директор компании «ФАРМА ПЕРСОНАЛ» Андрей Анучин

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Для того, чтобы эффективно прогнозировать затраты (инвестиции) на персонал, необходимо: Опираться на исследования зарплат и компенсаций, проводимых специализированными консалтинговыми и рекрутинговыми компаниями Опираться на исследования зарплат и компенсаций, проводимых специализированными консалтинговыми и рекрутинговыми компаниями Ориентироваться в основных тенденциях на рынке персонала Ориентироваться в основных тенденциях на рынке персонала

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Общее количество сотрудников Представительств зарубежных фармацевтических компаний выросло: 12,0% в 2005 году – на 12,0% 12,1% в 2006 году – на 12,1% 20,0% в 2007 году – на 20,0% В планах Представительств зарубежных фармацевтических компаний также заложен существенный рост: 16,9% к концу 2008 года – на 16,9% Постоянное увеличение штата сотрудников

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Растущая популярность штатных позиций, «обеспечивающих» эффективную работу персонала: HR- менеджер специалист по подбору персонала тренинг-менеджер, коуч, полевой тренер специалист по оценке и аттестации персонала специалист по внутреннему аудиту персонала Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 2007 Увеличение числа сотрудников в 2007 году в сравнении с 2006 годом 50%133%200%

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Быстрый рост количества сотрудников, работающих в медицинском отделе компаний: медицинский менеджер медицинский советник менеджер по регистрации специалист по клиническим исследованиям Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 33%100%21,7%33% 62,5% в 2008 г – запланирован рост еще на 62,5% 2007 Увеличение числа сотрудников в 2007 году в сравнении с 2006 годом

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Увеличение штата сотрудников в гг и планируемое увеличение к концу 2008 года Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Постоянное увеличение штата сотрудников

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Устойчивое преобладание регионального персонала над офисным Соотношение числа офисных и региональных сотрудников Представительств фармацевтических компаний в гг и планируемое в 2008 году Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Устойчивое преобладание регионального персонала над офисным Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 88% медицинские представители – 88% 10,5% региональные менеджеры – 10,5% 1,5% менеджеры по ключевым клиентам (КАМы) – 1,5% Структура региональной службы в 2007 году:

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Высокая степень миграции региональных сотрудников Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Соотношение числа МП с разным стажем работы в компании по регионам, % / Share of MRs number with the different seniority in the company in regions, %

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Высокая степень миграции региональных сотрудников Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 50% МП в компаниях работают меньше 1 года Около 50% МП в компаниях работают меньше 1 года, что говорит о большой текучести в этой категории сотрудников Более 3-х лет в компании работает в среднем около 13% МП

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Ежегодный рост заработных плат Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Год (запланировано) Прирост ЗП 14,3% 12,7% 19,2% 17,3%

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Более высокая зарплата у сотрудников в Киеве по сравнению с регионами Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Сравнение средней месячной зарплаты у МП, работающих в разных регионах

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Большинство сотрудников представительств премируется 1 раз в год чаще всего Однако медицинские представители чаще всего получают бонусы 1 раз в квартал Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Наибольшие бонусы (по отношению к заработной плате) получают сотрудники внешней службы – в среднем от 25 до 55% от годовой заработной платы Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Региональный менеджер Менеджер по ключ.клиентам (КАМ) Медицинский представитель При выполнении плана 26,4% 26,7% 33,7% При перевыполнении плана 31,9% 36,8% 56,5% Например: Средняя сумма бонуса (в % от годовой ЗП)

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Наиболее «оснащены» служебными автомобилями региональные сотрудники – менеджеры и медицинские представители Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Удельный вес сотрудников, обеспеченных служебными автомобилями, %

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Существенный рост обеспеченности сотрудников безлимитной мобильной связью Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL медицинская страховка страхование от несч. случая мотивационные поездки сотрудников за рубеж 2004 год 38,5% 15% 20% 2005 год 59% 29% 24% Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине 2006 год 63% 31,6% 52,6% Более широкое использование нефинансовых способов стимулирования сотрудников 2007 год 70%30%65% Удельный вес компаний,%

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Средняя стоимость полного годового содержания 1 медицинского представителя в Украине: Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине «Удорожание» содержания 1 сотрудника в штате компании $ $ Более частое привлечение лизинговых сотрудников (аутсорсинг, аутстаффинг)

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Выраженный дефицит высококвалифицированных сотрудников практически на всех позициях в компаниях (особенно, маркетологов и медицинских представителей) Более частое обращение в 2007 году к помощи рекрутинговых агентств: при поиске мед. представителей при поиске продакт-менеджеров 65% 65% компаний 75% 75% компаний

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине Выраженный дефицит врачей для позиций медицинских представителей Поиск альтернативных источников рабочей силы: Провизоры, фармацевты Средний медицинский персонал Химики, биологи Другие сотрудники

