или Мотивация работника – схемы материальных и нематериальных поощрений

«Работать в нашей компании – большая честь!» «Они и так неплохо получают!» «Да куда они денутся с подводной лодки?» Давайте не будет считать, что есть некоторая цифра, которая «достаточна», что «они» никуда не денутся, поскольку у нас очень и очень престижно работать.

«Разработка системы мотивации» Все равно всех денег не заработаешь. Что я, папа Карло пахать? Что я, рыжий? Что мне, больше всех надо? Пусть трактор работает, он железный. Работа не волк… Нормально я получаю, машина, Турция, DVD – все как у людей… примерно такие мысли приходят в голову 95% продавцов.

Мотивация – это не то, что я делаю для своего сотрудника, а то что он сам делает для себя Денежный бонус Карьерный рост Ценный приз Ваша задача – создать разные варианты стимулов, чтобы человек мог переходить от одного к другому и достигал при этом основной поставленной вами цели, то есть увеличивал объемы продаж.

Конкретные цифры нигде не должны звучать, и уж тем более сравниваться или обсуждаться. Поскольку именно на этой почве в коллективе произрастают зависть, лицемерие, разобщенность, возникают всякие конфликтные ситуации…

Наглядность Как только сотруднику непонятна формула начисления зарплаты, у него мгновенно возникает подозрение в том, что вы стремитесь его обмануть. Простота расчетов А сколько я получу, если рассчитают сегодня? Объективность А почему я получаю именно столько? Неограниченность дохода Производительность труда конечна и сотрудник сам упрется в «свой» потолок. Стабильность, длительность применения утвержденной методики Где нас на этот раз пытаются надуть?

План - главный критерий, относительно которого мы оцениваем результат. Основной план Параметр планирования Всегда деньги А) Объем продаж в деньгах Б) Маржинальный доход Вспомогательный план Параметр нормирования Новые клиенты, процент удержания старых, количество счетов, соотношение выставленных к оплаченным…

Основной план Параметр планирования Вспомогательный план Параметр нормирования Отношение реального объема к планируемому. В реальный объем продаж следует включать только те сделки, по которым уже произошли и отгрузка и оплата. Нормируем только действительно важные параметры. Идеальное число нормативов 3-4.

Доход менеджера 40`000 у.е. 40 % 60 % Оклад 16`000 у.е. Бонус-план 24`000 у.е.

Бонус-план 24`000 у.е. 75 % 25 % Премия за выполнение плана продаж 18`000 у.е. Премия за выполнение норм 6`000 у.е. Нормативы выполнены – 100% Нормативы не выполнены – 0% 18`000 х % выполнения плана продаж

Карьерный рост Карьерный рост «в сторону» Тренер-консультант Востребованность личного мнения Символы служебного статуса и престижа Разнообразные льготы и привилегии