Выбор стратегии изменений. Что принесло результат на сложном рынке. Учебный центр «Архитектура бизнеса»

Кризис – время проверки эффективности системы управления. Каковы действия руководства в этот момент? Как компания ищет выход из сложных ситуаций? Видят ли сотрудники эту системную работу? Я предлагаю рассмотреть вариант анализа наших сегодняшних возможностей. (Рис.1) Цветом выделены наиболее перспективные, с точки зрения руководителей риэлторских компаний, направления приложения усилий. Выбрав одно из них, можно разрабатывать проект, направленный на уменьшение издержек или увеличение дохода. Учебный центр «Архитектура бизнеса»

В отдельную категорию выделяются Расходы на несостоявшиеся сделки. Именно эта часть затрат имеет высокий потенциал оптимизации – и его увидели руководители агентств недвижимости. В большинстве компаний реализуемость вариантов за последний год значительно снизилась. Соответственно – возросли затраты на нереализованные варианты. Риэлторская практика показывает, что выстроенная технология работы с клиентом при первом контакте и первой встрече позволяет существенно повысить качество заключения договоров и процент их отработки. И – снизить издержки. (А поскольку проект будет направлен на технологию работы, естественным образом улучшится ситуация и с себестоимостью проведенной сделки).

Создание новой услуги Одна из возможностей увеличения продаж – создание нового рыночного предложения, новой услуги. Во многих российских компаниях на сложном рынке новой услугой стало, например, составление обменных цепочек. В этом проекте опыт проведения альтернативных сделок был соединен с хорошо забытыми технологиями дорыночных времен. В ряде компаний были успешно созданы новые пакетные услуги.

Улучшение продаж имеющихся услуг Как правило, продажа риэлторской услуги оказывается довольно трудной задачей. Не во всех компаниях сформулированы характеристики услуги, часто самим агентам не ясна ее сущность – соответственно, и организовывать продажу этого не вполне понятного нематериального продукта сложно. В результате, даже разработав хорошее рыночное предложение, но не управляя его продажей, мы теряем значительную часть своих возможностей. Создание системы управления продажей решает этот вопрос.

Внедрение новой технологии Новая технология работы подчас может заменить создание новой услуги – некоторая часть задач у них полностью совпадает. Новая технология нужна, когда на рынке или в компании произошли существенные изменения. На практике, новые технологии работы вводятся чаще всего при достижении руководством определенного управленческого уровня – когда требуется обеспечить планирование деятельности сотрудников и контроль качества работы.

Улучшение результативности работы по имеющейся технологии Та же задача может быть решена приведением в надлежащий вид работы по имеющейся технологии. В этом случае порядок работы фиксируется в документах, процесс обеспечивается необходимыми инструментами, определяются контрольные показатели всех этапов работы, проводится дополнительное обучение сотрудников.

Большинство риэлторских компаний, которые сегодня чувствуют себя уверенно на сложном рынке, пошли по одному из перечисленных путей – либо комбинировали их, достигая оптимального результата.