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине. Резюме: 20% Постоянное увеличение штата сотрудников (в 2007г в среднем на 20%) 19,2%) Ежегодный рост заработных плат (в 2007г в среднем на 19,2%) «Движение в регионы» - более быстрый рост регионального штата по сравнению с офисным Рост штатов компаний приводит к появлению новых позиций, обеспечивающих и «сопровождающих» работу персонала (HR-менеджер, тренер и т.д)

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Увеличение «оснащенности» сотрудников (особенно, внешней службы) служебными автомобилями и безлимитной мобильной связью Более широкое использование нефинансовых способов стимулирования сотрудников (страховки, обучение, мотивационные поездки и т.д) Трудности в поиске персонала – увеличение затрат на рекрутинг «Удорожание» 1 сотрудника для компании, тенденция к более частому привлечению аутсорсинговых сотрудников Выраженный дефицит врачей для позиций МП – поиск альтернативы Основные тенденции на рынке фармацевтического персонала в Украине. Резюме:

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции - закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Искусство менеджера: Изучая тенденции (статичные и динамичные показатели, процессы), определять причинно-следственные связи их возникновения На основании тенденций выявлять закономерности, что позволяет более глубоко анализировать и прогнозировать свою практическую деятельность

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденция - Направление развития, склонность, стремление (Ожегов, Толковый словарь) Преимущественное изменение показателя во времени или в пространстве Тенденция – это величина переменная, отражающая объективное и реальное изменение тех или иных показателей Тенденции и закономерности: определение понятий

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции и закономерности: определение понятий Закономерность - Объективно существующая, повторяющаяся, устойчивая, существенная связь между явлениями Совокупность взаимосвязанных, постоянно повторяющихся явлений, обеспечивающих устойчивую направленность изменений системы Закономерность – это величина постоянная (константа), характеризующая глубинную, причинно-следственную взаимосвязь различных показателей, процессов, явлений системы

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Тенденции - закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Искусство менеджера Из многообразия переменных величин, полученных на основании различных исследований и практического опыта, стремиться выявлять и определять константы – опорные пункты для движения вперед в практической деятельности

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине Выявление закономерностей развития определенных систем может идти, в основном, 2 путями: 1. анализ большого количества конкретных данных и процессов (исследование этапов их развития, факторов общности и различия, на основании статистической обработки полученного материала, апробация полученных данных на практике); на фармрынке – например, данные исследований различных исследовательских и консалтинговых компаний 2. перенос закономерностей, известных в других областях развития на базе принципа универсальности развития сложных систем (например, из FMCG- бизнеса, рынка розничных продаж и т.п.)

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 1. При более детальном исследовании персонала представительств фармацевтических компаний в Украине было выявлено, что все компании можно разделить на 3 сегмента: 1 сегмент: 1 сегмент: компании с товарооборотом свыше 20 млн дол в год, в которых насчитывается более 100 сотрудников 2 сегмент: 2 сегмент: компании с товарооборотом от 10 до 20 млн дол в год, в которых насчитывается от 50 до 100 сотрудников 3 сегмент: 3 сегмент: компании с товарооборотом до 10 млн дол в год, в которых насчитывается до 50 сотрудников закономерность Полученная закономерность – в среднем на 1 сотрудника в Украине приходится 200 тыс дол продаж фарм перепаратов

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры Суть закономерности – рост бизнеса (продаж) ведет к параллельному пропорциональному росту числа сотрудников; в то же время рост персонала ведет к поддержанию и увеличению продаж. Если при динамическом росте продаж компании не набирать персонал – стагнация бизнеса Если бездумно набирать персонал, не учитывая динамики продаж – снижение рентабельности бизнеса, с последующим вынужденным сокращением персонала Практическое значение: выведенная величина (1 сотрудник на 200 тыс дол продаж) может служить отправной точкой при планировании объема продаж и количества персонала

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 2. При предметном исследовании HR-служб в различных сегментах представительств фармацевтических компаний в Украине оказалось, что: 85% в 1 сегменте (товарооборот свыше 20 млн дол, число сотрудников - более 100 чел) – 85% компаний имеют ставку менеджера по персоналу 50% во 2 сегменте (товарооборот млн дол, число сотрудников чел) – 50% компаний имеют ставку менеджера по персоналу нет в 3 сегменте (товарооборот до 10 млн дол, число сотрудников -до 50 чел) – нет менеджеров по персоналу Полученная закономерность 50 Полученная закономерность – ставка менеджера по персоналу актуальна в компании при достижении количества персонала 50 чел

