1 Конкурентные преимущества производственно – дистрибьюционной логистической компании при формировании региональной сбытовой политики

2 Стратегия компании Любая компания при достижении определенного уровня органического роста задается целью – разработкой стратегии. т.е. пытается найти ответы на вопросы: 1.Куда идти? 2.С чем идти? 3.Когда идти? 4.Как идти?

3 Стратегия компании Когда компании становится тесно в рамках Локального рынка и системы работы с существующими розничными сетевыми контрагентами даже в статусе федерального поставщика - принимается решение о формировании и развитии региональной дистрибьюторской сети

4 Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции – современные тенденции развития продовольственного рынка. Региональный рынок

5 Определяющими факторами изменения структуры торговли являются активное наступление сетей в регионы и появление конкурентных отечественных производителей. Региональный рынок

6 Развитие розничной торговли Базовый сценарий рост сетевой продовольственной розницы является важнейшим фактором развития рынка Состояние и перспективы розничного рынка

7 Региональный рынок Распределение по количеству магазинов на начало 2011г

8 ОАО «ПиР Продукт» ООО «ТД «ПиР»ООО «СП Трейд» ООО «ПиР-ПАК»ООО «ПиР - Логистика» ДИСТРИБЬЮЦИЯ ПРОИЗВОДСТВО ОПТОВЫЕ ПОСТАВКИ ЛОГИСТИКА Информация о компании Структура «ПиР Продукт»

99 Схема бизнеса «ПиР Продукт» Информация о компании

10 История развития группы «ПиР Продукт» Дистрибьюция Производство Логистика ОАО «ПиР ПРОДУКТ» Организованная розница и HoReCa Оптовые поставки Филиальная сеть Собственная логистическая компания Филиальная сеть нарезка сыра тертый сыр фасовке куска с неточным весом Логистические услуги сторонним клиентам в регионах Логистические услуги сторонним клиентам в Москве фасовка куска с точным весом нарезка сыра Информация о компании

11 Структура выручки «ПиР Продукт» 2011г.Компании Рост 2011 года по отношению 2007 г 2010 г. Группа ПиР Продукт, всего205 %119 % в т.ч. ТД ПиР170 %141 % ПиР-ПАК695 %102 % СП Трейд89 %107 % ПиР-Логистика267 %141 % Информация о компании

12 Управление географически широкой сбытовой сетью - это поиск баланса между централизацией и децентрализацией управленческих функций. ПиР Продукт разработал комбинированную систему управления региональными филиалами: Единая система ценообразования по сильному товарному портфелю (СТМ, эксклюзивные товары, товары «жесткой дистрибьюции») Сопровождение контрактов с федеральными сетями из центрального офиса Заключение договоров поставки с локальными розничными контрагентами не зависимо от формата через штат сотрудников региональных филиалов. Программа активного мерчендайзинга в розничных объектах Федеральных сетей. Комбинированная система управления

13 Критерии для открытия филиала в регионах: высокая концентрация расположения сетевых торговых точек в городах открытия филиала; возможность доставки из филиала в различных направлениях (нахождение на пересечении федеральных трасс); высокая концентрация торговых точке от филиала в радиусе до 500 км; наличие местных сетей и производителей, которым потенциально нужна логистическая услуга Методика оценки перспективности рынка – ИРР и ИРК Логистические функции филиала: сокращение дней поставок в торговые точки, за счёт прямой доставки из филиала (логистическое депо) качественный возврат документов и сокращение сроков их возврата; эффективное использование транспорта между филиалами; строгое соблюдение диспосхемы и увеличение частоты поставок груза в торговые точки оказание логистических услуг для клиентов на местном рынке План основных действий

14 Наша региональная сеть позволяет удовлетворять потребности клиентов во всех крупных регионах РФ Развитие филиальной сети и региональной экспансии обеспечит высокий уровень сервиса и доступность продуктов для основной части населения РФ Самый большой товарооборот обеспечивают сети, обладающие высоким сбытовым потенциалом за счет снижения фактора конкуренции для товаров на полочном пространстве. План основных действий

15 «Пирамида» взаимодействия Дистрибьюторы Розничные каналы сбыта (сети) Производители Географическое положение и территория России Особенности работы иностранных и отечественных производителей на российском рынке Max рентабельность Min издержек Лояльность клиентов Отсрочка Ассортимент Сервис

16 Факторы эффективности системы дистрибьюции

17 Наш товарный портфель

18 Наши клиенты

19 Наше производство 6 линий Современное оборудование Мощность – 1200 тонн в месяц Стабильные позиции на рынке Контракты с крупными сетями Широкий ассортимент Успешная маркетинговая политика

20 Наша логистика География: более 50 клиентов в России Полное охват потребностей Дистрибьюторского и производственного направлений «ПиР Продукт» Филиалы в Санкт – Петербурге, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге Более 65 маршрутов и 500 точек доставки каждый день Отлаженная схема доставки Все грузы застрахованы Применяются различные системы обработки товаров

21 Мы должны быть успешны за счет: Сильного товарного портфеля Отлаженной логистики Широкой сети продаж Прогрессивной IT- технологии Профессионального управления полочным пространством /мерчендайзинг/ Создание единого информационного пространства от производителя до конечного потребителя Факторы эффективности системы дистрибьюции

22 Этапы развития Этапы развития региональных продаж на рынке FMCG мы можем определить на основании целевых задач развития продаж с одной стороны, а с другой на основании соответствия существующих технологий продаж в коммерческой службе. Основные этапы: I этап - это задача увеличения объема продаж. II этап - это количественная дистрибуция, "попасть на полку". III этап - это качественная дистрибуция, "борьба за полку". IV этап - это сохранение доли рынка, "управления полкой".

23 Спасибо за внимание!!!