Проблемы фармацевтической дистрибуции в Украине: взгляд производителя Вячеслав Карпович директор по дистрибуции Корпорация «Артериум» 03 сентября 2009 года

Движение товара по каналам дистрибуции Принцип работы водонапорной башни: Погружной насос (1), опущенный в скважину (2), подает воду в водонапорную башню (3). Когда вода поднимается до верхней отметки (В) в водонапорной башне, датчик уровня дает команду насосу на отключение. Включением и отключением насоса занимается простейшая автоматика (А), размещенная в павильоне (4). По мере разбора воды из башни по магистрали (5), уровень поверхности понижается, и по достижении отметки (Н), датчик уровня (ДУ) дает команду на включение насоса. Таким образом, в башне постоянно находится запас воды, определяющийся объемом башни от нулевой отметки до уровня (Н). 2

Условия, в которых приходится работать Много водонапорных башен Много потребителей подключенных ко многим источникам. По одним и тем же трубам подается и отводится горячая и холодная вода. Как управлять? 3

4

5

6

7

Для управления сложной системой нужны точные приборы Стандарты сбора и обмена информацией между всеми участниками рынка Более точные стандарты для оценки состояния бизнеса (проданная дистрибуция, взвешенная пенетрация, продажи и пенетрация по каналам). 8

Пути решения проблемы сбора и анализа данных для управления. 1. Развивать собственную систему сбора и анализа данных. Необходимость стыковки и сопоставления данных из разных источников. Большие затраты для каждого из участников рынка. Разночтение данных. 2. Создать индустриальные стандарты для всех участников рынка. Необходимость создания индустриальных стандартов. Создание комитета? 9

Дистрибуция – это логистика? 10

Дистрибуция – это сервис. С точки зрения производителя дистрибуция – это сервис, который предоставляют компании – дистрибуторы для продвижения препаратов производителя через розничные сети. 11

Пример FMCG. Дистрибутор связан с производителем и является его бизнес партнером. Этапы эволюции. Развитие сервисов – импорт и продажи через оптовиков – дистрибуторы – логистические провайдеры и собиратели денег – переход к прямой дистрибуции. Дистрибутор активный участник рынка. Свои торговые отделы, ВЭНсейлз, ОСДО, другие модели расширение сервиса дистрибуторами – создание BTL отделов для проведения акций, создание отделов мерчандайзинга. 12

Сервис дистрибуторов ПиГ востребован на рынке и лимитирован главным образом ограничениями эксклюзивности. САВсервис был крупнейшим дистрибутором Gillette еще до покупки Gillette. Крупнейший дистрибутор Kraft foods – компания СТВ. 13

Цели дистрибуции крупного производителя Обеспечение достаточного количества препаратов Корпорации «Артериум» в 100% релевантных для данного региона аптек в 100% времени. Создание системы мониторинга: -проданной дистрибуции (отчеты дистрибьюторов по точкам доставки); -активной и пассивной пенетрации по сегментам (данные Морион). Обеспечение поддержки формируемого продвижением спроса активного портфеля препаратов. Увеличение пенетрации МНН. Достижение лидирующей пенетрации по ключевым препаратам. Создание конкурентного преимущества за счет заинтересованности всех звеньев товаропроводящей цепочки. 14

Есть ли у нас союзники для выполнения поставленных целей? Можем ли мы на рынке купить нужный сервис нужного качества?

Проникновение Как привлечь новых заказчиков к работе Лояльность (Доля закупок) Лояльность (Доля закупок) Успешность по долгосрочному сотрудничеству Индекс затрат Успех по привлечению больших заказчиков X X Доля на рынке Больше кошельков Больше денег из кошелька Как определить долю на рынке? Большие кошельки К-во заказов Величина заказа Заказывают часто Большие заказы 16

Возможные пути развития. Цель -повышение лояльности розницы и производителей Формирование и развитие собственной розницы (дистрибутор превращается в распределительный центр)? Специализация в каналах продаж или ОТС/Rx? (Пример Юг-Контракт). Закупочный альянс на основе дистрибутора (Пример сеть ABC в Венгрии)? Развитие сервиса дистрибуции до уровня необходимого для предоставления эксклюзивности? И формирование лояльности на основе портфеля эксклюзивных препаратов? 17

Эволюция фармдистрибуции Или Расширение сервисов? Специал изация?