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры Суть закономерности – при достижении определенного граничного количества персонала в компании, менеджменту уже трудно (без отвлечения от основного бизнеса) эффективно управлять персоналом без помощи специалиста в области управления человеческими ресурсами HR-менеджер в таких компаниях разрабатывает и внедряет четкие процедуры, стандарты и политику в отношении персонала, что в конечном итоге ведет к оптимизации работы сотрудников и увеличению эффективности работы фармацевтической компании Практическое значение: Практическое значение: при достижении количества персонала 50 чел руководителю целесообразно планировать введение должности менеджера по персоналу

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Закономерности на рынке фармацевтического персонала в Украине. Практические примеры 3. При исследовании тенденций последних 3-5 лет выявлена четкая закономерность – усиливающийся дефицит врачей для работы МП. Суть закономерности – растущее нежелание врачей работать в качестве медицинских представителей.

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Причины отсутствия желания врачей работать МП: г г Офиц ср ЗП врача 15 $ 170 $ Ср ЗП МП 300 $ 675 $ Соотношение1:201:4 1. Финансовый фактор Общий доход врача в настоящее время сопоставим с зарплатой медицинского представителя ! Общий доход врача в настоящее время сопоставим с зарплатой медицинского представителя

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Статусный фактор «Уважаемость», значимость МП в глазах врачей резко упала с ростом количества МП. Теперь МП – скорее помеха, нежели помощь в работе врача. Врач не хочет из статуса «Меня просят» переходить в позицию «Я должен просить» 3. Социальный фактор Врач выполняет важную для общества миссию – лечит людей. Он – уважаемый, социально-значимый человек. А кто такой мед. представитель? Он - инструмент, «винтик в машине продаж» лекарственных препаратов. Причины отсутствия желания врачей работать МП:

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Отток врачей в смежные, «более богатые» области бизнеса Компании, проводящие клинические исследования (CRO) Зарплата «новичка» в них – около 800 дол, а сотрудника с опытом работы 1 год (CRA 1) – около 1500 дол в мес. Такой уровень зарплат в CRO в настоящее время также является причиной «феномена вымывания» персонала с позиций медицинских представителей и продакт-менеджеров. Частные медицинские центры Зарплата врача – от 600 до 1500 дол Компании, продающие медицинское оборудование Причины отсутствия желания врачей работать МП:

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Прогностический фактор Врач всегда останется врачом, а на будущее представителя могут повлиять различные факторы: - Экономическая и политическая ситуация в стране - Законодательные ограничения доступа МП в лечебные учреждения - Финансовые ограничения в работе МП (например, «налог» на мед. представителя) Вступление Украины в ВТО и ЕС может привести к улучшению условий работы врачей (как в других странах сообщества), а также к свободной миграции и трудоустройству врачей за рубежом Причины отсутствия желания врачей работать МП:

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Практическое значение: Практическое значение: менеджерам фармкомпаний необходимо искать альтернативные источники рабочей силы для позиций МП «Приоритетные» источники альтернативной рабочей силы при поиске МП (по критерию образования) 1. Если не врач, то…врач (м/б нелечебной специализации – стоматологи, гигиенисты, врачи-лаборанты), т.к.: -Его не нужно долго учить и объяснять элементарные медицинские термины -Врач - МП разговаривает с коллегами «на одном языке»(профессиональная терминология, сленг); в глазах врача сообщенная коллегой информация кажется более достоверной -Он не «чужой», сам был в шкуре врача, понимает потребности своих коллег, подоплеку врачебных решений -Он знает как и почему назначаются препараты, как врач убеждает пациента в необходимости принимать тот или иной препарат

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Провизоры, 2. Провизоры, т.к. о ни прекрасно ориентируются в лекарственных формах, фармакокинетике, принципах работы аптек и т.д. 3. Лица с высшим биологическим, биохимическим образованием 3. Лица с высшим биологическим, биохимическим образованием, т.к. з накомы с анатомией, физиологией, биохимией 4. Медсестры, фельдшеры 4. Медсестры, фельдшеры (в зарубежных странах чаще всего работают на позиции МП) 5. Фармацевты 5. Фармацевты – лица со средним фарм. образованием 6. Другие сотрудники «Приоритетные» источники альтернативной рабочей силы при поиске МП (по критерию образования)

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Вопрос для дискуссии «завтра»… Тенденция – закономерность регионального распределения «полевых сил» фармацевтических компаний Вопросы…. 1. Сколько «обходятся» МП компании в разных регионах? 2. Сколько $ приносят МП в разных регионах? 3. Соотношение расходы/доходы для МП в разных регионах? 4. Влияние работы МП на долю рынка продаж препаратов компании в регионах? 5. Другие…

Presented by Andrey Anuchin, PHARMA PERSONNEL Сегодняшние тенденции определяют завтрашние закономерности